合同是法律保護與商業(yè)活動相結合的產物，確保交易的順利進行。在合同中，應當明確雙方的權利和責任，避免不必要的糾紛和爭議。合同類型繁多，如購房合同、租賃合同、借款合同、勞動合同等等。
合同談判案例篇一
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
合同談判案例篇二
表達，輸入輸出一樣重要。
怎么輸入?
多讀書，拓寬你的知識面，豐富你的詞匯，讓你的儲備充足起來。
學名嘴，多看看多模仿你喜歡的名嘴節(jié)目，他們可以教會你很多東西。
勤背誦，把你看到的聽到的一些經典句子，經典故事等等內容背下來。
怎么輸出?
寫作，既然輸入了，那么每天就根據(jù)你的輸入寫個幾百字，寫作很能鍛煉一個人的表達能力。我有一個老鄉(xiāng)，他自己每天堅持寫1000字，已經快3個月了，他現(xiàn)在口才的進步是非常明顯的。
錄音，你可以就一個話題，講個兩分鐘，錄下來，然后自己聽一下到底講得怎么樣，剛開始可能會有點惡心自己的聲音和表達，正因為如此，你才會不斷地去糾正改善。久而久之就好了。
出去，走出去吧，一逮到機會就發(fā)表講話，聽人說：‘’在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，在游泳中學習游泳?！艺f：“在講話中學習講話?！睂嶋H生活中的那種氛圍，會讓你感覺緊張，而這種緊張會促使你努力提升自己。
真的，你要重視這個問題!
戴爾?卡耐基曾總結道：“一個人的成功，15%靠技術知識，85%靠口才藝術?！?/p>
當然，這個說法未免太過武斷。但是，口才確實太重要了!
那些口才好的人，往往討人歡喜，人緣不錯，銷售能力好，春風得意，連泡妞都占盡優(yōu)勢。
那些口才不好的人，默默無聞，沒有存在感，一到需要發(fā)言的時候就痛苦得要死，臉憋得跟豬肝似的。
大學時候班上很多人參加公務員考試，那些口才好的同學過了筆試以后，面試相當輕松。而那些嘴笨的同學，還得花一大筆錢去參加什么面試班，在之后的競爭中還未必干得過其他人。
總之，口才好，好處多多。口才差，壞處一大堆。
合同談判案例篇三
原告承諾于20xx年9月3日開業(yè)，且達到90%的開業(yè)率，沒有為被告的經營提供條件與氛圍，被告要求更換鋪位也未能得到滿足。故本案是原告違約在先，被告不同意解除合同。
被告未提供證據(jù)。
經質證，被告對原告提供的證據(jù)無異議。
經審理查明：20xx年5月15日，原、被告簽訂《##國際商業(yè)廣場進場承包經營合同》一份，約定原告將位于上海市閔行區(qū)滬青平公路479號上海##商業(yè)廣場內二樓c237號市場營業(yè)用房(攤位)出租給被告經營。用途為服裝。租期為20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共計兩年三個月。該營業(yè)用房總承包金額為58000元整。承包方式為先付款后使用，承包金于本合同簽訂時一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，還應另行向原告交付本合同的保證金1000元整，合同到期歸還被告。合同并約定，承包期間，被告不得隨意關門或停業(yè)，故無故拖延開業(yè)或關門停業(yè)一次/天，原告有權給予被告貳佰元處罰;被告連續(xù)或累計十五天不營業(yè)，原告有權收回承包攤位，終止合同，承包金不予退回。承包期滿未能續(xù)包或合同因解除等原因終止的，被告應當在合同終止將承包的營業(yè)用房(攤位)及原告提供的配套設施以正常使用的狀態(tài)交還原告并退還保證金，拒不交還的，原告有權采取必要措施予以收回。合同簽訂后，原告告向被告交付了鋪位，但被告在經營了一個月后即未再經營。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。
本院認為：原、被告簽訂的《##國際商業(yè)廣場進場承包經營合同》合法有效，雙方當事人均應嚴格履行。合同簽訂后被告未按約進行經營，原告要求解除雙方的經營合同，被告返還原告營業(yè)攤位，并要求對被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同約定，本院應予支持。被告辯稱的原告未達到承諾的90%的開業(yè)率，沒有相應證據(jù)證實，本院難以采信。據(jù)此，依照《中華人民共和國合同法》第六十條的規(guī)定，判決如下：
二、被告返還原告承租的c237號市場營業(yè)攤位;。
三、被告支付給原告的58000元承包金不予退回。
負有金錢給付義務的當事人如未按判決指定的期間履行給付義務，應當按照《中華人民共和國民事訴訟法》第二百二十九條之規(guī)定，加倍支付遲延履行期間的債務利息。
案件受理費625元(已減半)，由被告負擔。
如不服本判決，可在判決書送達只日起十五日內，向本院(立案庭)遞交上訴狀，并按對方當事人的人數(shù)提出副本，上訴于上海市第一中級人民法院。
合同談判案例篇四
法律談判對于項目的成功運作具有舉足輕重的作用，應當引起公司高度重視。就公司重大項目內部運作而言，法律談判則貫穿于重大項目運作的全過程，在不同的環(huán)節(jié)中發(fā)揮著不同作用。
(一)立項審批環(huán)節(jié)——法律談判主要起到事先風險防范作用。
法律談判在立項審批環(huán)節(jié)主要起到事先風險防范作用，具體體現(xiàn)：
4、有助于對風險點進行預評估。通過法律談判對可能存在的風險點進行預評估，有助于立項審批環(huán)節(jié)風險防控措施安排，為后期合同審查環(huán)節(jié)談判奠定良好的基礎，確保項目安全收尾。
(二)方案形成和審批環(huán)節(jié)——法律談判主要起到事先防范風險和事中控制風險的作用。
從方案形成環(huán)節(jié)看，法律人員通過法律談判對方案中收益安排、風險措施、投放前提、后期管理等合法性進行判斷，有助于方案的完善和提高合同初稿的質量和效率。從方案審批環(huán)節(jié)看，方案審批過程中可能通過補充說明進行完善情況，法律人員通過參與法律談判可以判斷補充說明是否有利于我公司合法權益，是否可以落實到合同中或是否可以通過采取其他變通方式解決，因此，方案審批環(huán)節(jié)的法律談判有助于提高了方案完善的質量和效率以及順利審批。同時方案審批環(huán)節(jié)的法律談判，為后期合同審查環(huán)節(jié)的談判奠定了良好的基礎，提高了重大項目運作的工作質量和效率。方案和補充說明一旦獲得批復同意，合同審查環(huán)節(jié)的法律談判將變得相對簡單，當然也可能出現(xiàn)批復對方案進行了實質性的變化，但該種情況下多數(shù)也是在項目人員提出補充說明后確定能夠滿足總部要求的情況下的變化，此時法律人員只針對批復中新的變化進行法律談判即可，其他內容已經無需再議，同樣節(jié)省了時間成本，提高了合同定稿前法律談判工作的質量和效率。
綜上，法律談判在方案形成和審批環(huán)節(jié)主要起到事先防范風險和事中控制風險的作用。不僅有助于項目方案的完善和順利審批，而且為合同審查環(huán)節(jié)的法律談判奠定良好的基礎，提高重大項目運作的質量和效率。
(三)合同審查環(huán)節(jié)——法律談判主要起到事中風險控制作用。
法律人員通過法律談判能夠及時發(fā)現(xiàn)問題采取相應的風控措施，維護我公司合法權益。法律人員參與前期環(huán)節(jié)的法律談判前提下，如果方案和批復一致，則合同審查環(huán)節(jié)的法律談判就變得容易，只需查缺補漏，通觀全局審視是否存在風險敞口，及時采取防范措施;如果方案和批復不一致，則需針對批復中新的變化進行談判即可，當然法律談判中如果出現(xiàn)交易他方新增堅持條款導致合法無法落實方案和批復或法律人員通過法律談判認為按照方案和批復落實合同將可能損害公司合法權益時，就應及時采取相應的處理措施，通過調整方案或采取其他救濟措施維護公司合法權益。由此可見，合同審查環(huán)節(jié)的法律談判并非簡單為了合同內容落實方案和批復，尤其是合同定稿前的法律談判實質上是維護公司合法權益、項目風險防范的最后一道防線。
(四)后期管理和風險防化環(huán)節(jié)——法律談判主要起到事中控制和事后救濟的風險防范作用。
個別重大項目因在后期管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)爭議何出現(xiàn)風險涉及風險防化時，法律人員將從合同內容出發(fā)有針對性找到解決方法，有利于化解潛在的或已發(fā)生的主訴案件或被訴案件。
二、充分發(fā)揮法律談判在公司業(yè)務開拓創(chuàng)新和安全發(fā)展作用的幾點建議。
充分發(fā)揮好法律談判在公司業(yè)務開拓創(chuàng)新和安全發(fā)展作用，將有助于實現(xiàn)中心任務，前文提到法律談判對構建以事先防范和事中控制為主、事后救濟為輔的法律風險防控體系，提前介入重大投資項目和業(yè)務經營活動，在業(yè)務操作環(huán)節(jié)提供法律咨詢和支持具有重要作用，法律談判作用發(fā)揮的好壞將影響公司業(yè)務運作的質量和效率，因此，法律談判應當引起公司高度重視，為了充分地發(fā)揮法律談判在公司業(yè)務開拓創(chuàng)新和安全發(fā)展作用，特提出如下幾點建議，以供拋磚引玉：
(一)制度保障。
明確法律談判在貫穿于重大項目運作全過程起主導作用，理順法律談判工作機制，構建以事先防范和事中控制為主、事后救濟為輔的法律談判風險防控體系，通過法律談判提前介入重大投資項目和業(yè)務經營活動，在業(yè)務操作整個環(huán)節(jié)提供法律咨詢和支持。具體建議:一是明確法律談判是重大項目法律顧問服務工作之一。明確法律談判貫穿于重大項目運作全過程，其中立項審批環(huán)節(jié)，由法律人員提前介入重大投資項目和業(yè)務經營活動。二是明確法律人員在法律談判中的主導作用。對內，法律部門有權根據(jù)重大項目運作情況決定法律人員參加法律談判，避免做無用功;對外，法律人員對法律談判內容所涉法律事項有決定權，提高工作質量和效率。
(二)機構保障。
1、法律人員數(shù)量充足情況下，建議除法律事務部和風險管理部配備法律人員外，應在每個業(yè)務部門配備至少一名法律人員，保證項目運作全過程都有專業(yè)的法律人員，充分發(fā)揮法律人員運用法律和公司相關制度開拓業(yè)務創(chuàng)新確保人員和業(yè)務安全發(fā)展。
2、法律人員數(shù)量不充足情況下，建議根據(jù)從法律人員中指派專門法律人員參與重大項目談判全過程，起到事前防范、事中控制的目的，同時建議風險管理部配備至少一名法律人員，主要負責事后救濟。將風險防范工作覆蓋業(yè)務發(fā)展全過程，真正起到促進業(yè)務和人員安全發(fā)展的作用。
(三)人員保障。
1、理念上關注法律談判的重要性。前文提到法律談判在業(yè)務發(fā)展創(chuàng)新和安全發(fā)展起到的重要作用，另外法律談判在公司對內和對外關系上起到橋梁作用，法律談判運用的成功與否不僅關系公司形象，而且影響重大項目運作的質量、效率和風險，應當引起公司高度關注，因此，首先應從理念上關注法律談判的重要性。
2、發(fā)揮法律談判的實質作用。鑒于法律人員素質和能力方面因人而異，建議法律人員參與法律談判之前，明確本次法律談判主題，列明法律談判要點，經法律部門主管領導審核后(體現(xiàn)了領導干部“傳幫帶”作用)，作為法律談判時的內部參考意見，做到事前防范;參加法律談判過程中，應做好談判記錄，明確達成共識的內容、需要再次溝通協(xié)商的內容，便于下一步法律談判的開展。
3、提高法律人員參與法律談判的質量和效率。法律人員參加法律談判除了發(fā)揮法律談判的實質作用，還應根據(jù)重大項目實際情況準確把握參加法律談判的質量和效率，把握好“度”，否則過猶不及，因此應提前做好法律談判前的溝通準備工作。
4、重學習、帶隊伍、促發(fā)展。法律談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經驗，包含了藝術、直覺、策略、溝通、社會關系等綜合要素，法律談判還涉及管理學、心理學、社會學、經濟學、語言學等諸多社會科學類的相關知識。因此，法律談判對法律人員個人素質和能力以及談判技巧等提出較高要求，公司應加強法律人員談判能力和談判技巧的培養(yǎng)，領導干部也應切實起到“傳幫帶”作用，通過法律人員談判能力的提高，促進公司業(yè)務的發(fā)展，使得公司“重學習、抓治理、防風險、帶隊伍、促發(fā)展”在法律談判中得到更好地詮釋，充分發(fā)揮法律談判在公司開拓創(chuàng)新和安全發(fā)展的作用，有利于更好地推動公司實現(xiàn)又好又穩(wěn)科學可持續(xù)發(fā)展，確保公司和人員安全發(fā)展。
合同談判案例篇五
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經理和外貿部經理，主管還有一個業(yè)務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便。”其實美方客戶已經很餓了，就是知道中國人的間接表達關系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指著那張海報說：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業(yè)務員就說：“本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了?！?/p>
參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續(xù)了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家?！?/p>
中方經過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的oml公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入僵局有時候還會導致談判破產。
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
(二)案例分析。
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。a公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解b公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即batna(bestalternativetoanegotiatedagreement)。我方表示，如果b公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。
合同談判案例篇六
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱c公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方c公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判?？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但c公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向c公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。
(二)案例分析。
技術貿易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，一般包括技術部分、商務部分(技術轉讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權,并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解c公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對c公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。
3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，c公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>
合同談判案例篇七
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。
賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價”。
此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察?！澳沁@個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了?！?/p>
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子?！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?/p>
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家.
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
合同談判案例篇八
聯(lián)想集團收購ibm公司pc部門。但是其中詳細信息很難獲取，只能通過ibm、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報道的碎片來拼湊一副整體畫面。
現(xiàn)在隨著中美兩國商務往來非常密切，商務談判中的東西方文化、思維方式、風俗習慣等界限已經變得非常模糊。隨著全球化的加強以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國商務談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經濟高速發(fā)展的背景下，國際商務談判的發(fā)展趨勢。
這里只找到一個較老的案例，但是較為經典，分析三十多年前的國際商務交往，對比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認識到發(fā)展趨勢的特點，僅供參考。
上世紀80年代末，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作，但是因為長期的觀念問題，
中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代。
表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認為中國企業(yè)來。
美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔。
朋友后，他得到了一個好辦法，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判。
代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。
這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一。
個晚宴，大家的關系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內心有強烈的合。
作意愿，此后，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。
合同談判案例篇九
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！?/p>
說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
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合同談判案例篇十
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業(yè)務收入增長超過30%;短信增值業(yè)務收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務全速推進的產業(yè)背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇。
動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
m仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務。
中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務”快速向“金牛業(yè)務”轉型。
品牌調性系統(tǒng)分解。
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調性系統(tǒng)。
合同談判案例篇十一
在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動后漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經搶救無效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓。
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實特種作業(yè)人員的安全生產責任制，因為特種作業(yè)的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因為沒有落實應有的安全責任。
(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施。
(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。
隨著科學技術的發(fā)展，生產設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見，先進的設備和生產技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標準來規(guī)范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規(guī)范作為重要的內容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質就會不斷提高，事故就能不斷減少。
合同談判案例篇十二
首先，應該認為“我很健談”。當與別人在一起時要自覺到，自己將會使這次談話有良好的表現(xiàn)。要自覺到，你的思想如行云流水般順暢，也可以幽默的方式表達自己的想法。雖然在剛開始時，可能會認為有點自相矛盾，尤其當自己認為自己口拙時，更顯得充滿矛盾。但是，行動(motion)創(chuàng)造感情(emotion)。當自己相信自己口才很好時，所產生的心像會在你的心中生根發(fā)芽，使你真正成為口才很好的人。
豐富知識的倉庫。
想要使自己更健談，當然要掌握一定的話題。在當今社會中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新信息。
一、首先，每天至少要仔細閱讀一份值得信賴的報紙，使自己能夠精通最近所發(fā)生的一切事。健談的人會隨時準備當天的“新鮮話題”，在適當時候提供適當?shù)男畔ⅰ?/p>
二、每個月閱讀幾份品質高的雜志。從中掌握有關文學、音樂、戲劇、美術、科學等方面的知識。
三、電臺的廣播會告訴我們一些報紙上沒有刊登的實時消息。如果能夠隨時準備一些報紙上還沒有發(fā)表的話題，就會讓大家認為你是個“消息通”。
四、電視和電影往往可以提供最佳的話題?？梢詮闹辛私怆娨暫碗娪爸械乃嚾?。也可以學習其中的演技，可以了解世界各地的信息，也可以學到許多攝影技術。
五、經常閱讀廣告。廣告具有重要的新聞價值?？梢粤私庥嘘P家庭、飲食、服裝方面的新信息，這些都將成為良好的話題。
提出問題。
大部分人在和別人交談時，都很害怕暴露自己的無知，所以，都不敢提出自己的問題，這種態(tài)度不可取。沒有一個人可以無所不知。即使是最有學問的人，對他最有興趣的問題也不可能無所不知。越深入某一種學問，就越會發(fā)現(xiàn)學海無涯。
對對方所談論的內容提出疑問，其實也是一種奉承的表現(xiàn)。不僅可以表示出你對這個話題很有興趣，更可以從中獲益良多。
做一個好聽眾。
當一個好聽眾也是一種技術。聆聽對方談話時，并非默默無聲地聽，而是必須注視說話者，表示出自己對對方所說的話題很有興趣。
增加交談中的變化。
除非是一群人針對某個特定的問題展開討論，否則，在一般情況下，應該盡可能使交談有所變化。在對某個話題感到無聊以前，適時地轉移向另一個話題。只要仔細觀察對方，就可以從對方的臉部表情中了解，對方是否真的對所談論的話題產生興趣。
不要一個人唱“獨角戲”
交談不是唱“獨角戲”，應該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時地發(fā)表自己的意見以外，還要讓對方也有發(fā)言的機會。
從實踐中學習。
任何知識只有付諸實際行動，才算是真正掌握。在學到某項新的知識時，就應該盡可能談論。由此，可以獲得有關講話技術的經驗。
練習聲音的表情。
說話就好象是歌聲一樣，也可以富有韻律感。應該練習聲音的表情。賦與語言生命!在賦與所有語言表情的同時，大聲地朗讀出來是一種良好的練習?？梢詮臅羞x擇一個章節(jié)，了解自己可以如何完美地加以表達。你會驚訝地發(fā)現(xiàn)自己說話的聲音變得越來越好聽。
賦予聲音以溫暖的感覺。
與他人交談時，應該對對方抱有親切的感情。于是，你的聲音就會充滿溫暖的感覺，也因此令對方對你產生好感。
我們大多數(shù)人最關心的，就是能否在日常生活的談話場合進退有度，幾乎所有的人都希望自己無論是在社交還是公眾場合，無論是面對一個人還是千百萬人(就像節(jié)目主持人那樣)都能口齒伶俐。不論在什么場合，守則都是一樣的。談話目的就是要同別人溝通，你只要能表現(xiàn)出真誠、熱情，并且愿意聆聽，就會變成交談大師。
廣泛地去接觸最近文化、風俗習慣、社會問題、娛樂和體育相關的信息，或者再深入一些關心自己專業(yè)以外的科學技術、思想、文學、藝術等方面報道的話，那么這不僅將拓展你閑談的話題，而且還可以成為擴展視野不至于總是關心自己周遭環(huán)境的一種訓練手段。
最后，我們一定還要清楚：能說會道不等于耿介誠實、直來直去，也不是口若懸河、故弄玄虛，而是掂著對方的心理說，掰著對方的感情說，摸著對方的好惡說。世有“順情好說話，耿直討人嫌”之說，對方愛什么、喜歡什么、反對什么，都弄清了，說話也就有了方向，有了目標，有了依據(jù)。有時，要讓對方答應某一請求，直說不行，曲說反而成功了;正說不行，反說卻成功了;實話不行，虛說卻成功了。而人們辦事主要顧及的是目的，而不是怎么說，只要能達到目的，怎么說有效就怎么說。會說是非常重要的。但不要過分，不討人嫌惡。要把話說得美，說得好聽，說得感人、勸人、聳人、悅人、怡人，恰到好處地把握說話的機會。
總之，我們要想在生活中成為一個能說會道的人，我們就必須在生活中處處留心觀察，盡量多的與人接觸，和別人說話時學會察言觀色，這樣我們才是真的“能說會道”。生活中處處皆學問。
留心觀察，多動腦，多張嘴，這樣經過一段時間的訓練，我想我們離“能說會道”就越來越近了!
合同談判案例篇十三
阿里巴巴集團(以下簡稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價值170億美元的免稅資產互換方案，將被宣布終止。
據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個替代的協(xié)議。而另據(jù)外媒報道，雙方談判陷入僵局的原因，是因為雅虎在談判中謀求不合理的條款。
目前，雅虎為了避免收購中產生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產，來完成復雜的股權置換交易。其中，收購的潛在對象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。
對此，外界普遍認為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過于苛刻，增加了阿里巴巴回購股權的難度，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價還價。
對于目前的僵局，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語權。首先，雅虎董事會希望盡快促成亞洲資產交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經披露，雅虎當日股價下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對其失去耐心;最后，雖然談判暫時陷入僵局，對于阿里巴巴與軟銀回購計劃的進程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動權。若阿里巴巴集團通過私有化b2b業(yè)務，并完成整體上市，不排除對雅虎反向收購的可能。
美國投資機構columbiacapital投資經理張超在接受《經濟參考報》記者采訪時表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實上是各方通過談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購第三方資產。而雅虎指定的hulu等資產，均是熱門資產，并購難度巨大。對于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。
張超認為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會就回購股權問題進行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產，提振公司業(yè)績。張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會升級，雅虎可能會迫于壓力，放棄涉及收購第三方資產的方案，但可能會提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。
目前，雅虎擁有阿里巴巴集團約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對于回購股權則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀行正在對這筆貸款進行內部信貸審批，貸款預計將在本月完成。
合同談判案例篇十四
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。
朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。
我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。
我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。
他們經理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。
5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
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