工作學(xué)習(xí)中一定要善始善終，只有總結(jié)才標(biāo)志工作階段性完成或者徹底的終止。通過(guò)總結(jié)對(duì)工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)。相信許多人會(huì)覺(jué)得總結(jié)很難寫(xiě)？以下是小編精心整理的總結(jié)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售燈具的工作總結(jié)篇一
今天，led燈具在市場(chǎng)上熱銷，那么對(duì)于眾多l(xiāng)ed企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何讓led燈具營(yíng)銷？隨著1878年世博會(huì)在巴黎，去了白熾燈，電光源到人類告別到時(shí)代的黑暗。100年后，由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺(tái)。這是科技的進(jìn)步。相較于白熾燈，led燈具有明顯的優(yōu)勢(shì)。節(jié)能和耐用的led燈是最重要的特征，一般節(jié)電70％以上，按照12瓦相當(dāng)于40瓦的日光燈壽命可達(dá)15年led的光強(qiáng)，而且，一般不維護(hù)它，不產(chǎn)生汞，氙等有害元素。其無(wú)頻閃功能的直流驅(qū)動(dòng)器可以保護(hù)視力，流行的眼睛是現(xiàn)在市場(chǎng)上的led燈。下面我們就來(lái)詳細(xì)的看看led照明的營(yíng)銷技巧。
第一，把握消費(fèi)的適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)
思維的商家往往圍繞“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品類別，消費(fèi)者認(rèn)為它是圍繞展開(kāi)他們的生活方式類別中，“消費(fèi)機(jī)會(huì)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了產(chǎn)品本身更加重要的意義。什么樣的產(chǎn)品根本沒(méi)有原來(lái)那樣重要的產(chǎn)品適用于中，他/她的情況下，如果適合他/她的場(chǎng)景，你的產(chǎn)品會(huì)得到一個(gè)“消費(fèi)機(jī)會(huì)”，這就是通常所說(shuō)的“商業(yè)機(jī)會(huì)”。
二，營(yíng)銷的譴責(zé)消費(fèi)者關(guān)注的消費(fèi)情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售涉案產(chǎn)品更重要。營(yíng)銷一直倡導(dǎo)譴責(zé)關(guān)注消費(fèi)者，而不是讓你擔(dān)心從消費(fèi)者角度出發(fā)的產(chǎn)品，也不是從消費(fèi)者的角度來(lái)看，關(guān)注消費(fèi)者本身有關(guān)產(chǎn)品。如買一個(gè)25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢買一個(gè)家，一個(gè)客廳，一個(gè)7瓦的led燈卻高達(dá)60元，而7瓦led燈亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈，以及6-7年，但消費(fèi)者的預(yù)期壽命會(huì)愿意掏60多萬(wàn)元買了燈籠？如果消費(fèi)者沒(méi)有能力打造節(jié)能概念，led燈讓價(jià)格高大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。
第三，對(duì)消費(fèi)者的好處
在了解消費(fèi)者的真正需求，而“利用”已在無(wú)形中改變了消費(fèi)者的選擇。為什么消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品？因?yàn)樗枰皇菦](méi)有需求購(gòu)買。然而，需求被分成兩個(gè)。
（1）生理需要：生理需求需要被立即應(yīng)用，或者是近期的應(yīng)用需求，例如，我們想喝水渴了，餓了，想要吃。
（2）心理需求是在精神層面上，為什么lv包包可以10000元的價(jià)格出售？因?yàn)閘v不只是一個(gè)袋子，這是展示自己對(duì)他人身份地位的象征;為什么有賣蘋果手機(jī)排隊(duì)“瘋狂”的場(chǎng)景嗎？因?yàn)樗粫?huì)用，好不好用，可以用來(lái)做這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是要有“蘋
果”以這種方式象征。馬斯洛的理論基礎(chǔ)上的需求，解決了物質(zhì)基礎(chǔ)之后，尊重和自我實(shí)現(xiàn)成為追求。中國(guó)消費(fèi)者從物理到精神層面過(guò)渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，如需要購(gòu)買一輛好車來(lái)炫耀，買了一套名牌服裝需要更多的人知道，因此，即使在“下臉”的一切，消費(fèi)者可以違背自己的想法，是在公眾的看法，從眾傾向是顯而易見(jiàn)的。它的情節(jié)
這個(gè)“面子”，讓更多的消費(fèi)者更愿意購(gòu)買品牌的東西，喜歡買給別人看的。消費(fèi)者有“雙
重人格”，在高端市場(chǎng)，他們想購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品可以炫耀來(lái)證明自己的價(jià)值，他們要證明
“我是高尚的購(gòu)物者”;在市場(chǎng)的低端會(huì)挖空心思購(gòu)買高性價(jià)比產(chǎn)品來(lái)顯示自己的聰明，他
們要證明“我是精明的購(gòu)物者?！迸c社會(huì)相關(guān)的產(chǎn)品，如手表，汽車，皮包，it產(chǎn)品和服裝，消費(fèi)者會(huì)注重品牌，消費(fèi)者需要有身份，級(jí)別，等級(jí)等特點(diǎn)的價(jià)值循環(huán)關(guān)聯(lián);而自使用該產(chǎn)
品，如罐頭食品，家庭清潔用品，紙制品等產(chǎn)品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。
在這種情況下，我們必須弄清楚如何，這是一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)者？他們能接受的價(jià)格是多少？他們往往利用價(jià)值或者其產(chǎn)品的心理價(jià)值？他們選擇了在什么情況下
品牌？他們是在哪里買的？
我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動(dòng)，如免費(fèi)體驗(yàn)，互動(dòng)游戲，抽獎(jiǎng)，或通過(guò)增加退稅服務(wù)，讓消費(fèi)者得到更多的同樣的價(jià)格優(yōu)惠，如電話訂購(gòu)，送貨上門，免費(fèi)包裝等?？傊?，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求的本質(zhì)是：既滿足了面子，但也少掏銀子，也有質(zhì)量保證。
所以我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候led燈具應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：
第一：我們要做好定位和通信。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品不僅能滿足其功能的基本需求，更主要的是為了滿足消費(fèi)者更高的精神層面的需求。因此，我們將其產(chǎn)品的品質(zhì)特性，一個(gè)品牌，產(chǎn)品形象包裝，品牌號(hào)召力和價(jià)格，以滿足消費(fèi)者的心理需求，以高品位，高檔
次，通過(guò)差異化的內(nèi)涵。
第二：價(jià)格，因?yàn)樗且粋€(gè)高端的產(chǎn)品，不是每個(gè)人都可以隨時(shí)注定要消費(fèi)，因此高昂的代價(jià);
三：裝飾，以反映消費(fèi)者的口味。這里說(shuō)的不是單純的裝修包還包括品牌文化，哲學(xué)和
其他宣傳，宣傳酒包裝，通過(guò)宣傳讓消費(fèi)者感覺(jué)自己有品味，卓越。
2012，注定是中國(guó)led產(chǎn)業(yè)是充滿機(jī)遇和充滿挑戰(zhàn)的一年，如何尋求進(jìn)步的一年，在較
長(zhǎng)的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。led道路照明盡管被一致看好的行業(yè)，但仍取決于
如何分羹公司的核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)力。
銷售燈具的工作總結(jié)篇二
led燈具銷售計(jì)劃書(shū)
當(dāng)前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅led路燈節(jié)能一項(xiàng)，每年就能為中國(guó)節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于led照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，其全球產(chǎn)值年增長(zhǎng)率保持在20%以上，中國(guó)也先后啟動(dòng)了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
一、市場(chǎng)分析
優(yōu)勢(shì)分析：
(一)市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)led中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。
(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國(guó)內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿Α?劣勢(shì)分析：
(一)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。
(三)led上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展。 機(jī)會(huì)分析：
(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。
(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。
(三)led交通指示燈市場(chǎng)趨于飽和，我國(guó)處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場(chǎng)、海港等領(lǐng)域的信號(hào)、標(biāo)識(shí)類用燈，也是led應(yīng)用很有潛力的市場(chǎng)。 威脅分析：
(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)。
(二)高端市場(chǎng)仍被外資壟斷。
(三)臺(tái)資以及國(guó)際巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，專利限制。
二、營(yíng)銷思路
三、營(yíng)銷目標(biāo)
四、營(yíng)銷策略
五、配備和預(yù)算
六、團(tuán)隊(duì)管理
銷售燈具的工作總結(jié)篇三
篇一：led燈銷售思路 led燈銷售思路
目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)對(duì)led行業(yè)了解的人并不多，對(duì)led燈了解的人就更少。市場(chǎng)前景雖然廣闊，但是目前推廣起來(lái)存在不少困難。
主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步，市場(chǎng)還屬于普及培育發(fā)展階段；二是目前用于照明led燈開(kāi)發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開(kāi)發(fā)成本高。市民對(duì)價(jià)格非常敏感。基于對(duì)比普通傳統(tǒng)光源的成本來(lái)說(shuō)，覺(jué)得led的價(jià)格偏高。三是目前國(guó)內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟，產(chǎn)品參差不齊，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外的芯片技術(shù)普遍要高于國(guó)內(nèi)的技術(shù)。
所以目前投資于led照明需要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍，持之以恒，才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，對(duì)led照明未來(lái)的發(fā)展前景都是非?？春玫?，無(wú)論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值、使用壽命價(jià)值都非?？春?。但是產(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷售起來(lái)卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開(kāi)始投資時(shí)的信心滿滿，到經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)際推廣后的問(wèn)題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些，其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個(gè)從了解認(rèn)識(shí)到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過(guò)程也就是以點(diǎn)帶面的過(guò)程。所以很多投資者沒(méi)有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中沒(méi)有建立起良好的銷售推廣思路?；谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見(jiàn)參考！
第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。
當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶？
一分錢一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西．
第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。
led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。
第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。
第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺(jué)得物有所值。可以起到客服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。
第五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶的錢袋。
led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用
1、中高檔專專賣店、商場(chǎng)等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無(wú)紫外線，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對(duì)某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場(chǎng)的氣氛，led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢(shì)，能營(yíng)造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無(wú)法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候，價(jià)格成了次要考慮的因素。
2、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容院照明
led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂(lè)氣氛來(lái)，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開(kāi)啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場(chǎng)所的氣氛照明
led光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無(wú)限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場(chǎng)所表現(xiàn)得淋漓盡致。
4、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場(chǎng)所的照明
博物館、美術(shù)陳列館等場(chǎng)所屬于對(duì)照明環(huán)境要求較高的特殊場(chǎng)合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒(méi)有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對(duì)照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來(lái)一種不一樣的感受，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對(duì)業(yè)主而言，led營(yíng)造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力。
7、會(huì)議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對(duì)光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
利用led的燈光色彩來(lái)烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調(diào)，體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡(jiǎn)單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢(shì)越來(lái)越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 led燈飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
一、銷售市場(chǎng)
通過(guò)近期對(duì)10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營(yíng)店的走訪，目前l(fā)ed燈飾銷售市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場(chǎng)上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈、小夜燈、頭燈、露營(yíng)燈。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營(yíng)店有售。而led臺(tái)燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場(chǎng)有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場(chǎng)。
3.銷售人員對(duì)led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)led更是一無(wú)所知。不同市場(chǎng)內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來(lái)于相同的一兩個(gè)品牌?？梢?jiàn)，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息。
4.當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國(guó)內(nèi)銷售人員并沒(méi)表現(xiàn)出特別的興趣，對(duì)其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受。
二、供應(yīng)市場(chǎng)
通過(guò)對(duì)10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對(duì)led燈飾的供應(yīng)市場(chǎng)分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo)，內(nèi)銷幾乎為零。其中外銷部份，又以美國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)，其次是歐洲市場(chǎng)。幾它市場(chǎng)份額非常少。生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈，普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺(tái)燈，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1x1w，3x1w, 1x3w.價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大。
3.國(guó)內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。
5.國(guó)內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的階段。
三、
消費(fèi)者但是，部份新建的廣場(chǎng)、小區(qū)、公共活動(dòng)場(chǎng)所，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是，led埋地?zé)艚?jīng)常可見(jiàn)到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限。壽命問(wèn)題和亮度問(wèn)題是困擾消費(fèi)者的兩大問(wèn)題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對(duì)led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
結(jié)合供應(yīng)市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的整體狀況分析如下：
雖然在led裝飾領(lǐng)域，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無(wú)法替代的，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可.但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對(duì)其充滿的期待，但最終消費(fèi)市場(chǎng)仍處理于一個(gè)啟蒙的階段，特別是對(duì)普通消費(fèi)人群來(lái)講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬(wàn)戶還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。價(jià)格因素將成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就mr16射燈來(lái)說(shuō), 按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過(guò)rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國(guó)仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代，節(jié)能與環(huán)保的意識(shí)還很薄弱。
然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破。1）進(jìn)一步提高高功率led的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來(lái)發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長(zhǎng)。3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下。
所以，led燈飾制造商的命運(yùn)可以說(shuō)是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，可見(jiàn)機(jī)會(huì)是有的。但是我們需要思考的是：何時(shí)才是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開(kāi)單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？把我們的技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷售
如何做好led照明燈具銷售
首先我們要認(rèn)識(shí)了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選
擇她需要一個(gè)過(guò)程,不過(guò),讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來(lái)了解吧.首先,介紹之前,需要說(shuō)明,接下來(lái)介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類別來(lái)說(shuō),主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來(lái)說(shuō)又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類別使用不 太常見(jiàn),在此不作提及.二, 再來(lái)談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說(shuō)明,而我們買到同 樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此 做一些描述,燈不同于傳統(tǒng) 的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光 的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對(duì)led燈來(lái)說(shuō)是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來(lái)講應(yīng)該用具體數(shù)字來(lái)描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就
越偏白,偏藍(lán),一般來(lái)講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點(diǎn),要求 在+/-500k以內(nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級(jí),色溫越高, 則人眼感覺(jué)就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來(lái) 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺(jué)不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過(guò)個(gè)人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺(jué)很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)上較難受).說(shuō)完色溫,接著說(shuō)和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個(gè)參數(shù)越接近1越
好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著 紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線的空間,衣服看起來(lái)也不再是藍(lán)色.因此顯 色性對(duì)燈具來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來(lái)說(shuō),一定要注意了.一般來(lái)講, 色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶通常是沒(méi)法測(cè)試的,簡(jiǎn)單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開(kāi)打led燈,看顏色有無(wú)大的變 化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒(méi)完,還 要跟你說(shuō)最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來(lái)衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù) 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等 級(jí),led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說(shuō)重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈 具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)led 來(lái)說(shuō)這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問(wèn)題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒(méi)有 辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買led請(qǐng)買精品, 買品牌,不要去買只懂 得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒(méi)有辦法,誰(shuí)叫我們 國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來(lái)賺錢,那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說(shuō)這些,一時(shí)也說(shuō)不完,下面該說(shuō)到led驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問(wèn)題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問(wèn)題,不過(guò)你卻不 知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是 沒(méi)有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同
時(shí)決定了你究竟要平白無(wú)故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個(gè)參數(shù)哦!既然說(shuō)到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán) 重的問(wèn)題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來(lái),可是它卻 可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會(huì)引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說(shuō)到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過(guò)在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛(ài)莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過(guò)的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無(wú) 功損耗相關(guān)的參數(shù),不過(guò)這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過(guò)話說(shuō)回來(lái),為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些 呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說(shuō)電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓led燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的 通過(guò)傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說(shuō)到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或 者半年你感覺(jué)還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢的.說(shuō)到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的led燈,一般溫度 會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度 有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常led燈的壽命在50000小 時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只 有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過(guò)關(guān) 的基礎(chǔ)上), 下面我如何開(kāi)展led產(chǎn)品銷售：第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水 中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>
業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶？
一分錢一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶帶來(lái)哪些好的東西．
第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對(duì)
傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需
要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì) 價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他 們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳led照明生產(chǎn)廠家 第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈 活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。
第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn) 和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明
設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶的錢袋。
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