教案是教學(xué)設(shè)計(jì)的重要組成部分，能夠指導(dǎo)教師進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)的開展。那么我們該如何編寫一份高質(zhì)量的教案呢？首先，要明確教學(xué)目標(biāo)，確保教學(xué)的針對性和實(shí)效性；其次，要合理選擇和設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，使之符合學(xué)生的學(xué)習(xí)需求和發(fā)展水平；還要運(yùn)用多種有效的教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性；最后，在教學(xué)過程中，要注意引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考和探究，提高他們的自主學(xué)習(xí)和解決問題的能力。如果你正在為編寫教案而苦惱，不妨參考以下的教案案例。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇一
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的`談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：
一是知識面太窄，信息了解不夠全面；
二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。
收獲是：
二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。
三是談判過程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇二
商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。你知道商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得是什么嗎?接下來就是本站小編為大家整理的關(guān)于商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得，供大家閱讀!
11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。
在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。
第二天，在我們與tcl談判時(shí)，他們上來就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的。
合同。
使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場上會(huì)出現(xiàn)任何情況我們要積極的去面對。另一方我們在與長虹談判時(shí)長虹的高報(bào)價(jià)使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺以上不談而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ怠６覀儏s沒有想到在商務(wù)場上時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。
經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久?！币郧拔覍@句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經(jīng)典名句。
商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團(tuán)隊(duì)的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，
3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇三
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難，動(dòng)了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時(shí)，明確自身立場。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇四
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自。
己把理論知識真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的。
深有體會(huì);其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一。
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最。
終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著。
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談。
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次。
要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該。
注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的。
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了。
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔。
調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控。
話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選。
對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇五
談判時(shí)間：
談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)的知識應(yīng)用到實(shí)際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處――應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團(tuán)隊(duì)的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇六
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇七
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。下面本站小編整理了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得，供你閱讀參考。
商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。
在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長虹、tcl。主要是開局營造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。
第二天，在我們與tcl談判時(shí)，他們上來就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的。
合同。
使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場上會(huì)出現(xiàn)任何情況我們要積極的去面對。另一方我們在與長虹談判時(shí)長虹的高報(bào)價(jià)使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺以上不談而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ怠６覀儏s沒有想到在商務(wù)場上時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。
經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久?！币郧拔覍@句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經(jīng)典名句。
經(jīng)過這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇八
談判人員在掌握一定的談判技巧的同時(shí)也要了解熟悉商務(wù)談判禮儀。下面本站小編整理了商務(wù)談判禮儀。
教案。
供你閱讀參考。
【案例】瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會(huì)，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個(gè)理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時(shí)也會(huì)被認(rèn)為是不重視這次活動(dòng)的表現(xiàn)。
【案例】有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當(dāng)?shù)卣埩藗€(gè)助手兼翻譯。談判進(jìn)行得相當(dāng)艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達(dá)成了協(xié)議，這時(shí)美國商人興奮得跳起來，習(xí)慣地用拇指和食指合成一個(gè)圈，并伸出其余三指，也就是“ok”的意思，對談判的結(jié)果表示滿意;然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。分析：無論在什么場合，手勢動(dòng)作都要非常謹(jǐn)慎地使用。因?yàn)槭謩輨?dòng)作雖然表意十分豐富，在語言表達(dá)不順暢的時(shí)候，能輔助我們表情達(dá)意。但是，由于國家、民族、風(fēng)俗習(xí)慣的不同，同一的手勢卻會(huì)有不同的含義。正如美國人在表示滿意、贊賞時(shí)喜歡用“ok”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女性會(huì)認(rèn)為你在勾引她，而男性則認(rèn)為你在侮辱他，馬上會(huì)做出戒備的姿態(tài)。
中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去。
北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。
“有一次，我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少徤a(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價(jià)格問題的商務(wù)談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標(biāo)準(zhǔn)定制，設(shè)備買不回去，生產(chǎn)就無法進(jìn)行，于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設(shè)備的商社(代理商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設(shè)備價(jià)格‘拉’下來。事實(shí)證明，這種做法的確有一定效果，價(jià)格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距?！?/p>
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會(huì)了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會(huì)形成一種價(jià)格聯(lián)盟，即當(dāng)價(jià)格降到一定程度后，各個(gè)商社都不會(huì)在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而是通過配套的服務(wù)來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價(jià)。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價(jià)，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)。”
潘亦藩強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過程，雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。
如何才能贏得跨國商務(wù)談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個(gè)專業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊(duì)伍，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié);其次，就是合作。在談判中，每個(gè)成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進(jìn)行中，都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié)，同時(shí)也要對自身的情況進(jìn)行正確評估，力爭做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇九
協(xié)議的過程。
t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。
此次的談判過程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
1寬松的環(huán)境。
膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突。
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇。
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會(huì)到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會(huì)無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會(huì)，面對眾多的客戶，我們將會(huì)有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運(yùn)用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十
一，談判的準(zhǔn)備工作。
1，談判人員的遴選：
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。2，準(zhǔn)備談判方案：
我方根據(jù)不同視野看待這七塊地，準(zhǔn)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳，屬于我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對方這個(gè)方案為主要談判方案。
3，確立談判目標(biāo)：
最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營權(quán)。
可以接受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)以及球場的共同經(jīng)營權(quán)。最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)。
4，談判對手的調(diào)查：
對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語言針對性。
5，談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：
20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6t1教室。
二，談判的正式展開。
1，開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識。
2，開局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無論分歧多大，相信一定會(huì)取得雙方都滿意的結(jié)果。
3，談判伊始，我方在報(bào)價(jià)問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營權(quán)。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4，隨后，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。5，激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請暫時(shí)休會(huì)，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6，在對方為我方的強(qiáng)硬針鋒相對的時(shí)候，我方把握住對方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對方感覺到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿的結(jié)束談判。
三，談判過程中策略的變化與運(yùn)用。
1，談判初期由坦誠式開局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態(tài)度。面對嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達(dá)到的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。
2，我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的場地，球場其實(shí)并非我方想經(jīng)營的地區(qū)，但是在談判中我方在球場經(jīng)營權(quán)上大做文章，制造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痹。
3，剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對于對手強(qiáng)硬的態(tài)勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執(zhí)的重點(diǎn)漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場上來。
4，制造僵局策略。對手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會(huì)。借此給對方施加了壓力。
我們的談判計(jì)劃之內(nèi)，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點(diǎn)，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿結(jié)束。
四，談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)。
1，談判人員的表現(xiàn)。
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭，面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗裕辛Φ恼宫F(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。
2，談判結(jié)果的評價(jià)。
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營權(quán)的目標(biāo)順利達(dá)到;組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十一
第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
二實(shí)訓(xùn)過程。
第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三心得體會(huì)。
以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。
在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十二
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判主要為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。
在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價(jià)格目標(biāo)：6.2萬元/百人。
在談判過程中，我們堅(jiān)持讓步原則，不急不躁，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)等對方先做出誠意的第一步讓價(jià)6.8萬元/百人后，才開始我方的第一步報(bào)價(jià)5.51萬元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現(xiàn)極為突出，能夠抓住對方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅(jiān)持為同學(xué)們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5.8萬元/百人的二次讓步。最后經(jīng)過兩方的口舌交戰(zhàn)，對方最終答應(yīng)6.2萬元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏的局面。
談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。
(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關(guān)性資料搜集，分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化。
(二)在模擬談判中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足之處。
1.組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團(tuán)隊(duì)意識較弱。
2.準(zhǔn)備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。
3.對價(jià)格的讓步?jīng)]有做出相應(yīng)的對策。
通過此次談判，我們更好的了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、讓價(jià)策略、讓價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
總而言之，在商務(wù)談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少損失，獲得商務(wù)談判的雙贏。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十三
國際商務(wù)談判中，談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會(huì)保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告，供你閱讀參考。
談判總結(jié)。
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對dell品牌以及市場其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會(huì)進(jìn)行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群。
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和。
合同范本。
請對方確認(rèn)并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十四
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論學(xué)問與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡而言之，這次實(shí)訓(xùn)對于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們針對二手車的買賣綻開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)安排，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的預(yù)備。首先，我們高度重視相。
關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到肯定的市場經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的.購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地把握對方的談判目標(biāo)。最終，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿意對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了肯定程度的了解，做到心中有數(shù)。詳細(xì)來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換看法和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要制造良好的氣氛，通過交換看法了解詳細(xì)背景情報(bào)，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預(yù)備。
報(bào)價(jià)階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價(jià)必需是最高的，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必需是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開盤價(jià)必需合情合理，開盤報(bào)價(jià)要明確、清楚而完整，以便對方能夠精確地了解賣方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
等。而讓步階段：我們可以通過敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之，在商務(wù)談判中要擅長敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失，獲得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十五
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，(我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等)，她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉)，是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思。
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十六
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。下面本站小編整理了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)，供你閱讀參考。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，
3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
經(jīng)過這個(gè)學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂。
合同。
三個(gè)階段。
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十七
《億學(xué)3d虛擬仿真國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)》結(jié)合國際貿(mào)易教學(xué)的需求,從3d虛擬仿真情境出發(fā)，構(gòu)造了一個(gè)全新的教育應(yīng)用平臺，完成禮儀、開局、報(bào)價(jià)、磋商、讓步與妥協(xié)、成交等各個(gè)國際商務(wù)談判階段。通過歸納和總結(jié)整個(gè)國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、過程、技巧、禮儀、法律及貿(mào)易流程和慣例等知識點(diǎn)，建立3d逼真的國際商務(wù)環(huán)境，直接切入不同當(dāng)事人（買賣雙方）所面對的不同工作。幫助學(xué)生把握整個(gè)談判業(yè)務(wù)過程，通過不同當(dāng)事人角色的扮演，充分掌握各種談判業(yè)務(wù)技巧與策略。熟悉和體驗(yàn)國際銷售、國際合資、國際貿(mào)易和國際投資的案例談判，真正了解國際商務(wù)談判流程、國際商法知識、國際貿(mào)易知識、商務(wù)談判禮儀知識。達(dá)到“在實(shí)踐中學(xué)習(xí)提高”的目標(biāo)同時(shí)，為教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供了一種全新的教育手段，不僅提高了工作的效率，也使得教育培訓(xùn)的滿意度得到最大的滿足。
本系統(tǒng)可集成于國際貿(mào)易實(shí)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)中心平臺。
【億學(xué)軟件特點(diǎn)】。
1、符合學(xué)校國貿(mào)單科專業(yè)實(shí)驗(yàn)、專業(yè)群綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)實(shí)習(xí)三方面的教學(xué)目標(biāo)，也可以跟硬件實(shí)景教學(xué)相配套。
2、平臺建立于一套統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，把各個(gè)國貿(mào)相關(guān)教學(xué)與實(shí)訓(xùn)軟件集成在這個(gè)平臺上，可實(shí)現(xiàn)資源共享的應(yīng)用平臺。平臺應(yīng)用三層架構(gòu)的技術(shù)，通過瀏覽器/服務(wù)器的方式來實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，在實(shí)現(xiàn)應(yīng)用集成的前提下，使各個(gè)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)互連互通、功能互動(dòng)、信息共享、資源共享、教學(xué)互不干擾。同時(shí)又可以在局域網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)提供自主學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn)。
3、知識點(diǎn)貼近教學(xué)課程，可自定義專業(yè)設(shè)置的結(jié)構(gòu)，可根據(jù)專業(yè)建設(shè)發(fā)展的要求，在這個(gè)統(tǒng)一的平臺上分設(shè)專業(yè)性的實(shí)驗(yàn)室。
4、按大國際貿(mào)易的思路構(gòu)建一套課程化、協(xié)同化、仿真化、實(shí)戰(zhàn)化的實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)，滿足學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)的需要。
5、應(yīng)用3d虛擬仿真技術(shù)，實(shí)現(xiàn)場景真實(shí)化，相當(dāng)于身臨其境。
6、適用專業(yè)：國際商務(wù)、國際貿(mào)易等。
【平臺集成】。
本平臺集成億學(xué)軟件系統(tǒng)有：
2、外貿(mào)公司籌建與資格登記實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)。
（包含：報(bào)關(guān)單填制專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)--報(bào)關(guān)員考試與報(bào)關(guān)商品歸類專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)--報(bào)關(guān)員考試）。
13、外貿(mào)練習(xí)與考試系統(tǒng)(綜合實(shí)訓(xùn)中期與后期考核)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇十八
目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群。
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