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家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 家具知識(shí)培訓(xùn)資料篇一
簡(jiǎn)單的概括起來(lái)，各個(gè)子系統(tǒng)的基本配置包括：前端、傳輸、信息處理/控制/顯示/通信三大單元。不同的子系統(tǒng)，其三大單元的具體內(nèi)容有所不同，1.入侵報(bào)警系統(tǒng)
入侵報(bào)警系統(tǒng)(ias)intruder alarm system 利用傳感器技術(shù)和電子信息技術(shù)探測(cè)并指示非法進(jìn)入或試圖非法進(jìn)入設(shè)防區(qū)域的行為、處理報(bào)警信息、發(fā)出報(bào)警信息的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。
入侵報(bào)警系統(tǒng)的構(gòu)成一般由周界防護(hù)、建筑物內(nèi)（外）區(qū)域/空間防護(hù)和實(shí)物目標(biāo)防護(hù)等部分單獨(dú)或組合構(gòu)成。系統(tǒng)的前端設(shè)備為各種類(lèi)型的入侵探測(cè)器（傳感器）。傳輸方式可以采用有限傳輸或無(wú)線傳輸，有限傳輸又可采用專(zhuān)線傳輸、電話線傳輸?shù)确绞剑幌到y(tǒng)的終端顯示、控制、設(shè)備通訊可采用報(bào)警控制器，也可設(shè)置報(bào)警中心控制臺(tái)。系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，入侵探測(cè)器的配置應(yīng)使其探測(cè)范圍有足夠的覆蓋面，應(yīng)考慮使用各種不同探測(cè)原理的探測(cè)器。
2.視頻安防監(jiān)控系統(tǒng)
視頻安防監(jiān)控系統(tǒng)（vscs）video surveillance & control system 利用視頻技術(shù)探測(cè)、監(jiān)視設(shè)防區(qū)域并實(shí)時(shí)顯示、記錄現(xiàn)場(chǎng)圖像的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。
本系統(tǒng)的前端設(shè)備是各種類(lèi)型的攝像機(jī)（或視頻報(bào)警器）監(jiān)視器及其附屬設(shè)備，傳輸方式可采用同軸電纜傳輸或光纖傳輸；系統(tǒng)的終端設(shè)備是顯示、記錄、控制、通信設(shè)備（包括多媒體技術(shù)設(shè)備），一般采用獨(dú)立的視頻中心控制臺(tái)或監(jiān)控－報(bào)警中心控制臺(tái)。
3.出入口控制系統(tǒng)
出入口控制系統(tǒng)（acs）access control system 利用自定義符識(shí)別或/和模式識(shí)別技術(shù)對(duì)出入口目標(biāo)進(jìn)行識(shí)別并控制出入口執(zhí)行機(jī)構(gòu)啟閉的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。
出入口控制系統(tǒng)一般由出入口對(duì)象（人、物）識(shí)別裝置、出入口信息處理、控制、通信裝置和出入口控制執(zhí)行機(jī)構(gòu)三部分組成。出入口控制系統(tǒng)應(yīng)有防止一卡進(jìn)多人或一卡出多人的防范措施，應(yīng)有防止同類(lèi)設(shè)備非法復(fù)制有效證件卡的密碼系統(tǒng)，密碼系統(tǒng)應(yīng)能授權(quán)修改。
4.電子巡查系統(tǒng)
電子巡查系統(tǒng) guard tour system對(duì)保安巡查人員的巡查路線、方式及過(guò)程進(jìn)行管理和控制的電子系統(tǒng)。
5.停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)
停車(chē)庫(kù)（場(chǎng)）管理系統(tǒng) parking lots management system 對(duì)進(jìn)、出停車(chē)庫(kù)（場(chǎng)）的車(chē)輛進(jìn)行自動(dòng)登錄、監(jiān)控和管理的電子系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。
6.防爆安全檢查系統(tǒng)
防爆安全檢查系統(tǒng) security inspection system for anti-explosion 檢查有關(guān)人員、行李、貨物是否攜帶爆炸物、武器和/或其他違禁品的電子設(shè)備系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)。
7、安全排爆處理系統(tǒng)
安全排爆處理系統(tǒng)包括：排爆便攜式水切割處理系統(tǒng)、排爆機(jī)器人、排爆罐、排爆毯、排爆服、等，旨在把涉及安全隱患的物品安全處理掉。
8、車(chē)輛和移動(dòng)目標(biāo)防盜防劫報(bào)警系統(tǒng)
9、報(bào)警通信指揮系統(tǒng)
10、其他子系統(tǒng)
例如：對(duì)具有特殊使用功能要求的建筑物、構(gòu)筑物或其內(nèi)的特殊部分、特殊部位，需要設(shè)計(jì)具有特殊功能的安全技術(shù)防范系統(tǒng)，如專(zhuān)用的高安全實(shí)體防護(hù)系統(tǒng)、防爆和安全檢查系統(tǒng)、安全信息廣播系統(tǒng)等。
二、安防行業(yè)概況
中國(guó)的安防產(chǎn)業(yè)是從20世紀(jì)80年代開(kāi)始起步的，比西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家大約晚20年。改革開(kāi)放以前，由于受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制，中國(guó)的安防主要以人防為主，安全技術(shù)防范還只是一個(gè)概念，技術(shù)防范產(chǎn)品幾乎還是空白。20世紀(jì)80年代初，安防作為一個(gè)行業(yè)在上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市和地區(qū)悄然興起，尤其是處在改革開(kāi)放前沿的深圳，依托本地先進(jìn)的電子科技優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的地理位置，逐漸發(fā)展成為全國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的重要基地。
中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已基本成型，且頗具規(guī)模。進(jìn)入21世紀(jì)，安全技術(shù)防范產(chǎn)品行業(yè)又有了進(jìn)一步的發(fā)展，智能建筑、智能小區(qū)建設(shè)異軍突起，以及高科技電子產(chǎn)品、全數(shù)字網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，都極大促進(jìn)了技防產(chǎn)品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。中國(guó)正在發(fā)展成為世界上最龐大的安全防范產(chǎn)品市場(chǎng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，“世界工廠”的逐步形成使中國(guó)安防行業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。安防產(chǎn)業(yè)日漸成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)領(lǐng)域里一支十分重要的生力軍。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)公共安全也受到人們?cè)絹?lái)越多的關(guān)注，安防產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度非常迅猛，智能化安防技術(shù)的發(fā)展已取得了舉世矚目的成就，隨著企業(yè)和住宅小區(qū)需求的凸現(xiàn)，數(shù)字化智能安防當(dāng)前面臨新的發(fā)展契機(jī)，由于數(shù)字化智能安防行業(yè)的特殊性，國(guó)家對(duì)智能安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直都給于政策上的鼓勵(lì)。近年來(lái)，為了解決企業(yè)和住宅小區(qū)的安全防范問(wèn)題，建設(shè)部、公安部?jī)刹肯群蠛炇鹣逻_(dá)了多種相關(guān)文件，以強(qiáng)化企業(yè)和住宅小區(qū)的智能化安全防范設(shè)施。
北京成功申辦奧運(yùn)會(huì)(奧運(yùn)安保工程項(xiàng)目?jī)H設(shè)備采購(gòu)就高達(dá)3億美元)和中國(guó)加入世界貿(mào)易組織成為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也給中國(guó)安防行業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī)和挑戰(zhàn)。中國(guó)安防行業(yè)隨著國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展，回顧歷史，成就斐然；看當(dāng)前，盡管我們的安防科技水平與國(guó)際先進(jìn)科技成就仍有一定距離，但我們的發(fā)展趨勢(shì)，總體處于上升階段；展望未來(lái)，前景無(wú)限光明。
目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在建筑智能化上的投資約占建筑總投資的5%－8%，公共建筑智能化系統(tǒng)的投資要高于住宅小區(qū)的智能化投資，其中安防系統(tǒng)是最主要的花費(fèi)。尤其是2008年北京奧運(yùn)會(huì)及2010年上海世界博覽會(huì)的舉行，在對(duì)安防系統(tǒng)提出更高要求的同時(shí)，也給安防產(chǎn)品帶來(lái)巨大的市場(chǎng)空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年1－6月我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額為6193.1億元，如果以6％保守的計(jì)算智能化工程投資，就是370多億元，此外，中國(guó)加入wto后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)際化對(duì)辦公建筑的智能化水平提出了更高要求，不僅對(duì)新建辦公樓，而且對(duì)已有辦公建筑和城鎮(zhèn)住宅的智能化改造也在逐步進(jìn)行，同樣會(huì)有不小的商機(jī)。
根據(jù)公安部、建設(shè)部、電子信息產(chǎn)業(yè)部的要求：各種小區(qū)、大廈、大樓、公司、道路、車(chē)站、碼頭、銀行、超市、廣場(chǎng)、工廠、醫(yī)院、學(xué)校、賓館甚至家庭
等都需安裝安防監(jiān)控系統(tǒng)。根據(jù)公安部在全國(guó)范圍內(nèi)倡導(dǎo)的平安城市要求，需要將全市視頻監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)；甚至我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份浙江省根據(jù)省公安廳要求各村出入口必須安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)，并與公安視頻監(jiān)控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。安防監(jiān)控應(yīng)用已經(jīng)由城市化建設(shè)逐漸向農(nóng)村普及，因此安防監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)用是目前社會(huì)生活中的熱點(diǎn)應(yīng)用，可以說(shuō)安防監(jiān)控?zé)o處不在。
家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 家具知識(shí)培訓(xùn)資料篇二
家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)上篇
家具業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料上篇
第一部分顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析
一、人們到底在買(mǎi)什么？
人為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求。而這些需求的滿(mǎn)足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿(mǎn)足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程。
銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。
請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。
二、追求快樂(lè)、逃離痛苦
人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè)，另一個(gè)就是逃離痛苦。
人們之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)買(mǎi)所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大。
任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。
請(qǐng)記住：人們購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)，只要能夠滿(mǎn)足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西。
一、顧客購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析
在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：
關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。
關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。
二、顧客購(gòu)買(mǎi)客廳家具的心理分析
客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：
首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。
其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。
考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。
注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。
三、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分析
常言道：“開(kāi)門(mén)七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下： 要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。
要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。
使用起來(lái)方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀。
要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。
要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)，售中的上門(mén)仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。如建立用戶(hù)檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等。
顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。
四、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分析
對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)，可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：
三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。
對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類(lèi)色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。
對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶(hù)帶來(lái)方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。
注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。
有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。
五、顧客購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理分析
選擇合適的辦公家具，滿(mǎn)足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：
要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件，需要一個(gè)合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。
要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶(hù)的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。
要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過(guò)于私人化的色彩。
六、顧客購(gòu)買(mǎi)兒童家具的心理分析
隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)臵寫(xiě)字臺(tái)（書(shū)桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。
其次，兒童居室的家具設(shè)臵，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。
“無(wú)污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。
家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再加入自己的愛(ài)好。
七、顧客購(gòu)買(mǎi)酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)；
?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；
?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；
?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；
?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；
?價(jià)格是否合適。
八、顧客購(gòu)買(mǎi)餐廳家具的心理分析
餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：
注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。
顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。
講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。
顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。
餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位臵設(shè)臵聚光石英筒燈。這樣，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。
第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧
唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程。
一、如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；
2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；
3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；
4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；
5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品的客戶(hù)都留有檔案，以回訪的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)其它類(lèi)家具的打算；
6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。
二、顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>
這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣(mài)場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門(mén)口說(shuō)一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲(chóng)一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門(mén)口的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來(lái)?！?/p>
為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性，是因?yàn)閬?lái)到家具商場(chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場(chǎng)顧客本來(lái)比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說(shuō)，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。
?店內(nèi)布置吸引人；
?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說(shuō)：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”
?人要熱情，但又不要過(guò)度，不要讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)東西就會(huì)欠你似的；
?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi)；
?先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚(yú)，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
＜銷(xiāo)售心得＞
我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系
?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；
?先不談銷(xiāo)售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起。比如可以稱(chēng)贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。
＜案例分析＞
有一段時(shí)間，我的專(zhuān)賣(mài)店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋?zhuān)驗(yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來(lái)他又來(lái)過(guò)，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒(méi)有去購(gòu)買(mǎi)，只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧！過(guò)了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我高興又熟悉地與他說(shuō)話，最后這位顧客很滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
點(diǎn)評(píng)：
銷(xiāo)售的成功是一個(gè)積累客戶(hù)的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；
四、如何獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；
2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；
3、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)；
4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；
5、講企業(yè)實(shí)力；
6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；
7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。
＜銷(xiāo)售心得＞
家具銷(xiāo)售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶(hù)，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。
有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品。現(xiàn)在這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。
銷(xiāo)售十大步驟
一、準(zhǔn)備
1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
3.為成功而準(zhǔn)備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聆想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)
（三）、專(zhuān)業(yè)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家
對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍
頂尖的銷(xiāo)售人員象水：
1.什么樣的容器都能進(jìn)入
2.高溫下變成氣無(wú)處不在3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比
4.在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)” 5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品
2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
（一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件
1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求
2．有購(gòu)買(mǎi)力
3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？
（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
（五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？
1.客戶(hù)不了解 2.客戶(hù)不相信
（六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？
（七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值
6.他生意做得很不好
7.客戶(hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：
1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）
2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系
3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
（九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：
1.收集名單2.分類(lèi) 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)
四、如何建立信賴(lài)感
1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問(wèn)話建立信賴(lài)感
4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感 5.身邊的物件建立信賴(lài)感
6.使用顧客見(jiàn)證
7.使用名人見(jiàn)證
8.使用媒體見(jiàn)證
9.權(quán)威見(jiàn)證
10.一大堆名單見(jiàn)證
11.熟人顧客的見(jiàn)證
12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
n.現(xiàn)在e.滿(mǎn)意 a.不滿(mǎn)意 d.決策者 s.解決方案
f.家庭 o.事業(yè) r.休閑 m.金錢(qián)
（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）
1.現(xiàn)在用什么？
2.很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你來(lái)公司多久了？
6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？
7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定
8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是
9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）
六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1.金錢(qián)是價(jià)值的交換
2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀
3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對(duì)方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦
6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）
<3>.usp獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)
七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）
1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子
2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒 1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
2.功能表現(xiàn)
3.售后服務(wù)
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；
3.確認(rèn)抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人”
8.合理解釋
（五）價(jià)格的系列處理方法
太貴了：
1.在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）
2.太貴了是口頭禪
3.了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4.談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你
5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低
6.為什么覺(jué)得太貴了？
7.通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值
8.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）
9.好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？
10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天
11.是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理
12.你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！
13.富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；
14.你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15.你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易
17.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？
18.價(jià)格≠成本
19.感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）
八、成交
1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；
提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；
首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；
2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？
沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死
3.成交前
①.信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失
②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等
③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交
④.成交關(guān)健在于成交
4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
九、轉(zhuǎn)介紹
1.確認(rèn)產(chǎn)品好處
2.要求同等級(jí)客戶(hù)
3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話
6.在電話中肯定贊美對(duì)方
7.約時(shí)間地點(diǎn)
十、顧客服務(wù)——觀念
1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： ①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)
②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人
③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)
5.顧客服務(wù)的三種層次
①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）
②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）
③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）
第一部分顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析
一、人們到底在買(mǎi)什么？
人為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求。而這些需求的滿(mǎn)足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿(mǎn)足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程。
銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。
請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。
二、追求快樂(lè)、逃離痛苦
人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè)，另一個(gè)就是逃離痛苦。
人們之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)買(mǎi)所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大。
任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。
請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)，只要能夠滿(mǎn)足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西。
一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：
1、富有的感覺(jué)
比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿(mǎn)足這種富有的感覺(jué)。
2、成功的感覺(jué)
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿(mǎn)足了人們的這一感覺(jué)。
3、健康的感覺(jué)
因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺(jué) 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺(jué)
其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
任何人所買(mǎi)的任何東西，實(shí)際上都在滿(mǎn)足背后的某些感覺(jué)。
第二部分：顧客購(gòu)買(mǎi)不同家具的心理分析
一、顧客購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析
在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：
關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。
關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。
關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。
二、顧客購(gòu)買(mǎi)客廳家具的心理分析
客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：
首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。
其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。
考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。
注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。
三、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分析
常言道：“開(kāi)門(mén)七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：
要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。
要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。
使用起來(lái)方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀。
要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。
要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)，售中的上門(mén)仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。如建立用戶(hù)檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等。
顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。
重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。
四、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分析
對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)，可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：
三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。
對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類(lèi)色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。
對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶(hù)帶來(lái)方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。
注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。
有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。
五、顧客購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理分析
選擇合適的辦公家具，滿(mǎn)足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：
要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件，需要一個(gè)合理的安臵，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。
要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶(hù)的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。
要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過(guò)于私人化的色彩。
六、顧客購(gòu)買(mǎi)兒童家具的心理分析
隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布臵上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)臵寫(xiě)字臺(tái)（書(shū)桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。
其次，兒童居室的家具設(shè)臵，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。
“無(wú)污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。
家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再加入自己的愛(ài)好。
七、顧客購(gòu)買(mǎi)酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)；
?款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；
?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；
?家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；
?家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；
?價(jià)格是否合適。
八、顧客購(gòu)買(mǎi)餐廳家具的心理分析
餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：
注重形式與尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。
顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。
講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。
顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。
餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位臵設(shè)臵聚光石英筒燈。這樣，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前
家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 家具知識(shí)培訓(xùn)資料篇三
家具的基本知識(shí)
家具風(fēng)格分類(lèi)
歐式田園中式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格美式田園歐式風(fēng)格地中海風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約歐式簡(jiǎn)約東南亞風(fēng)格
家具系列分類(lèi)
客廳系列餐廳系列臥室系列書(shū)房系列兒童房系列戶(hù)外家具辦公家具
家具品類(lèi)分類(lèi)
板式家具、定制家具、實(shí)木家具、紅木家具
系列類(lèi)家具包含
戶(hù)外家具系列 休閑桌、吊籃、吊椅、休閑椅、戶(hù)外套裝、秋千、遮陽(yáng)傘、搖椅、藤藝家具、躺床
臥室系列 床、床墊、床頭柜、衣柜、斗柜、妝臺(tái)鏡、妝凳、穿衣鏡、衣帽架、床尾凳、臥室套裝
客廳系列 沙發(fā)、電視柜、茶幾、邊桌、酒柜、裝飾、柜鞋、柜凳類(lèi)、屏風(fēng)、客廳套裝、花架、報(bào)架、cd架
餐廳系列
餐桌、餐椅、餐邊柜、餐廳套裝
書(shū)房系列
書(shū)桌、工作臺(tái)、書(shū)椅、轉(zhuǎn)椅、書(shū)柜、書(shū)架、書(shū)房套裝
兒童房系列 兒童床、兒童床墊、兒童床頭柜、兒童衣柜、書(shū)桌、電腦臺(tái)、兒童椅兒童房套裝、其他兒童柜 辦公家具系列
辦公桌、辦公椅、文件柜
家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 家具知識(shí)培訓(xùn)資料篇四
家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)下篇
第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第一部分：吸引顧客的方法和技巧
唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程。
一、如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)
銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；
2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；
3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；
4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；
5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品的客戶(hù)都留有檔案，以回訪的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)其它類(lèi)家具的打算；
6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。
二、顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩? 這一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣(mài)場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門(mén)口說(shuō)一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲(chóng)一樣跟在顧客的后面，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門(mén)口的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來(lái)。”
為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性，是因?yàn)閬?lái)到家具商場(chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場(chǎng)顧客本來(lái)比較稀少，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客，誰(shuí)成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說(shuō)，顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。?店內(nèi)布置吸引人；
?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說(shuō)：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的?！?/p>
?人要熱情，但又不要過(guò)度，不要讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)東西就會(huì)欠你似的；
?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi)； ?先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚(yú)，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。＜銷(xiāo)售心得＞
我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；
?先不談銷(xiāo)售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；
?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起。比如可以稱(chēng)贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞
有一段時(shí)間，我的專(zhuān)賣(mài)店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋?zhuān)驗(yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來(lái)他又來(lái)過(guò)，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒(méi)有去購(gòu)買(mǎi)，只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧！過(guò)了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我高興又熟悉地與他說(shuō)話，最后這位顧客很滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：
銷(xiāo)售的成功是一個(gè)積累客戶(hù)的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；
四、如何獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；
2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；
3、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)；
4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；
5、講企業(yè)實(shí)力；
6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話；
7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。＜銷(xiāo)售心得＞
家具銷(xiāo)售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶(hù)，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。
有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。
銷(xiāo)售十大步驟
一、準(zhǔn)備
1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 3.為成功而準(zhǔn)備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2.自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聆想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)
（三）、專(zhuān)業(yè)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家
對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷(xiāo)售人員象水： 1.什么樣的容器都能進(jìn)入 2.高溫下變成氣無(wú)處不在 3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比
4.在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品 2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)
三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
（一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件 1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求 2．有購(gòu)買(mǎi)力 3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？
（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
（五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？ 1.客戶(hù)不了解 2.客戶(hù)不相信
（六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？
（七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值 6.他生意做得很不好 7.客戶(hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：
1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系 3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 7.客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
（九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：
1.收集名單 2.分類(lèi) 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)
四、如何建立信賴(lài)感 1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家 2.要注意基本的商務(wù)禮儀 3.問(wèn)話建立信賴(lài)感 4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感 5.身邊的物件建立信賴(lài)感 6.使用顧客見(jiàn)證 7.使用名人見(jiàn)證 8.使用媒體見(jiàn)證 9.權(quán)威見(jiàn)證 10.一大堆名單見(jiàn)證 11.熟人顧客的見(jiàn)證 12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
n.現(xiàn)在 e.滿(mǎn)意 a.不滿(mǎn)意 d.決策者 s.解決方案 f.家庭 o.事業(yè) r.休閑 m.金錢(qián)（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）1.現(xiàn)在用什么？
2.很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？——是 3.用了多久？——3年 4.以前用什么？—— 5.你來(lái)公司多久了？ 6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？
7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定 8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是
9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）
六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1.金錢(qián)是價(jià)值的交換 2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對(duì)方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦 6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 <1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）
<3>.usp獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)
七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易
（二）、兩大忌 1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子
2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn) 3.售后服務(wù) 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5.資源支援 6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路 1.確定決策者；
2.耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒； 3.確認(rèn)抗拒； 4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人” 8.合理解釋
（五）價(jià)格的系列處理方法 太貴了：
1.在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪
3.了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4.談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你
5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低 6.為什么覺(jué)得太貴了？
7.通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值 8.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）
9.好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？
10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11.是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理
12.你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比； 14.你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15.你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易 17.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？ 18.價(jià)格≠成本
19.感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）
八、成交
1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；
提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；
首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；
2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？
沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死 3.成交前 ①.信念 a成交關(guān)健在于敢于成交 b成交總在五次拒絕后 c只有成交才能幫助顧客 d不成交是他的損失
②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等
③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交 ④.成交關(guān)健在于成交
4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
九、轉(zhuǎn)介紹 1.確認(rèn)產(chǎn)品好處 2.要求同等級(jí)客戶(hù) 3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 4.了解背景
5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話 6.在電話中肯定贊美對(duì)方 7.約時(shí)間地點(diǎn)
十、顧客服務(wù)——觀念
1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： ①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) ②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人 ③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù) 5.顧客服務(wù)的三種層次
①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）
②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）
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