合同具有強制力，一旦簽訂就具有法律效力。在合同的起草過程中，可以尋求專業(yè)法律人士的幫助和意見，以確保合同的完善。合同中的違約責任和賠償方式應當合理和合法。
合同談判案例分析篇一
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！?/p>
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
合同談判案例分析篇二
澳大利亞a公司、德國d公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。
雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。
b公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
a公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。
b公司：貴公司的情況，我們理解，不過a公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
a公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。
b公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。
a公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
b公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。
c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
a、b公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問題：
1.c公司在談判中運用了什么策略?
2.a、b公司的談判呢?
3，a、b、c：公司的談判結果如何評價?
分析：
1c公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。
合同談判案例分析篇三
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法。
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則。
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;。
附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(這是關鍵，否則力氣全是白費);拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力!強!!!
合同談判案例分析篇四
有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲說：我來切。乙說：你會切成一大一小，從而對你有利。甲說：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執(zhí)不下。
最后，為了公平起見，甲獲得了“切權”，乙獲得“選權”，即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費了資源。
之所以會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人真正實現(xiàn)了雙贏。
新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動游戲。
這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結果。
又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。
在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現(xiàn)雙贏。
通過上面的實例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。
合同談判案例分析篇五
由于地鐵一號線的良好合作，德國成為上海地鐵二號線提供政府貸款的首選家，貸款總額高達7.8億馬克。但最后是否確定還要看德方提供的地鐵設備的價格是否合理。結果初次報價德方就比中方可接受的價格高出7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設備的國際行情，知道即使按照中方的報價，德國公司也是有錢可賺的。然而，對方依仗提供了政府貸款就漫天要價，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價再拿回去。對方代表到處制造輿論，揚言要撤回貸款。甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負責。中方代表非常冷靜地說：“請你不要這樣激動，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國哥倫比亞大學的博士，上?！痢链髮W管理學院的院長，對于國際融資的常識和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請你用平等的態(tài)度對待我們的分歧”。中方代表接著說，在國際融資中，貸款者和借款者應該是一種平等互利關系，成功的融資談判應該雙方都是“贏家”。并十分明確地告訴對方代表，如果不把車輛的價格降下來，它將向上級匯報，中方將謀求其他國家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負責。由于中方代表拒絕在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，結果在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價格降低7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來的報價降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。
這次談判中，中方首先進行了充分的準備，他們了解地鐵設備的國際行情，并遵循談判中“雙贏”的原則，報出了合理的價格，這個價格既維護了己方利益，又保證了德方有錢可賺，表達了合作的意愿。但是德方卻自恃自己的政府提供了貸款，不僅在談判桌上漫天要價，而且還采取威脅手段，企圖以此迫使中方讓步妥協(xié)。面對對方的威脅，中方堅持在原則問題上毫不讓步，并采取強硬態(tài)度，明確地告訴對方，中方完全可以謀求其他國家的貸款。這一招破解了德方的威脅，讓德方明白：他的威脅足以會令他蒙受比中方更大的損失;同時，也向德方傳遞了一個信號：雙方差距太大，除非德方重新報價，否則，中方將停止與德方的談判。此后，中方兩次拒簽協(xié)議，更讓德方感到了壓力，他們最終認識到，要想談判成功，自己必須讓步?？梢哉f，中方的良好表現(xiàn)得益于談判前的充分準備、對談判形勢的準確把握以及談判策略的靈活運用等。
合同談判案例分析篇六
在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術性的談判，中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g人員很高興，表示他在公司的地位重要.知道的事也多，中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒有你就不行嗎?曰方技術員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為本部部長了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”。
在此番談話后，中方認為對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的結果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標.也給對方得到合同和升官的條件，。
問題：
1、中方使用什么方法搜集到了談判信息?其該信息屬于哪一類別談判信息?
2、中力怎樣加工談判信息?
3、中方怎樣利用談判信息?
4、日方在談判信息的管理上存在什么問題?
分析：
1、利用提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。
2、中方做了證實和再加工工作。
3、中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合爭取合同，爭取升官機會。
4、日方在信息保密問題上存在問題。
合同談判案例分析篇七
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智能回復：通過預先設置的圖文素材，設置首次關注時回復、關鍵詞自定義回復。微官網(wǎng)：只需設置分類添加圖文，選擇喜歡的模版和素材，就能生成一個漂亮的微信網(wǎng)站。
自定義菜單：用戶無需再通過輸入關鍵詞觸發(fā)回復，直接點擊菜單就可以看相關的內(nèi)容。
留言板：粉絲通過商家設置的關鍵詞發(fā)送的留言給商家，商家就可以在后臺查看到并可進行回復。
微投票：開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式，可單選和多選。
二、日常運營：
1、日常主推信息：房型、室內(nèi)設計動態(tài)和展示;樓盤走勢、每日推薦;抽獎、開盤活動;社區(qū)文化(購房者的軟性需求)。
2、微活動的開展：
利用微信的強交互性，運用各種設計活動從而實現(xiàn)與用戶的交流，包括優(yōu)惠券推廣模塊、抽獎模塊等。
用戶還可以反復參與，可帶動周邊朋友一起分享，從而形成極強的口碑營銷效果。
合同談判案例分析篇八
首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。下面本站小編整理了商務談判的案例分析，供你閱讀參考。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲。
a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問題：
1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?
分析;。
1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的統(tǒng)—及條件的實現(xiàn)。
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
合同談判案例分析篇九
談判b方：上海華聯(lián)超市。
談判背景：
從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡。
武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。
問題一：
問題二：
根據(jù)材料內(nèi)容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。
議程安排：談判期限為兩天。
第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機場接見上海華聯(lián)超市考察團，并驅車帶他們?nèi)ザê玫木频旰唵蔚男菹⒄D。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。
第二天：帶領上?？疾靾F品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進行比較突出我們的優(yōu)勢。下午進行正式的談判。
第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。
1、談判目標：
進場費：
2、談判人員：
市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、法律顧問、財務總監(jiān)。
3、談判地點：
公司會議室。
4、談判策略：
合同談判案例分析篇十
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5%(要求意方降價35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價?
3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
合同談判案例分析篇十一
一、自我暗示我一定要改變自己的口才，我一定會成功的;至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講，想象自己成功;每天放聲大笑10次，樂觀面對生活，放松情緒。
二、形態(tài)訓練至少5分鐘在鏡前學習微笑，展示自己的手勢及形態(tài);培養(yǎng)微笑的習慣，要笑得燦爛、笑得真誠，鍛煉親和力;訓練接受他人的視線、目光，培養(yǎng)自信和觀察能力。
三、話題信息平時我們會看電視，看報紙，看雜志，看書，交談，觀察。在這些活動中，有可以拓展話題的源泉。拿一個本子，把在這些活動中聽到看到想到的趣事，要事，重要觀念，好句子等記下來或剪貼下來，然后一天記下一兩句或一兩件趣事。在記憶東西的同時，要思考那些觀點，概念。有了一個深思的過程。談起來就得心應手了。
四、口才訓練。
1、朗讀訓練二十分鐘朗讀(最大聲，最清晰，最快速)朗讀的內(nèi)容：古今中外的經(jīng)典演說，盡量找點積極豪情的(當然這要根據(jù)你希望成為什么樣的人來定)比如馬丁路德我有一個夢，聞一多的最后一次演講，喬治巴頓的戰(zhàn)爭造就英雄豪杰等等。每天訓練自己三分鐘演講一次或三分鐘默講一次。每天練習10分鐘的繞口令。
2、二十分鐘嘮叨訓練。
a，走到街邊見到什么說什么，比如見到一位老大媽提著籃子走過來，你立刻可以說我現(xiàn)在瞧見一位老大媽走來，她穿著什么樣的衣服，走路的姿勢怎么樣，還有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等。
b，無限關聯(lián)法或者口語接力訓練。先指定沒有聯(lián)系的a物和b物，然后盡量拖時間從a物談到b物，其中可以編故事，說道理，反正你的說話就是不能間斷和猶疑。
五、幽默訓練。
1，每天找一條笑話，把笑話背熟，反復操練，盡可能講的風趣幽默詼諧(笑話要求簡短易背的，這樣容易產(chǎn)生成功感，這個我盡可能負責每天打出一條在《每日笑話》里，大家可以跟，也可以自己打在《每日笑話》里自己跟自己的，反正這個《每日笑話》就是集中笑話由每個人選擇去練的)。
2，每天務必在工作或生活中找到一個東西事物的幽默一下。最好就是當眾幽默，實在不行事后自己也可以自嘲幽默補一下。
六、輔助訓練每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學習一些技巧。學會檢討，每天總結得與失，寫心得體會。每周要全面總結成效及不足，并確定下周的目標。
30天口才訓練計劃目標：鍛煉最大膽的發(fā)言，鍛煉最大聲的說話，鍛煉最流暢的演講。
自我激勵誓言：我一定要最大膽地發(fā)言，我一定要最大聲地說話，我一定要最流暢地演講。
合同談判案例分析篇十二
在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。
終于，那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩扶愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。
在這個故事里，印度畫商之所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那為美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。
中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
合同談判案例分析篇十三
期4天的商務談判實訓即將結束,同時我們國際貿(mào)易實務專業(yè)大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對于在校園的最后時光同學們都很珍惜,對于實訓的態(tài)度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由于是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關于商務談判的知識和技巧.
我是作為國際貿(mào)易實務專業(yè)的學生,在以后的職業(yè)生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質(zhì)良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對于這次商務談判的實訓內(nèi)容要認真對待.
本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質(zhì)的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然后就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實力差別,成交價格也有說差別.
味,在輕松的視頻觀看中我又學到了很多東西,包括專業(yè)名詞和一些談判技巧.
老師還讓我們進行合同的草擬與寫作,這也鍛煉了我們的寫作能力.最后是每個小組模擬產(chǎn)品營銷,制作ppt然后上臺講解和讓同學們推廣本產(chǎn)品,這個形式的實訓我們都是第一次接觸,為此我們還準備了很多.結果還是令人滿意的.同學們各個組的商業(yè)營銷ppt各式各樣，有的華麗有的樸實也有的很有商務特色，但總體都發(fā)揮到了一個很高的水平，上臺講解的人滔滔不絕，下面聽的同學熱情很高。都能積極參與其中。
本次商務談判實訓讓我學到了很多,其實商務談判不僅僅只運用于商務活動之中,在日常生活當中也會有很大的作用,商務談判是一個綜合性很強的技能，他包含了禮儀，心理，知識等方面的內(nèi)容，能夠很好掌握這項技能在以后的職業(yè)生涯中還是非常有競爭力的!
合同談判案例分析篇十四
案例一。
1.湯姆的汽車意外地被一輛大卡車撞毀了，幸虧他的汽車保過全險，可是確切的賠償金額卻要由保險公司調(diào)查員鑒定后加以確定，于是雙方進行了如下對話：
調(diào)查員：“我們研究過你的案件，決定采用保險單的條款。這說明你可以得到3300美元的賠償”。
湯姆：“我想知道你們是怎么算出這個數(shù)字的？”調(diào)查員：“我們依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價值?！?/p>
湯姆：“你知道我現(xiàn)在要花多少錢才能買到同樣的車子嗎？”調(diào)查員：“你想要多少錢？”
湯姆：“我想得到按保單應該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價錢是3350美元，加上營業(yè)稅和貨物稅之后，大概是4000美元?！?/p>
調(diào)查員：“4000美元太多了吧！”
湯姆：“我們要求的不是某個數(shù)目，而是公平的賠償。我認為我應該得到足夠買一部車的賠償金，你不認為這是公平的嗎？”
調(diào)查員：“好，我們賠償你3500美元，這是我們可以付出的最高價。公司的政策是如此規(guī)定的。”
湯姆：“你們公司是怎么算出這個數(shù)字的？”
調(diào)查員：“你要知道，3500美元是你能夠得到的最高數(shù)。你如果不想要，我就愛莫能助了?！?/p>
湯姆：“3500美元也可能是公道的，但是我不敢確定。我知道你的意見受公司政策的約束，可是你能客觀地說出我能得到這個數(shù)目的理由嗎？我想最好我們還是訴諸法律，請你考慮好之后我們再談。星期三上午11點我們見面再談好嗎？”
調(diào)查員：“好的，我今天在報紙上看到一部1998年出廠的菲亞特汽車，賣主要價是3400美元。”
湯姆：“噢，上面有沒有提到行車的里程數(shù)？”調(diào)查員：“49000公里，你為什么問這個？”
湯姆：“因為我的車只跑了25000公里，你認為我的車可以多值多少錢？”調(diào)查員：“讓我想想……150美元?！皽罚骸凹僭O3400美元是合理的話，那么就是3550美元了。廣告上面提到收音機沒有？”調(diào)查員：“沒有”
（2）還價的形式有幾種？湯姆用了哪種方式？（3）討價還價中讓步的基本原則有哪些？【案例分析】(1)(2)。
1.說出自己的難點，直截了當法。
2.迂回法，漫漫和他繞，讓對方知道你的苦衷。
3.真情感動法。
4.捆綁法，與其他的產(chǎn)品綁在一起，間接談價格。
合同談判案例分析篇十五
在生活中蘊含著不少談判技巧，并且，學會了運用這些技巧，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的經(jīng)濟收益。下面本站小編整理了生活談判案例分析，供你閱讀參考。
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位?！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。”“很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動有直接關系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場領導認為，鞋是由業(yè)務部門組織進來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應有業(yè)務部門向廠商索賠，商場不能承擔其責任。這位顧客又找到了業(yè)務科。業(yè)務科認為我們大批量進貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務科只管進貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應由鞋帽商場負責。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會認真聽取了顧客的意見，和商場進行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門對皮鞋進行了嚴格檢驗。
問題：
1、如果你是消費者協(xié)會，你怎樣處理?
2、如果你是商店經(jīng)理，你會怎樣解決?
分析：
“退鞋風波”反映了商店人員互相脫責任，也說明在商品進貨過程中，商店沒有嚴格把關。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務，完善的售后服務等。鞋在生產(chǎn)過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場應予負責。而商店應對此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業(yè)務部門向廠家追索費用。要建議商店各部門對商品進貨嚴格把關，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負責不可互相推諉，應建立權威部門，對質(zhì)量事故做出決斷。
作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨。
全心全意為消費者服務是社會主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應該把服務放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭焦點即是爭取顧客。當顧客認識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時，便會義無返顧的充當你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤就提高了。
想吸引顧客，提高商店信譽和知名度，就應一切為顧客著想。我們的商場，靠什么來戰(zhàn)勝競爭對手?靠什么來面對消費者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務，企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗。
合同談判案例分析篇十六
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
案例四：
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應該為此向對方成員道歉。
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
合同談判案例分析篇十七
小姐通過中介打算購買位于嶼后南里一套房子，并簽訂了房屋買賣協(xié)議。但后來由于經(jīng)濟較為困難，現(xiàn)金沒到位，與房東商議終止合同，房東愿意退還全額定金，但向中介機構索要中介費卻遭到拒絕。理由是合同中規(guī)定由于委托人的原因導致買賣不能成交的，中介費不予退還。
仔細檢查房屋質(zhì)量。
其實，除了查看本房屋外，還應向左鄰右舍或物業(yè)公司詢問房屋是否大修過，查看房屋的內(nèi)部結構時，特別看天花板有無漏水的痕跡，墻壁是否有爆裂或脫皮的情況等。對于簡單的新裝修二手房，更要區(qū)分是否掩蓋了房屋墻壁上裂縫、天花板滲水痕跡等一些瑕疵。
詳細登記房屋狀況。
在規(guī)范的操作中，賣方應對房屋的詳細信息進行登記，如實反映房屋狀況。而在房屋買賣合同中有明確約定：賣方應在交房之前若干日通知買方對房屋進行檢驗，雙方應書面確認檢驗結果。對于在檢驗過程中發(fā)現(xiàn)的房屋質(zhì)量問題，買方可與賣方協(xié)商后決定由甲方立即修繕或在價款中扣除相應的修繕費用。而該檢驗記錄還可作為交付房屋現(xiàn)狀的原始證據(jù)。
明確保修期及責任。
另外，雙方還應約定辦理交房手續(xù)后若干年內(nèi)為甲方保修期，約定保修期內(nèi)由賣方應負責保修的項目。同時，由房屋開發(fā)商或建筑施工單位對房屋所承擔的保修責任，即賣方對該房屋所享有的保修權利，應自房屋辦理過戶登記手續(xù)后轉移給買方。其中包括房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。
福建省物價局、省建設廳、省國土資源廳聯(lián)合下發(fā)的《福建省房地產(chǎn)中介服務收費管理辦法》中有明確規(guī)定，房屋(二手房)買賣代理費標準為：買賣雙方收費合計不超過合同成交價的2.5%。獨家代理的，買賣雙方收費合計不超過合同成交價的3%。對于權證代辦費的規(guī)定是：僅辦房屋產(chǎn)權證的買賣雙方收費合計不超過200元，僅辦土地使用證的買賣雙方收費合計不超過200元，“兩證”合一代辦費買賣雙方收費合計不超過200元，“兩證”分開代辦費買賣雙方收費合計不超過400元。貸款(按揭)手續(xù)代辦費按不超過500元向買方收取。
由此可見，如果中介機構在物價管理部門取得了相應的收費許可證，并在營業(yè)場所中進行明示，按2.5%收取中介費是合法的。而中介費是指傭金，專指房地產(chǎn)經(jīng)紀人為委托人尋找指示可以與其訂立合同的相對人，介紹雙方當事人訂立合同這一服務的勞動所得，并不含各項代辦費。很多客戶會認為中介機構已經(jīng)收取了中介費，還另外收取代辦費不合理，雖然有部分中介機構會在收取中介費后免收或減收代辦費用，但事實中介費與代辦費是兩個不同的概念。
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