計(jì)劃是指在一段時(shí)間內(nèi)制定的有關(guān)行動(dòng)的安排或規(guī)劃。它可以幫助我們提前思考和準(zhǔn)備，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。計(jì)劃可以是個(gè)人的，也可以是團(tuán)隊(duì)或組織的。我想我們需要制定一個(gè)明確的計(jì)劃了吧。要寫一篇完美的計(jì)劃，需要定期進(jìn)行反饋和調(diào)整，保持靈活性和適應(yīng)性。%20通過(guò)合理的計(jì)劃安排，我們可以提高工作和學(xué)習(xí)的效率，實(shí)現(xiàn)更好的成果。
保健品銷售工作計(jì)劃篇一
????在20xx年剛剛接觸保健品行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的方面走了不少的彎路，思其原因是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，所選擇的客戶群體對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)有些偏差。
總結(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，所以今年要好好分析市場(chǎng)情況，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。
（一）對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
（二）在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
（三）要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
（四）今年對(duì)自己有以下要求：
1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。
2、、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇二
我于2017年*月來(lái)單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作?；仡欉@一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。
剛到銷售、策劃部門時(shí)，對(duì)銷售、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
經(jīng)過(guò)一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y(jié)這一年緊張有序的工作，個(gè)人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面：
1、對(duì)招商客戶的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷售人員外出機(jī)會(huì)較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會(huì)把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉。
2、沒(méi)有注重自己銷售理論知識(shí)的提高，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗(yàn)不足、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問(wèn)題。
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對(duì)銷售市場(chǎng)做調(diào)查，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。
最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心、幫助。相信我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入來(lái)年的工作。
保健品銷售工作計(jì)劃篇三
我于20xx年*月來(lái)單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作?；仡欉@一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇四
目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。
20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準(zhǔn)備在年前上市，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。
背景分析：
市場(chǎng)很大卻不溫不火。
該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：
1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。
2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場(chǎng)是有，但是做不大。
3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。
4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。
5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
6.此類產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò)。
為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：
概念突圍：
“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)。
曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是：
首先，保肝也好，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷者就應(yīng)該順?biāo)浦?。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題。
其次，預(yù)防的問(wèn)題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。
目標(biāo)人群：
針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分。
目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分為：
1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買;正好用“中和”的概念來(lái)訴求。
2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買;這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購(gòu)買欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。
銷售渠道：
另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度。
目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類渠道。
酒前渠道超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買，如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購(gòu)買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專賣店：這是購(gòu)買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的便利性問(wèn)題;社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。
酒后渠道酒店、酒樓專柜：經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買的途徑;卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開(kāi)，而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。
另類渠道在銷售的過(guò)程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開(kāi)展促銷，實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算，鋪貨價(jià)格、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù)酒廠利益，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。
傳播突圍：
立足渠道主攻終端。
概念、目標(biāo)人群、渠道確定后，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。
在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣部都進(jìn)行散發(fā)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇五
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
保健品銷售工作計(jì)劃篇六
1.2商業(yè)模式。
某家具城將以自產(chǎn)自銷的模式運(yùn)作，充分讓利消費(fèi)者，拉動(dòng)家具消費(fèi)，直接幫助企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)。這是對(duì)某家具品牌的聯(lián)合，是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷和代銷模式的整合，是一種更加合理、更有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式。首家某家具城--合肥·某家具城建筑面積達(dá)60000平方米，以銷售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業(yè)共有的商標(biāo)和榮譽(yù)，將以這個(gè)合肥·某家具城為起點(diǎn)，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國(guó)開(kāi)設(shè)20家某家具連鎖賣場(chǎng)，讓某家具城旗艦在全國(guó)崛起，致力于中國(guó)家具終端銷售的領(lǐng)航者。
二、環(huán)境分析。
2.1宏觀環(huán)境分析。
2.2行業(yè)環(huán)境分析。
作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的下游行業(yè)，建材家居市場(chǎng)也深受國(guó)家宏觀調(diào)控的影響。在20xx年，國(guó)家出臺(tái)眾多政策調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，政府主要想通過(guò)政策的硬手段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟著陸。伴隨著物價(jià)的上漲、國(guó)家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)者在消費(fèi)建材家居有了更高的消費(fèi)需求。
三、公司(項(xiàng)目)戰(zhàn)略。
3.1swot分析。
優(yōu)勢(shì)：品牌聯(lián)盟、投資方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、廠家直銷、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。
劣勢(shì)：無(wú)成功案例可參考。
機(jī)會(huì)：合肥大建設(shè)，投資環(huán)境優(yōu)越、家具需求量大。
億豐、金太陽(yáng)、第六空間等)。
3.2戰(zhàn)略計(jì)劃。
四、營(yíng)銷策略。
1、打造家具賣場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力三部曲。
沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，你就有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。杰克韋爾奇說(shuō)：如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就不要參與競(jìng)爭(zhēng)。提升家具賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)為三個(gè)方面：
對(duì)于其他相關(guān)方面，包括賣場(chǎng)的人力資源、核心技術(shù)、企業(yè)聲譽(yù)、管理能力、營(yíng)銷渠道、企業(yè)文化、采購(gòu)系統(tǒng)等都是為獨(dú)特賣點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)服務(wù)的。
2、成功的賣場(chǎng)營(yíng)銷建立系統(tǒng)是關(guān)鍵。
大成靠道，小成靠術(shù)，家具賣場(chǎng)銷量提升最好的方法就是系統(tǒng)化。家具專賣營(yíng)銷系統(tǒng)化可從根本解決家具專賣營(yíng)銷中的困惑和發(fā)展瓶徑。關(guān)鍵要做四件事情：
1、聚焦賣場(chǎng)品牌(60%的賣場(chǎng)都是經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)多，失去經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn))，聚焦賣場(chǎng)布局(贏利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵，要區(qū)分利潤(rùn)區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點(diǎn)，進(jìn)行合理家具規(guī)劃)、聚焦客戶(建立客戶推薦系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程)。
2、建立一套營(yíng)銷系統(tǒng)、重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費(fèi)的金額、增加顧客消費(fèi)的頻率。
(3)能否持續(xù)地成長(zhǎng)。
4、控制成本，提升利潤(rùn)。
3、家具賣場(chǎng)倍增業(yè)績(jī)的營(yíng)銷真諦。
家具賣場(chǎng)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的核心方法只有三種，家具賣場(chǎng)營(yíng)銷的所有思路和方法，其實(shí)質(zhì)就是。
圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)的。
1、增加客戶數(shù)量，挖掘更多潛在客戶：
2.增加每單消費(fèi)金額。
3、增加客戶交易頻率。
4、家具經(jīng)營(yíng)提升利潤(rùn)5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題剖析。
1、如何提升商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力?
答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號(hào)形象;2.提升員工和導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì);3.提升自身商場(chǎng)商號(hào)的知名度;4.通過(guò)促銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣促進(jìn)管理提升;5.建立規(guī)范服務(wù)流程和員工激勵(lì)機(jī)制;6.賣場(chǎng)的裝修和氛圍營(yíng)造技能的應(yīng)用。
2、如何提高商場(chǎng)的家具銷量?
答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng);2.強(qiáng)化整體配套家居營(yíng)銷概念;3.淡季不忘促銷，旺季不忘服務(wù);4.組合和變更產(chǎn)品，將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行區(qū)域化營(yíng)及配貨、訂貨。
3、家具經(jīng)營(yíng)管理有何策略?
答：簡(jiǎn)而言之，有九大策略：1.品牌管理策略;2.物流采購(gòu)策略;3.顧客管理策略;4.商品促銷策略;5.賣場(chǎng)陳列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危機(jī)處理策略;9.防損管理策略。
5、如何更好處理積壓家具的策略。
答：1.處理積壓家具時(shí)，請(qǐng)記住一句家具行業(yè)的名言：處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià);2.時(shí)間選擇，一般--6個(gè)月不能銷貨(形象產(chǎn)品除外)的，堅(jiān)決處理;3.處理家具常用方法：a、低價(jià)拋售b、搭配銷售c、整體購(gòu)買d、促銷贈(zèng)送。
6、如何最有效向客戶介紹家具。
答：1.了解客戶的需求和購(gòu)買能力、審美情趣;2.介紹產(chǎn)品時(shí)突出優(yōu)勢(shì)和營(yíng)造舒適感受;3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則?？蛇x取《家裝一本通》一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關(guān)知識(shí)，做到脫口而出，方可成就一流家具導(dǎo)購(gòu)水平。
家具經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提升，除上述要點(diǎn)外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化。
7、贏利策略。
利潤(rùn)減少原因。
1.消費(fèi)者購(gòu)買家具趨向理性化，隨著家具品牌、款式的日漸豐富，消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，貨比多家，自然采用利潤(rùn)降低法吸引顧客。
2.替代性家具越來(lái)越多，被選中的幾率越來(lái)越少。
3.家具賣場(chǎng)越來(lái)越多，客流量分流明顯，經(jīng)銷商不得不壓低利潤(rùn)，參與競(jìng)爭(zhēng)。
4.內(nèi)部管理成本增加，并且導(dǎo)購(gòu)人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導(dǎo)致利潤(rùn)流失。
家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐，將家具營(yíng)銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變，是每個(gè)家具經(jīng)營(yíng)者必須轉(zhuǎn)變的觀念。營(yíng)銷模式的核心是解決賣貨問(wèn)題，而贏利模式才是根本，才能拓展未來(lái)，因?yàn)樗鉀Q的是賺錢的問(wèn)題、發(fā)展的問(wèn)題。
2.品牌家具布局的奧秘。
合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，家具布局時(shí)要充分考慮賣場(chǎng)的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃。
顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。三是利潤(rùn)法：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。
其二、商場(chǎng)整體布置原則。先廉后貴;先新款后舊款;先高檔后低檔;先專后雜。
3、家具賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。
其一、音樂(lè)的選擇與頻度控制。
營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。最適合品牌家具賣場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》兩個(gè)專輯。
[精典運(yùn)作：具有背景音樂(lè)的賣場(chǎng)，顧客的光顧率將提升15%，銷售額平均增加30%]其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。
其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片。
為節(jié)省空間，建議在賣場(chǎng)的墻壁上安裝液晶電視機(jī)，按150㎡配置一臺(tái)的比例設(shè)置，讓顧客充滿美好家具意念。
其四、運(yùn)用家具提示牌(商品pop)。
宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達(dá)信息，通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀??這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。
家具營(yíng)銷思維能力和家具賣場(chǎng)管理能力，是每個(gè)家具經(jīng)營(yíng)者必須關(guān)注的。家具零售企業(yè)持續(xù)贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客;二是管理顧客，所采用的贏利模式是打造持續(xù)有力的立體化營(yíng)銷模式。我們推薦如下方法，要堅(jiān)持實(shí)施才有效果。
1.建立顧客管理系統(tǒng)，并有效推廣的策略。
2.面對(duì)面推廣，用品牌故事吸引顧客。
3.樓盤和小區(qū)推廣。
4.家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V。
團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn)，家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案。對(duì)于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用異業(yè)聯(lián)盟的推廣方式。
家具銷售只有廠商相互合作，才能業(yè)績(jī)倍增持續(xù)贏利。大部份家具賣場(chǎng)其實(shí)都可以爭(zhēng)取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營(yíng)銷思路，未能獲得廠家的支持，我們應(yīng)采用的策略是：
1.你需要什么支持?這是任何一個(gè)廠家向經(jīng)銷商必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持：費(fèi)用支持：包括貨款、裝修費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、返利和激勵(lì)的費(fèi)用;廣告和促銷支持;人員培訓(xùn)支持;貨品支持，開(kāi)業(yè)家具擺場(chǎng)和促銷提供特惠價(jià)產(chǎn)品，旺季給予預(yù)留存貨和優(yōu)先供貨支持。
2.尋求支持的十個(gè)最佳時(shí)期。開(kāi)始合作時(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期、新產(chǎn)品上市時(shí)、經(jīng)營(yíng)困難時(shí)、競(jìng)爭(zhēng)比拼時(shí)、周年店慶、重要節(jié)目促銷、廠家業(yè)務(wù)更換時(shí)、家具團(tuán)購(gòu)時(shí)、銷售淡季時(shí)。
3.成功獲利廠家支持的三個(gè)技巧。
廠家給予支持后獲得成功的案例。持續(xù)贏利人才之道。
優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造無(wú)限財(cái)富，打造優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要從細(xì)節(jié)入手，優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手+家居基礎(chǔ)知識(shí)+消費(fèi)者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧。
1.導(dǎo)購(gòu)員充分應(yīng)用藝術(shù)營(yíng)銷創(chuàng)造新利潤(rùn)。
大部分導(dǎo)購(gòu)員都具備洞察客戶心理的能力，能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給顧客的能力，但到談到價(jià)格環(huán)節(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)都陷入討價(jià)還價(jià)的圈子，導(dǎo)致客戶流失。究其原因：導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容和層次不豐富，語(yǔ)言單調(diào)，沒(méi)有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵。家具是有生命力的，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)把家具的藝術(shù)美講給客戶讓客戶聽(tīng)，引客戶欣賞，為客戶創(chuàng)造一個(gè)美的欣賞銷售氛圍，還有什么生意不能成交呢?用藝術(shù)的眼光談家具，你會(huì)充滿靈氣，會(huì)更雅致。經(jīng)營(yíng)家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù)，提高品味，豐富生命的內(nèi)涵，達(dá)到心神合一的境界。
2.充滿藝術(shù)魅力導(dǎo)購(gòu)員訓(xùn)練方法。
其一、導(dǎo)購(gòu)員將品牌廠家提供的圖冊(cè)中，描述家具的配圖文字及相關(guān)資料，通過(guò)背誦到達(dá)脫口而出。其二、反復(fù)觀看時(shí)尚家居dvd碟片，看著電視畫面，邊聽(tīng)、邊復(fù)述碟片中優(yōu)美的解說(shuō)詞，直到熟練為止。訓(xùn)練五小時(shí)以后，將背景音關(guān)閉，用你自己的語(yǔ)言對(duì)著畫面解說(shuō)，并反復(fù)演練。
其三、養(yǎng)成邊看家具圖冊(cè)和實(shí)物，進(jìn)行藝術(shù)性解說(shuō)的習(xí)慣(看圖說(shuō)話)，不斷強(qiáng)化訓(xùn)練必定鑄造一流導(dǎo)購(gòu)口才和具有藝術(shù)性家居解說(shuō)能力，在幫助客戶提升欣賞家居品位的同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員自身達(dá)到較高的層次。家具賣場(chǎng)贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)自身的運(yùn)作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這是企業(yè)持續(xù)增加贏利的根本之道。
五、團(tuán)隊(duì)特色。
新粵美家將在安徽招募36名左右的青年品牌運(yùn)營(yíng)者，為了遴選這些創(chuàng)業(yè)者，新粵美家特別啟動(dòng)了-安徽新粵美家20xx年boss計(jì)劃暨創(chuàng)業(yè)英雄會(huì)招募活動(dòng)。就是通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，來(lái)為真正懷揣夢(mèng)想的人提供平臺(tái)，打造一個(gè)有志于家具運(yùn)營(yíng)的品牌經(jīng)理隊(duì)伍，從而為安徽家具市場(chǎng)繁榮和發(fā)展提供核動(dòng)力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)年輕、富有朝氣，凝聚力更強(qiáng)。
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保健品銷售工作計(jì)劃篇七
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而*經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，*經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，*經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，*經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷合力。
在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，*經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，*經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使*經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。*經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，*經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
*經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，*經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，*經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
在這個(gè)模塊，*經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20**年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“**”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，*經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“**”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“**”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇八
xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的'指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
保健品銷售工作計(jì)劃篇九
經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的。
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十
保健品行業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”、“希望產(chǎn)業(yè)”。保健品行業(yè)誕生于xx年代，發(fā)展于xx年代，在營(yíng)銷的推動(dòng)下，xx年代開(kāi)始邁向顛峰狀態(tài)。我國(guó)人民幾千年來(lái)素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20xx年，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元。在我國(guó)，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽(yáng)暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處。有一句話是沒(méi)有錯(cuò)誤的：中國(guó)保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無(wú)數(shù)孤膽英雄，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營(yíng)銷策略。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營(yíng)銷策略做一二刨析。一分類十多年的市場(chǎng)運(yùn)作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
大致可以分為：
1、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷賣點(diǎn)。
2、口碑傳播型：20xx年長(zhǎng)興不衰的青春寶。
3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列，還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。
4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。
5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃k王國(guó)、腦白金現(xiàn)象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的。
6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。
二群雄逐鹿輪流坐莊世紀(jì)xx年保健品演進(jìn)史xx年，花粉大戰(zhàn)xx年，鱉精大戰(zhàn)xx年，補(bǔ)酒大戰(zhàn)xx年，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn)xx年，減肥品大戰(zhàn)1995年，腦黃金大戰(zhàn)1996年，腸胃品大戰(zhàn)xx年，補(bǔ)鈣大戰(zhàn)xx年，補(bǔ)腎大戰(zhàn)xx年，腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了，很多產(chǎn)品還是短命。
三廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者。
(一)動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué)?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞“媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛(ài)你”時(shí)，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念，“二十多年都沒(méi)有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道”、“舐?tīng)僦椤?。保健品圍繞感情說(shuō)辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個(gè)金銀滿缽。
(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦，強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過(guò)節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái)，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在xx年打出“送禮送健康”的概念，打出“禮到福到健康到”的口號(hào)，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如：“非常可樂(lè)到、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái)，健康財(cái)富滾滾來(lái)”等等。
三市場(chǎng)快速鋪開(kāi)營(yíng)銷策略分析。
(一)“高空廣告轟炸”保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，廣告轟炸，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。
(二)“低空遍地開(kāi)花”消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費(fèi)者目光，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到。
(三)營(yíng)銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi)，無(wú)論是銷售渠道的開(kāi)拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的。其實(shí)只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的。他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上出了問(wèn)題，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營(yíng)銷隊(duì)伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開(kāi)全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，很多時(shí)候成也營(yíng)銷隊(duì)伍敗也營(yíng)銷隊(duì)伍，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí)，能否很好地控制它!
四產(chǎn)品定位策略分析。
(一)尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊(cè)共十幾類，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類似，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如：朵而：“以內(nèi)養(yǎng)外”腦輕松：“激發(fā)態(tài)活腦素”朵爾：“排毒養(yǎng)顏”腦白金：“年輕態(tài)、健康品”這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”?！案拍钆d則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說(shuō)是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者找到自己。
(二)產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費(fèi)者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，幾乎很難見(jiàn)到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無(wú)法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五論持久戰(zhàn)大多數(shù)保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤(rùn)都很高，一般的說(shuō)法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉Ａ耍鶕?jù)馬斯洛的需求層次理論來(lái)講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費(fèi)者在開(kāi)始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽(tīng)從了商家的擺布。時(shí)間長(zhǎng)久了，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn)，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十一
保健品行業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”、“希望產(chǎn)業(yè)”。保健品行業(yè)誕生于__年代，發(fā)展于__年代，在營(yíng)銷的推動(dòng)下，__年代開(kāi)始邁向顛峰狀態(tài)。我國(guó)人民幾千年來(lái)素有進(jìn)補(bǔ)習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，對(duì)保健食品的需求還會(huì)有大的增長(zhǎng)。有關(guān)部門預(yù)計(jì)20__年，保健類食品的銷售額將達(dá)到800億元。在我國(guó)，保健品行業(yè)是一個(gè)有待進(jìn)一步培育的大產(chǎn)業(yè)。巨大的利潤(rùn)空間吸引眾多廠家蜂擁而至，短短二十年多少英雄曾逐鹿中原：太陽(yáng)暗淡、飛龍折翼、巨人倒下、三株崩潰。進(jìn)入保健品行業(yè)的角逐，大浪淘沙，是非成敗轉(zhuǎn)頭空，若不以成敗論英雄，任何曾經(jīng)的輝煌都有可圈點(diǎn)之處。有一句話是沒(méi)有錯(cuò)誤的：中國(guó)保健品領(lǐng)域，是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的地方，打造了無(wú)數(shù)孤膽英雄，每一個(gè)保健品的成功都是仰仗其成功的營(yíng)銷策略。本文嘗試對(duì)保健品行業(yè)的營(yíng)銷策略做一二刨析。一分類十多年的市場(chǎng)運(yùn)作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
大致可以分為：
1、功效快速型：盤龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷賣點(diǎn)。
2、口碑傳播型：22年長(zhǎng)興不衰的青春寶。
3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類、人參類、龜鱉類。萬(wàn)基、康富來(lái)等洋參系列，還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品。
4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產(chǎn)品，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻。
5、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃k王國(guó)、腦白金現(xiàn)象，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的。
6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。
二群雄逐鹿輪流坐莊?__世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史?__年，花粉大戰(zhàn)?__年，鱉精大戰(zhàn)?__年，補(bǔ)酒大戰(zhàn)?__年，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn)?__年，減肥品大戰(zhàn)1995年，腦黃金大戰(zhàn)1996年，腸胃品大戰(zhàn)?__年，補(bǔ)鈣大戰(zhàn)?__年，補(bǔ)腎大戰(zhàn)?__年，腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了，很多產(chǎn)品還是短命。
三廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化。內(nèi)容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引了消費(fèi)者。
(一)動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué)?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補(bǔ)品、補(bǔ)酒類、健康類補(bǔ)品更多的是圍繞“媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛(ài)你”時(shí)，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念，“二十多年都沒(méi)有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道”、“舐?tīng)僦椤?。保健品圍繞感情說(shuō)辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個(gè)金銀滿缽。
(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦，強(qiáng)調(diào)禮數(shù)。逢年過(guò)節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái)，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康”的概念，打出“禮到福到健康到”的口號(hào)，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如：“非?？蓸?lè)到、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái)，健康財(cái)富滾滾來(lái)”等等。
三市場(chǎng)快速鋪開(kāi)營(yíng)銷策略分析。
(一)“高空廣告轟炸”保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，廣告轟炸，引爆市場(chǎng)，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會(huì)議，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。
(二)“低空遍地開(kāi)花”消費(fèi)者購(gòu)買保健品的地點(diǎn)一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時(shí)候，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單，遍及各個(gè)角落。在每個(gè)大賣場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費(fèi)者目光，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到。
(三)營(yíng)銷隊(duì)伍分析在短期內(nèi)，無(wú)論是銷售渠道的開(kāi)拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。無(wú)論是哪一個(gè)擁有過(guò)輝煌的保健品公司，都是因?yàn)橛幸恢?yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍才獲得成功。當(dāng)年的三株如此，他的輝煌是靠在全國(guó)范圍內(nèi)的強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個(gè)老農(nóng)喝了八瓶“口服液”，蛋白質(zhì)過(guò)敏而死掉這一事件引起的。其實(shí)只要是了解三株的人都知道，區(qū)區(qū)這樣一個(gè)事件是不會(huì)擊到三株的。他失敗的根本原因在于對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理上出了問(wèn)題，隊(duì)伍的跨掉導(dǎo)致了失敗。當(dāng)年巨人的倒下也有一部分原因是對(duì)下屬營(yíng)銷隊(duì)伍管理的不善。再看腦白金的崛起，史玉柱有一個(gè)重要的策略就是再招回舊部。因?yàn)檫@些人對(duì)保健品業(yè)很熟悉，并且很多人一直都從事該行業(yè)，鋪開(kāi)全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)自然存在優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，很多時(shí)候成也營(yíng)銷隊(duì)伍敗也營(yíng)銷隊(duì)伍，其關(guān)鍵在于營(yíng)銷隊(duì)伍成幾何倍數(shù)壯大時(shí)，能否很好地控制它!
四產(chǎn)品定位策略分析。
(一)尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷需要發(fā)展而成的。當(dāng)然搞概念設(shè)計(jì)并不是僅僅在保健品行業(yè)獨(dú)有的特色，任何存在競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊(cè)共十幾類，在衛(wèi)生部注冊(cè)的大概有一千三百多種，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。當(dāng)大家都集中在一個(gè)陣營(yíng)里時(shí)，并且很多的功能也都很類似，如何在消費(fèi)者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說(shuō)近年較為知名的產(chǎn)品無(wú)不運(yùn)用概念戰(zhàn)的利器，如：朵而：“以內(nèi)養(yǎng)外”腦輕松：“激發(fā)態(tài)活腦素”朵爾：“排毒養(yǎng)顏”腦白金：“年輕態(tài)、健康品”這些概念都立住了足，任何一個(gè)保健品的推出都要靠一個(gè)概念的推出，概念先行是保健品造勢(shì)的法寶，一個(gè)概念能夠吸引住消費(fèi)者，為消費(fèi)者接受才能夠叫的響。當(dāng)然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實(shí)際上就是“炒概念”。“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰”，概念戰(zhàn)可以說(shuō)是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者找到自己。
(二)產(chǎn)品定位一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合消費(fèi)者群體是什么要明確，是中老年人、還是學(xué)生、男性、女性等等，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，不能什么把自己的產(chǎn)品吹成好象包治百病的藥。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。在產(chǎn)品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價(jià)位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，幾乎很難見(jiàn)到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無(wú)法達(dá)到的。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個(gè)特殊現(xiàn)象。五論持久戰(zhàn)大多數(shù)保健品素來(lái)是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤(rùn)都很高，一般的說(shuō)法是200%——300%不等，筆者了解一個(gè)對(duì)眼睛有益的保健品他的出廠價(jià)是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤(rùn)大眼睛都紅了，著急的把費(fèi)用都投入到了廣告中，而忽視了產(chǎn)品的研發(fā)。消費(fèi)者被廣告宣傳所迷惑，在短期內(nèi)還會(huì)去買那些“價(jià)”超所值的保健品。因?yàn)樯罡辉Ａ?，根?jù)馬斯洛的需求層次理論來(lái)講，人們的需求層次提高了，關(guān)注生活質(zhì)量了。但要注意消費(fèi)者在開(kāi)始的時(shí)候消費(fèi)可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽(tīng)從了商家的擺布。時(shí)間長(zhǎng)久了，消費(fèi)者的消費(fèi)自然會(huì)變的理性。他們會(huì)注意到產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而如果保健品的生產(chǎn)者想在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產(chǎn)品質(zhì)量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤(rùn)，當(dāng)然這部分利潤(rùn)已經(jīng)能夠達(dá)到一部分商家的目的。但要想在保健品市場(chǎng)上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對(duì)于想做大品牌的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很重要。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十二
20xx年已慢慢的遠(yuǎn)去，走完了他的歷史征程。20xx年，總計(jì)完成銷售回款117萬(wàn)，比去年增加了52萬(wàn)，取得了較大的進(jìn)步，完成了年初的既定目標(biāo)。
國(guó)家的保健品政策越來(lái)越明朗，監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)厲，在這一年里，看見(jiàn)了無(wú)數(shù)的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務(wù)不但沒(méi)有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領(lǐng)導(dǎo)決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。雖然20xx年我們已度過(guò)了危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期，走在了同行業(yè)的前面，不過(guò)，在20xx年的銷售過(guò)程中，已反映出了我們的許多不足之處。
首先，市場(chǎng)占有率太低，雖然增長(zhǎng)率較高，但基準(zhǔn)太低，銷售絕對(duì)值不大，雖然比當(dāng)?shù)氐囊话闫髽I(yè)強(qiáng)，但比起當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)來(lái)講，還相差太低。
第一，客戶布局不夠完善，只有少數(shù)市場(chǎng)有貨，或者客戶的質(zhì)量太差，不能培養(yǎng)成忠誠(chéng)大客戶，市場(chǎng)空白還比較多，需要進(jìn)一步的完善。
第二，部份銷售人員不能較好的推銷產(chǎn)品，銷售技巧和能力都還有待提高，來(lái)年需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
第三，產(chǎn)品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場(chǎng)，雖然還有一些混亂，但其趨勢(shì)已明確，必須越來(lái)正規(guī)，例：公司聽(tīng)筒的銷售量占了全年銷售總額的60%，由此可見(jiàn)公司所出的產(chǎn)品，必須按照保健品法規(guī)的要求來(lái)完善。
今年，有好多市場(chǎng)對(duì)于欠完善的產(chǎn)品已經(jīng)不能正常銷售了；為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來(lái)了大量的不必要損失。
第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時(shí)都是影響銷售量上升的因素之一。
以上這些，都是需要我們所有員工在來(lái)年的工作中需要去完善和提高的。
20xx年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，更要保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下降低成本，節(jié)約開(kāi)支，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為公司實(shí)現(xiàn)利益最大化；力爭(zhēng)20xx年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到100%。20xx年，是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會(huì)有更多的保健品企業(yè)被淘汰，已會(huì)有更多的保鍵品企業(yè)因此而成長(zhǎng)起來(lái)。相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。
愿公司隨著20xx年龍年的到來(lái)，龍騰虎躍，飛速前進(jìn)！
保健品銷售工作計(jì)劃篇十三
是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。為了更好的開(kāi)展工作，一幫都會(huì)提前制定好工作計(jì)劃。以下是計(jì)劃網(wǎng)小編為大家精心整理的“2018保健品銷售工作計(jì)劃”，歡迎大家閱讀，供您參考。更多詳請(qǐng)關(guān)注計(jì)劃網(wǎng)!
我于2018年*月來(lái)單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作?；仡欉@一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。
一、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)。
剛到銷售、策劃部門時(shí)，對(duì)銷售、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
二、自身存在的問(wèn)題及改正措施。
經(jīng)過(guò)一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高。總結(jié)這一年緊張有序的工作，個(gè)人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面：
1、對(duì)招商客戶的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷售人員外出機(jī)會(huì)較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會(huì)把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉。
2、沒(méi)有注重自己銷售理論知識(shí)的提高，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗(yàn)不足、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問(wèn)題。
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對(duì)銷售市場(chǎng)做調(diào)查，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。
最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心、幫助。相信我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入來(lái)年的工作。
2018年已慢慢的遠(yuǎn)去，走完了他的歷史征程。2018年，總計(jì)完成銷售回款117萬(wàn)，比去年增加了52萬(wàn)，取得了較大的進(jìn)步，完成了年初的既定目標(biāo)。
國(guó)家的保健品政策越來(lái)越明朗，監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)厲，在這一年里，看見(jiàn)了無(wú)數(shù)的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務(wù)不但沒(méi)有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領(lǐng)導(dǎo)決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。雖然2018年我們已度過(guò)了危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期，走在了同行業(yè)的前面，不過(guò)，在2018年的銷售過(guò)程中，已反映出了我們的許多不足之處。
首先，市場(chǎng)占有率太低，雖然增長(zhǎng)率較高，但基準(zhǔn)太低，銷售絕對(duì)值不大，雖然比當(dāng)?shù)氐囊话闫髽I(yè)強(qiáng)，但比起當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)來(lái)講，還相差太低。
第一，客戶布局不夠完善，只有少數(shù)市場(chǎng)有貨，或者客戶的質(zhì)量太差，不能培養(yǎng)成忠誠(chéng)大客戶，市場(chǎng)空白還比較多，需要進(jìn)一步的完善。
第二，部份銷售人員不能較好的推銷產(chǎn)品，銷售技巧和能力都還有待提高，來(lái)年需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
第三，產(chǎn)品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場(chǎng)，雖然還有一些混亂，但其趨勢(shì)已明確，必須越來(lái)正規(guī)，例：公司聽(tīng)筒的銷售量占了全年銷售總額的60%，由此可見(jiàn)公司所出的產(chǎn)品，必須按照保健品法規(guī)的要求來(lái)完善。
今年，有好多市場(chǎng)對(duì)于欠完善的產(chǎn)品已經(jīng)不能正常銷售了;為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來(lái)了大量的不必要損失。
第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時(shí)都是影響銷售量上升的因素之一。
以上這些，都是需要我們所有員工在來(lái)年的工作中需要去完善和提高的。
2018年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，更要保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下降低成本，節(jié)約開(kāi)支，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為公司實(shí)現(xiàn)利益最大化;力爭(zhēng)2018年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到100%。2018年，是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會(huì)有更多的保健品企業(yè)被淘汰，已會(huì)有更多的保鍵品企業(yè)因此而成長(zhǎng)起來(lái)。相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。
愿公司隨著2018年龍年的到來(lái)，龍騰虎躍，飛速前進(jìn)!
一、市場(chǎng)分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而*經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，*經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，*經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，*經(jīng)理制定了具體的營(yíng)營(yíng)銷合力。
在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，*經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，*經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使*經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。*經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，*經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、費(fèi)用預(yù)算。
*經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，*經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，*經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
六、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，*經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20**年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“**”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，*經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“**”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“**”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十四
養(yǎng)生保健在我國(guó)一直是構(gòu)成傳統(tǒng)文化中的重要元素，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，大眾對(duì)自身的健康也越來(lái)越關(guān)注，自我保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越科學(xué)理性，為我國(guó)保健品行業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的發(fā)展商機(jī)。
目前我國(guó)保健食品行業(yè)主要由大三市場(chǎng)組成：1.以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以藥用植物為原料的產(chǎn)品;2.以營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)為資源的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑;3.以生物學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過(guò)生物轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。
目前我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值5600億元左右，生產(chǎn)企業(yè)約1700家，銷售企業(yè)約2.5萬(wàn)家，銷售規(guī)模達(dá)900億元。
20__年全年銷售規(guī)模超過(guò)千億無(wú)。
截至到20__年底，我國(guó)已審批保健食品11862個(gè)，其中國(guó)產(chǎn)11197個(gè)，進(jìn)口665個(gè)。
產(chǎn)值超3000億元。
華經(jīng)縱橫認(rèn)為，健康養(yǎng)生已經(jīng)越來(lái)越為世人所重視，隨著消費(fèi)者人群數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，保健食品市場(chǎng)潛力巨大。
同時(shí)，消費(fèi)者需求的多樣化和多元化，也將促進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)的逐步建立和完善。
【目錄】。
第一部分摘要。
一、保健品公司概況描述。
二、保健品公司的宗旨和目標(biāo)。
四、已投入的資金及用途。
五、保健品公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹。
六、市場(chǎng)概況和營(yíng)銷策略。
七、主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介。
八、核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
十、目前保健品公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還。
十一、融資方案(資金籌措及投資方式及退出方案)。
十二、財(cái)務(wù)分析。
1.財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)。
2.財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)。
3.資產(chǎn)負(fù)債情況。
第二部分綜述。
二、保健品公司簡(jiǎn)介資料。
三、各部門職能和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
1.董事會(huì)。
2.經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
3.外部支持。
第二章技術(shù)與產(chǎn)品。
一、技術(shù)描述及技術(shù)持有。
二、產(chǎn)品狀況。
1.主要產(chǎn)品目錄。
2.產(chǎn)品特性。
3.正在開(kāi)發(fā)/待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介。
4.研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表。
5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略。
6.無(wú)形資產(chǎn)。
1.資源及原材料供應(yīng)。
2.現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力。
3.擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力。
4.原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備。
5.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制。
6.包裝與儲(chǔ)運(yùn)。
二、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定。
三、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析。
五、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
六、行業(yè)政策。
第四章競(jìng)爭(zhēng)分析。
一、有無(wú)行業(yè)壟斷。
二、從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額。
三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況。
四、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析。
五、保健品公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況。
六、促銷和市場(chǎng)滲透。
1.主要促銷方式。
2.廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估。
七、保健品產(chǎn)品價(jià)格方案。
1.定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu)。
2.影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策。
八、銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算。
第六章投資說(shuō)明。
一、資金需求說(shuō)明(用量/期限)。
二、資金使用計(jì)劃及進(jìn)度。
三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等)。
四、資本結(jié)構(gòu)。
五、回報(bào)/償還計(jì)劃。
六、資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說(shuō)明。
七、投資抵押。
八、投資擔(dān)保。
九、吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)。
十、股權(quán)成本。
十一、投資者介入公司管理之程度說(shuō)明。
十二、報(bào)告。
十三、雜費(fèi)支付。
第七章投資報(bào)酬與退出。
一、股票上市。
二、股權(quán)轉(zhuǎn)讓。
三、股權(quán)回購(gòu)。
四、股利。
第八章風(fēng)險(xiǎn)分析。
一、資源風(fēng)險(xiǎn)。
二、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。
三、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
四、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。
五、成本控制風(fēng)險(xiǎn)。
六、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。
七、政策風(fēng)險(xiǎn)。
八、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
九、管理風(fēng)險(xiǎn)。
十、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。
第九章管理。
一、保健品公司組織結(jié)構(gòu)。
二、管理制度及勞動(dòng)合同。
三、人事計(jì)劃。
四、薪資、福利方案。
五、股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃。
第十章財(cái)務(wù)分析。
一、財(cái)務(wù)分析說(shuō)明。
二、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)。
1.銷售收入明細(xì)表。
2.成本費(fèi)用明細(xì)表。
3.薪金水平明細(xì)表。
4.固定資產(chǎn)明細(xì)表。
5.資產(chǎn)負(fù)債表。
6.利潤(rùn)及利潤(rùn)分配明細(xì)表。
7.現(xiàn)金流量表。
8.財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十五
在構(gòu)思五一節(jié)日促銷活動(dòng)前，我想我先羅嗦幾句。通常我們所講的地面推廣活動(dòng)分為兩種形式：一是品牌(企業(yè)品牌/產(chǎn)品品牌)形象認(rèn)知推廣;二是產(chǎn)品的銷售促進(jìn)推廣(也就是sp活動(dòng))，這兩種活動(dòng)的目的是有所區(qū)別的，但目標(biāo)多是一致的，所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上側(cè)重點(diǎn)是不同的。
品牌形象的推廣不是以銷售為目的的，最終的目標(biāo)是能形成銷售增長(zhǎng)。所以在活動(dòng)過(guò)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，形成興趣，促進(jìn)記憶，達(dá)到好感，這類活動(dòng)更強(qiáng)調(diào)過(guò)程。而我們?cè)谥贫╯p活動(dòng)時(shí)，更多是強(qiáng)調(diào)結(jié)果，所以在活動(dòng)設(shè)計(jì)要充分考慮消費(fèi)者的利益的誘惑，激發(fā)欲望，促成購(gòu)買，是一種短期的行為。但是這兩種形式的活動(dòng)也是相輔相成的。任何活動(dòng)的設(shè)計(jì)不能偏離我們的品牌核心利益，品牌價(jià)值的形成是我們企業(yè)長(zhǎng)期在活動(dòng)推廣中不斷給到消費(fèi)者認(rèn)知的積累。
我們?cè)谥贫ɑ顒?dòng)推廣前，我們要做那些工作呢?內(nèi)部和外部的信息分析必不可少，思路來(lái)自何方?來(lái)自于我們對(duì)事物思考的深度和廣度。從年度的終端促銷活動(dòng)規(guī)劃來(lái)看，我們可以把年度促銷分為三個(gè)階段：4、5、6三個(gè)月為一個(gè)階段;中秋和國(guó)慶為一個(gè)階段;元旦和春節(jié)為一個(gè)階段，這三個(gè)階段推廣的產(chǎn)品是不同的，當(dāng)然對(duì)每個(gè)城市來(lái)講又有不同，這就需要我們每個(gè)城市的對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行具體分析，分析它們每個(gè)階段的表現(xiàn)，從中我們可以找出我們長(zhǎng)線推廣的產(chǎn)品和階段促銷產(chǎn)品，在我們的產(chǎn)品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產(chǎn)品，培養(yǎng)明星產(chǎn)品，同時(shí)也要不斷調(diào)整我們的瘦狗產(chǎn)品。這樣我們?cè)谖磥?lái)的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的投入產(chǎn)出比合理，效益最大化。(這里我對(duì)產(chǎn)品的細(xì)化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會(huì)描述)。
當(dāng)然我們?cè)诜治鲎陨懋a(chǎn)品的同時(shí)還要對(duì)我們競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做市場(chǎng)研究，有句話“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！备?jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品在每個(gè)階段也會(huì)有終端推廣活動(dòng)，特別在敏感的終端我們的促銷戰(zhàn)術(shù)制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們?cè)诨顒?dòng)期間多要深入一線，及時(shí)準(zhǔn)確的了解終端信息。一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，我們必須遵循p(計(jì)劃)d(執(zhí)行)c(監(jiān)督)a(評(píng)估、修正)。特別在現(xiàn)階段我們更需要整合我們優(yōu)勢(shì)資源，集中我們優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行單點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，不可盲目推進(jìn)，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習(xí)慣。才能去擴(kuò)大我們推廣范圍，我們只有成功的機(jī)會(huì)，沒(méi)有失敗的嘗試!
以上這些話是我一時(shí)的情緒所至，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在沒(méi)有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點(diǎn)心急!希望各位在制定各項(xiàng)促銷活動(dòng)時(shí)，能從中感悟到一些對(duì)自己有益東西。
一：活動(dòng)背景。
“五一”勞動(dòng)節(jié)是我們中國(guó)廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個(gè)節(jié)日寄托了一份對(duì)老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動(dòng)人民健康、快樂(lè)。今天“勞動(dòng)”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動(dòng)人民的智慧和勤奮，同時(shí)也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個(gè)含義與我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念“融古今智慧，創(chuàng)健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經(jīng)過(guò)我們勞動(dòng)人民千年來(lái)努力，才有今天的阿膠系列產(chǎn)品豐富延伸和創(chuàng)新，它積攢了多少勞動(dòng)人的光榮與夢(mèng)想，它是智慧的結(jié)晶，承載著人類健康的使命!在這樣一個(gè)具有深刻意義的節(jié)日，東阿阿膠更渴望表達(dá)她的報(bào)答之情!彰顯我們品牌的價(jià)值!
二：活動(dòng)主題。
觸摸“五一”，體驗(yàn)“阿膠”——東阿阿膠情系百姓。
三：活動(dòng)目的。
1.利用節(jié)日消費(fèi)高峰，提高銷量。
2.借勢(shì)推廣我們產(chǎn)品，促進(jìn)認(rèn)知。
3.回饋廣大消費(fèi)者，建立忠誠(chéng)度。
4.加強(qiáng)與終端合作，改善彼此客情。
四：活動(dòng)時(shí)間。
20__年x月x日——20__年x月x日。
五：活動(dòng)產(chǎn)品。
輔助產(chǎn)品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜(這幾個(gè)產(chǎn)品根據(jù)每個(gè)城市基礎(chǔ)情況而定，不要一哄而上)。
六：活動(dòng)城市(以分公司為單位)。
濟(jì)南、青島、北京、合肥。
(不要緊局限與這四個(gè)城市，其他城市只要條件允許多可開(kāi)展，特別一些先進(jìn)的商超終端，要充分利用此次活動(dòng)，在終端形成一定的影響，給到終端對(duì)產(chǎn)品的信心，打好入場(chǎng)的基礎(chǔ))。
七：活動(dòng)規(guī)劃。
(一)：活動(dòng)內(nèi)容。
5.凡在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)》五次，最多五次。
6.活動(dòng)的解釋權(quán)歸山東東阿阿膠股份有限公司。
(二)：活動(dòng)形式。
2.每個(gè)摸獎(jiǎng)箱放五十一個(gè)乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計(jì)為“五”“一”“五一”字樣，請(qǐng)用不褪色的水筆寫。
3.乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個(gè)球上寫“五”;5個(gè)球上寫“一”;一個(gè)球上寫“五一”;另外35個(gè)球上寫“幸運(yùn)”
4.乒乓球的形式可以用其他東西代替(各分公司可以考慮，節(jié)約成本)。
(三)：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)。
2.二等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“一”，獎(jiǎng)品為價(jià)值88元的阿膠怡靜口服液。
3.三等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“五”，獎(jiǎng)品為價(jià)值38元的葆苓阿膠漿。
4.四等獎(jiǎng)的標(biāo)志為“幸運(yùn)”，獎(jiǎng)品為價(jià)值6元的水晶棗(100g)。
(四)：補(bǔ)充說(shuō)明。
2.本次參加活動(dòng)消費(fèi)者必須憑電腦小票或收贏條(具體控制方法各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整)。
八：促銷價(jià)格策略。
2.我們直營(yíng)的終端：在供應(yīng)價(jià)的基礎(chǔ)上讓利5%-10%。
3.不管是經(jīng)銷還是直營(yíng)的門店多要爭(zhēng)取終端同時(shí)讓利，要求他們也給予5%-10%點(diǎn)讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做到互惠互利，共同爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，回饋我們的顧客!
九：活動(dòng)終端要求。
1、每個(gè)城市根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動(dòng)的點(diǎn)，作為活動(dòng)點(diǎn)應(yīng)具備的基本條件：
(1)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列。
(2)此店在活動(dòng)期間要有堆頭展示，同時(shí)能配備導(dǎo)購(gòu)小姐，至少保證一天一名。
(3)此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)。
(4)需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動(dòng)的有效執(zhí)行。
2、在此店要有重點(diǎn)產(chǎn)品的dm支持，同時(shí)在dm上告知活動(dòng)內(nèi)容。
3、終端的布置設(shè)計(jì)。
(1)在店門口要有活動(dòng)的告知(比如海報(bào)或kt板展示活動(dòng)內(nèi)容或伊拉寶告知活動(dòng)內(nèi)容)。
(2)在店門口要有贈(zèng)品展示臺(tái)和發(fā)獎(jiǎng)人員同時(shí)兼活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放。
(3)店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動(dòng)海報(bào)，彰顯活動(dòng)氣氛。
(4)在店內(nèi)堆頭上要放上摸獎(jiǎng)箱/贈(zèng)品進(jìn)行展示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。
(5)店內(nèi)堆頭上要擺放活動(dòng)宣傳單頁(yè)，以便顧客取閱。
十：經(jīng)銷商配合內(nèi)容/(直營(yíng)分公司)。
2.經(jīng)銷商對(duì)終端活動(dòng)內(nèi)容溝通，確保本次活動(dòng)順利開(kāi)展。
3.經(jīng)銷商需協(xié)助促銷員的進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理。
5.保證物流的暢通，及時(shí)補(bǔ)給活動(dòng)產(chǎn)品，提升銷售。
十一：宣傳物料。
1.活動(dòng)宣傳單頁(yè)。
2.活動(dòng)海報(bào)。
(設(shè)計(jì)由企劃部完成，印刷和發(fā)放由保健品事業(yè)部完成)。
3.分公司可以根據(jù)自身的一些宣傳資源豐富終端的布置。
十二：控制點(diǎn)。
1.產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。
2.促銷員招聘、進(jìn)場(chǎng)、培訓(xùn)。
3.dm的談判。
4.堆頭和tg的落實(shí)。
十三：效果預(yù)估。
1.促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
2.提升產(chǎn)品的知曉度。
3.樹(shù)立彼此的信心。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十六
xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上。比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路。而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
推銷營(yíng)養(yǎng)保健品的廣告語(yǔ)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十七
我于20xx年x月來(lái)單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作。回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。
剛到銷售、策劃部門時(shí)，對(duì)銷售、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
經(jīng)過(guò)一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y(jié)這一年緊張有序的工作，個(gè)人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面：
1、對(duì)招商客戶的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷售人員外出機(jī)會(huì)較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會(huì)把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉。
2、沒(méi)有注重自己銷售理論知識(shí)的提高，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗(yàn)不足、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問(wèn)題。
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對(duì)銷售市場(chǎng)做調(diào)查，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。
最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心、幫助。相信我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入來(lái)年的工作。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十八
保健品銷售工作計(jì)劃要如何寫，以下由文書幫小編推薦保健品銷售工作計(jì)劃閱讀。
一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
保健品銷售工作計(jì)劃篇十九
??? xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程當(dāng)中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
??? 一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
??? 二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的'內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
??? 三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
??? 四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
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