情感表達是人們用語言或文學藝術手段表達內(nèi)心感受的一種方式。在總結中要突出重點，展示自己的發(fā)現(xiàn)和收獲。通過范文的參考，我們可以提高總結的質量和水平，寫出更加優(yōu)秀的總結作品。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇一
茶產(chǎn)品市場營銷的重點在于管理，而管理工作的關鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費市場以及消費者對茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應于消費者的消費需求。因此，茶產(chǎn)品的市場營銷和簡單的茶產(chǎn)品的銷售有著本質上的區(qū)別。簡單來說，茶產(chǎn)品的市場營銷指的就是對消費者需求的滿足和市場行情的掌握，從而達到企業(yè)贏利目的的活動，這一活動可以有效地引導企業(yè)進行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤。因此，若想要在激烈的競爭中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場營銷的技巧，從市場調查入手，分析顧客對相關領域茶產(chǎn)品的需求，并針對這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標，進行準確的市場定位，運用多種營銷策略實現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。
（一）產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上，首先要減少產(chǎn)品的種類，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來源，以保證茶飲料的口感，同時，茶種類的精簡也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費者的選擇提供有效的指導。此外，為了迎合廣大消費者的需求及消費者特點，進一步開發(fā)茶飲料市場，企業(yè)應該在進行新產(chǎn)品開發(fā)時著重開發(fā)出新口味的茶飲品，開發(fā)的新飲品的價值就在于要適應廣大消費者消費心理，滿足消費者的消費欲望，針對新的消費市場開發(fā)出具有獨特品味和特點的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費者不一樣的體驗，以達到快速打開新飲品消費市場的目的。
（二）價格策略。
1、新產(chǎn)品價格策略。
根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實際的生產(chǎn)成本來確定新產(chǎn)品的價位范圍，新產(chǎn)品價位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗式營銷的策略來迅速的打開市場，讓消費者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗，從而促進消費者的消費。同時，簡潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價格優(yōu)勢，當然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價也是需要經(jīng)過一系列的成本核算而最終確定的。
2、原有產(chǎn)品的'價格策略。
對于原有產(chǎn)品的價格策略，應該是建立在穩(wěn)定的價格調控機制上的。由于現(xiàn)代市場上的茶飲品種類繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質量品質，并在可能的范圍內(nèi)調節(jié)產(chǎn)品的價格，當然，為了防止因產(chǎn)品的價格調整而造成的混亂，便于消費者和經(jīng)銷商對于商品價格調整的適應與接受，企業(yè)應該根據(jù)市場特點制定相對穩(wěn)定的價格調整機制，對本公司的飲品進行市場調研和準確的市場定位，從而制定出固定的調價時間和切實可行的調價方案，向社會公眾公布，這有助于消費者了解產(chǎn)品的價格中所包含的商品的價值，有助于消費者接受產(chǎn)品調價的事實。
3、加強價格監(jiān)管。
對企業(yè)中的產(chǎn)品實行統(tǒng)一的管理和嚴格的定價標準，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實力。此外，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對穩(wěn)定的收益，防jl對不同地區(qū)或不同經(jīng)銷商的區(qū)別定價或者是討價還價而造成的企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤受損。在對茶產(chǎn)品進行定價時，應充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強銷售過程中的價格把控，利用科學的方法進行產(chǎn)品定價，明碼標價，同時通過對零售商定價進行指導和建議，做到對零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營和管理的問題，以求贏得消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時，企業(yè)中還需要建立專門的市場監(jiān)督部門，加強對市場價格的監(jiān)管和引導。
（三）渠道策略。
想要讓商品能夠快速的占領消費市場，就要不斷的拓寬銷售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費者分布廣泛，專賣店這種營銷方式較為適合需求量少的消費者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費市場，公司應該有目的地增加商品銷售渠道。隨著社會大眾需求的不斷增加，方便快捷的購物方式越來越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的同時要將電子商務作為銷售的一種新形式。具有銷售過程簡單以及需求量大等特點，現(xiàn)代茶飲料通過網(wǎng)絡銷售是一個絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨特性，樹立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴大產(chǎn)品在市場上的影響力，使顧客在今后的消費活動中更加認同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會地位。
（一）組織保障。
在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時，一定要對公司內(nèi)部的組織結構進行完善，公司整個的發(fā)展體系的構建需要公司以及其相應的組織架構來實現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營銷策略的實施結果。當然，公司的組織架構也不是隨便就能建立起來的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標的實施來逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標來不斷的進行調整。
（二）人力資源保障。
人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開拓市場、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹立公司形象都需要有經(jīng)驗、素質高、知識面廣的年輕人才來支撐。同時，公司想要獲得更多的人才，既要加強企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進，多種渠道同時進行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營銷策略的有效實施。
（三）文化保障。
在企業(yè)發(fā)展的整個體系中，企業(yè)的文化可以說是企業(yè)整個體系的核心要素，對企業(yè)發(fā)展的價值取向有著重要的影響。所以說，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽感和歸屬感，就要加強企業(yè)的文化建設，使員工在工作中形成向心力，充分調動員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設可以使員工增強自身的工作動力，提高工作效率。在公司的文化建設中，公司中的領導要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹立良好的榜樣，同時，企業(yè)的價值觀設定要與公司建設的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應，以在工作的過程中起到對員工的激勵作用，此外，公司在發(fā)展和建設的過程中，要有針對性的創(chuàng)造出一個團結、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個人，營造出和諧的工作氛圍。最后，對企業(yè)中現(xiàn)有的激勵制度要不斷的進行完善，針對于公司以及社會中的多能型人才制定不同的激勵措施，為員工搭建一個全方位、多元化的個人發(fā)展平臺。當然，在公司文化建設的過程中，要引導公司的員工樹立正確的學習觀念，為員工創(chuàng)造學習的機會，提高員工的自身素質和職業(yè)技能，并將“平等、開放、合作”作為公司不斷進步和發(fā)展的推動性價值觀念，加強公司領導與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對公司各方面的反饋能夠有效的傳達，當然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點，樹立良好的生產(chǎn)與服務意識，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設。
（四）信息保障。
隨著人類社會的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當今社會發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當前的信息時代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術的支持。為了能夠順利有效的實施公司的營銷策略，公司需要加強自身對信息化的領導和管理，引進先進的營銷管理系統(tǒng)，配備專業(yè)的管理人員進行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時，還要加強企業(yè)的信息化人才隊伍的建設，建立多層次、多渠道、重時效的信息化管理和考核制度。
四、結語。
本文從市場營銷的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過程中的各個關鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營策略，提出了中國茶企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強產(chǎn)品的品牌意識以及打造企業(yè)的核心競爭力的重要性，充分分析了中國茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營銷模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國的銷售市場上占有一席之地打下基礎。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇二
營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。市場營銷主要通過企業(yè)自身進行價值創(chuàng)造，將企業(yè)資源價值進行交換和聯(lián)系，形成完整的市場營銷網(wǎng)絡，將企業(yè)資源價值進行轉化和提高，實現(xiàn)對企業(yè)資源的優(yōu)化。
在進行市場營銷的過程中，營銷人員要確保營銷行為滿足市場主要生產(chǎn)和價值的需要，需要對企業(yè)的商務活動進行促進，提高企業(yè)在市場經(jīng)濟下的相關效益。營銷人員可以通過市場調研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。企業(yè)市場營銷可以確保企業(yè)在市場經(jīng)濟發(fā)展下占據(jù)主動地位，提高對市場的適應能力，確保自身又好又快發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟性戰(zhàn)略目標。
在當前的企業(yè)發(fā)展過程中，企業(yè)自身資源受限制，缺乏自身市場營銷研發(fā)機構在很大程度上導致營銷出現(xiàn)斷節(jié)，導致我國企業(yè)營銷水平整體較為低下。企業(yè)不能夠在商品上市后，對商品建立完善的跟進市場調查分析體統(tǒng)，導致收貨售貨渠道供求出現(xiàn)脫節(jié)，營銷水平低下。除此之外，一些企業(yè)對自身營銷不重視也在一定的程度上導致企業(yè)營銷水平較低。一些企業(yè)認為營銷是一種促銷，對營銷認識存在嚴重誤區(qū)，導致企業(yè)品牌效應低下。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇三
在現(xiàn)代家居設計中，廚房無疑是一個迅速躥紅的寵兒。這一點，從裝修業(yè)內(nèi)流傳的“窮比廳堂，富比廚房”中就可見一斑。
這一切，都源于廚房被重新定義，它不再僅僅只是做飯的地方，而是一個綜合空間：有時是品嘗美酒佳肴的餐廳，時而又化身“烹飪實驗室”，甚至還會成為主人與親朋鄰里社交的場所。所以有越來越多的人，在裝修時選擇將一體化設計的漂亮廚房完全開放出來。
需求的變化，廚房的升級，自然給與廚房相關的家居配套產(chǎn)品帶來了巨大的機會。
拍桌拍出個水槽產(chǎn)業(yè)。
上世紀九十年代初，徐劍光創(chuàng)辦歐琳集團，是中國最早一批做整體廚房，品牌櫥柜的人?！澳菚r候動不動就要上飛機”，徐劍光回憶，當時國內(nèi)設備、人才、材料、輔料、產(chǎn)品一概沒有，為了引進這個代表歐洲先進生活理念的產(chǎn)品，他們數(shù)不清飛了多少次。
幾輪無功而返之后，徐劍光氣得拍桌子，“水槽又不是航空母艦，這逼得只能自己生產(chǎn)了，明年這個時候，我們自己肯定把它做出來！”就從他這一拍桌開始，中國自己的水槽產(chǎn)業(yè)，誕生了。
這段故事現(xiàn)在聽起來傳奇有趣，當年作為行業(yè)“開荒?！?，徐劍光和他的團隊，可沒少流血流汗。在外行眼中，不銹鋼水槽不過就是一塊鋼板，實際上，要做到在廚房環(huán)境下耐用抗菌，對冷軋、鈑金工藝的要求都相當高。而這種特殊鋼材，過去一直是德國和意大利的天下，徐劍光要求他的團隊“跟德國學技術，學設計”。決定自己生產(chǎn)的同時，他們從德國分批引進專家，在海外尋找設備，定制模具，甚至還請來了奔馳公司的專家。“那時候真是沒日沒夜的要在工廠守著”，果然只花了一年多時間，徐劍光和他的團隊做出了中國自己的水槽。甚至“水槽”這個品類名，也是由他們開啟的，結束了過去市場上水盆、水斗、鋅盆等五花八門的叫法。
考慮到整體廚房的定制化特點，服務流程長，不利于復制推廣和品牌的打造；徐劍光決定，先用標準化的高檔水槽產(chǎn)品打開全國市場，樹立起歐琳品牌高端廚房的形象。為此，歐琳成為第一個在央視做廣告的水槽品牌，當年其主打的無聲水槽抓住“無聲”這個有力的差異點，迅速打響知名度。
憑借過硬的產(chǎn)品和超高的性價比（定價比國際品牌便宜60%-70%），歐琳水槽問世一年時間，經(jīng)銷商和市場就出現(xiàn)爆發(fā)性增長，一舉奠定了其水槽行業(yè)老大的地位。當前在中國市場，歐琳絕對是高端品牌中無可爭議的第一。
“目前整個水槽市場的規(guī)模大概75-100億。在國際市場上，歐琳的份額也在穩(wěn)步增長，尤其是08年金融危機后，歐洲消費者更為重視產(chǎn)品的性價比，給我們很大的機會。無論是產(chǎn)品質量、款式還是功能，我們都做到了與歐洲同步。比如在丹麥市場，我們現(xiàn)在的占有率已經(jīng)接近20%?！毙靹飧嬖V《銷售與市場》記者。
水槽也能智能化？
二十年來，歐琳之所以能牢牢占據(jù)中國高端水槽第一品牌的市場地位，靠的不是資歷，而是持續(xù)的創(chuàng)新：從最早僅作為整體廚房配套產(chǎn)品，到不斷根據(jù)用戶需求開發(fā)細分出的功能產(chǎn)品（無聲技術，抗菌技術，雙層過濾落水技術等）；同時制造工藝也在不斷精進，不僅在國內(nèi)持續(xù)領先，成為國家《家用不銹鋼水槽》行業(yè)標準主起草單位，在國際同行中也受到高度認可，尤其是其獨有的“r10”小圓角技術，已經(jīng)達到國際領先水平。
正如徐劍光所說，歐琳一路以來秉承的發(fā)展邏輯是“最早解決從‘沒有’到‘有’的問題，后來思考如何增加產(chǎn)品附加值，現(xiàn)在我們更多的在考慮能為消費者提供什么服務”。在這個過程中，歐琳大大小小發(fā)起了行業(yè)內(nèi)十幾次革命——身為老大，這是應該承擔的使命和職責，不僅通過革自己命的方式給企業(yè)注入新的成長動力，也推動中國整個水槽行業(yè)向前發(fā)展。
2015年，歐琳再一次以“健康水槽”、“水槽電器化”引領行業(yè)發(fā)展新方向，這一全新理念的產(chǎn)品，也標志著水槽正式進入健康、智能化時代。
“人體70%以上是水，我們每天攝入的水分更多的來自廚房。對自來水質量的擔憂，是現(xiàn)在消費者巨大的痛點。有實驗表明，堅持用潔凈的過濾水燒湯煮飯，幾年下來，人體內(nèi)的微量元素都會發(fā)生改變?！毙靹庹f，“廚房，是健康的源頭。而水槽，是廚房用水安全的守護神?！?/p>
在此前對市場的調研中，歐琳發(fā)現(xiàn)，越來越多的城市家庭開始使用凈水器、凈水壺等凈水設備。然而，在廚房用水場景下，凈水壺不能滿足廚房大量的用水需求；管道凈水器目前分臺上式和臺下式，臺上機雖然操作較為方便但占地又沾油，臺下機需要經(jīng)常彎腰檢查工作狀態(tài)與濾芯壽命，都不能完美解決問題。尤其當前人們對整體廚房美觀度要求極高，廚房凈水需求與美觀設計需求嚴重矛盾。
為此，歐琳迅速針對市場需求，研發(fā)推出全球首款凈水水槽，將水槽與凈水完美結合，臺下隱藏安裝，臺上“科技智能”操作界面，凈水情況一目了然，安全方便又保持美感，全面提升用戶體驗。
高端水槽，一直以來給人們的印象都是藝術品般的精工設計；凈水設備，則通常給人以未來科技感；歐琳以水槽集成凈水的重大創(chuàng)新，將前沿科技與藝術感巧妙融合，集實用性、美觀性、前衛(wèi)性于一身。讓人不得不為其對市場趨勢把握之精準而驚嘆。
從住宅配套到可持續(xù)消費品的重大轉身。
水槽屬于典型的建材，與房地產(chǎn)的關系密切。不同于其他建材廠商，密切關注房地產(chǎn)市場的發(fā)展，徐劍光卻直言，不必非盯著房地產(chǎn)不放。
“現(xiàn)在人均住宅面積不斷放大，用戶的需求內(nèi)容發(fā)生了變化。我們的產(chǎn)品也必須升級換代，不能只是滿足簡單裝修需求，要從住宅配套產(chǎn)品延伸至可持續(xù)的消費品?！?/p>
讓建材成為消費品？聽起來有點天方夜譚。
徐劍光之所以提出這個要求，并非是頭腦發(fā)熱，而是因為他從歐洲市場看到了中國市場的未來?！拔覀兛礆W洲住宅市場已經(jīng)完全成熟，很少有新房。水槽作為住宅配套的需求沒有了，但它進入了消費品類，即使房子不再建設，人們也有意識和動力去更換?！?/p>
徐劍光告訴《銷售與市場》記者，實際上，這種趨勢在中國市場也已經(jīng)出現(xiàn)了。“今年歐琳的銷售中有蠻大一塊都是二手房重裝修。不僅是人們要改善自己的住房條件，作為房東你在出租房屋的時候，租客也會提出廚房衛(wèi)生間必須是翻新過的。”
而要想從住宅配套轉型為可持續(xù)的消費品，就必須更貼近消費者，研發(fā)出緊跟他們生活理念的新產(chǎn)品，并創(chuàng)造更多與他們對話的機會，增加見面率，提高消費頻次。
“用戶的需求是創(chuàng)意的源泉”，早在2008年，歐琳就籌建了一個名為“生活家”的消費者俱樂部，里面的人來自各行各業(yè)，包括教授、醫(yī)生、企業(yè)家……而他們的共同點就是對生活品質有很高的要求。通過俱樂部定期組織的活動，這些“種子用戶”能給歐琳很多有價值的反饋。徐劍光本人其實也是這個俱樂部的成員，只要工作不是太忙，他每個禮拜都要抽空自己去買菜做一頓飯。用他的話說，“只有熱愛生活的人，才能發(fā)現(xiàn)生活的所需所求”。
正是通過持續(xù)地洞察消費者需求，歐琳找到了產(chǎn)品升級換代的關鍵詞：“健康”、“智能”。2015年，作為歐琳轉型升級的重要里程碑，其全新的旗艦產(chǎn)品凈水水槽一經(jīng)推出，就得到了市場的高度認可。凈水水槽既是凈水器，又是水槽的獨特“水+水”產(chǎn)品結構，也為歐琳的經(jīng)銷商打開了新的市場空間，未來通過更換濾芯等售后服務，還將為他們帶來更多連帶銷售機會，甚至帶動傳統(tǒng)經(jīng)銷商從“零售商”向“服務商”轉變，找到新的盈利模式。
最后，徐劍光透露，通過“凈水水槽”的試水，他們更加確信了歐琳以“健康智能生活”為核心的發(fā)展方向，“凈水水槽”的成功只是歐琳轉型之路的開端，接下來，圍繞健康生活方式，還有幾個更精彩的新品會陸續(xù)推出，“都是業(yè)內(nèi)從來沒有過的科技創(chuàng)新”。
真不知道，徐劍光這位水槽行業(yè)的教父級人物還將帶給我們多少驚喜？
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇四
春節(jié)來臨，又到了一個拜年送禮的旺季。
喜年來蛋卷以第一品牌形象在消費群中仍穩(wěn)居領導者地位，然而其他同類品牌的禮盒也相繼侵入市場，尤其是大方筒新包裝于中秋節(jié)推出以后，蛋卷市場又進入另一新紀元，其他各種品牌也相繼在此時，以龐大廣告預算侵奪市場，市場競爭將更激烈。
作為領導者，喜年來在行銷策略運用及廣告媒體應用上，應謹慎小心，步步為營，采取如下廣告企劃戰(zhàn)略：
戰(zhàn)略目標確保第一品牌、鞏固市場。
戰(zhàn)略重點以不同的表達方式，配合各種媒體使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年關時節(jié)，能開創(chuàng)更佳的業(yè)績。
1、運用tv，cf（商業(yè)電視）作為主要的傳播訊息工具，以加深消費者的記憶。
2、廣告活動于春節(jié)前兩星期至春節(jié)展開，以喚起消費者對喜年來品牌的記憶。
3、配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如np，dm（零售店）夾報、海報等，加深廣告信息的傳播效果。
4、制作特別廣告在除夕團圓（大年3），初一、初二、初三播出，把品牌性的廣告宣傳與春節(jié)過年之風俗結合起來，以強化促銷效果。
1、以表現(xiàn)喜年來蛋卷的高貴感及價值感，尤其是表現(xiàn)外包裝優(yōu)勢，加強知名度（但不標榜新包裝）。
2、以過年喜氣的氣氛塑造與喜年來第一品牌的商品印象，來表現(xiàn)喜年來領導者的地位，使消費者把春節(jié)與喜年來相連。
3、確保第一品牌的優(yōu)良印象，以對抗其他品牌的市場侵入。
4、除年節(jié)固定一般送禮市場外，另作平面稿表現(xiàn)公司、工廠春節(jié)犒賞員工的心理需求，加強機會性的銷售。
1、以包裝產(chǎn)品為主要畫面，用春節(jié)團圓送禮氣氛烘托，突出指名送禮佳品喜年來。
氣氛：高級感，親切感。
3、人物感覺定位：現(xiàn)代中國人過年，喜年來是最好的情感表達。
1、以根據(jù)市場的性質，除使用大眾媒體如tv、報紙、雜志為主力媒體外，另外根據(jù)市場性質不同的對象，輔以特定媒體加強廣告表達，火力支援，如夾報、dm、電臺等。
2、拍春節(jié)篇cf一支，以作為喜年來春節(jié)蛋卷禮盒上市的廣告，以密集的方式播出于三家電視臺，以加強春節(jié)促銷。
3、配合春節(jié)的風俗習慣，制作4套tvslide（幻燈），從除夕到初三播出一系列的喜年來蛋卷商品的廣告，使商品與濃郁的過年氣氛相結合。
4、以制作針對工廠員工士氣，送禮給員工的dm信函一套，加強機會性銷售，提高成交的比率。
5、制作海報、夾報、消息稿及電臺節(jié)目的廣告加強效果，以增加廣告播出的頻率與層次。
6、制作系列雜志稿，強化品牌氣勢及商品的表現(xiàn)。
poster（廣告招貼）一。
head（標題）：春節(jié)。
logo（標識）：喜年來蛋卷slogan（標語）：愛心經(jīng)營，名揚世界。
poster二。
head：恭禧！恭禧！祝大家喜年來！
sub：喜年來蛋卷超薄蛋卷。
logo：喜年來蛋卷。
slogon：愛心經(jīng)營，名揚世界。
radio（電臺）3f。
背景音樂喜年來。
小女孩：爸爸，今天要去奶奶（阿媽）家我們要帶什么禮物呢！
父：當然是帶奶奶最愛吃的喜年來蛋卷羅！
小女孩：那，我跟弟弟也可以吃嗎？
父：可以??！看到爺爺奶奶，你就說恭禧，恭禧，喜年來。奶奶最疼你了！
小女孩：好棒哦！喜年來蛋卷又香又脆，奶奶愛吃，我更喜歡吃呢！
父：春節(jié)送禮，喜年來蛋卷，體面又受歡迎喜年來mg（雜志）一。
head：迎春接喜。
sub：喜年來蛋卷是家家都歡迎的春節(jié)賀禮！
copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。
恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年來。
超薄蛋層，卷卷留香。
喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！
新春賀禮饋贈喜年來蛋卷，體面又受歡迎。
榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。
logo：喜年來蛋卷。
slogan：愛心經(jīng)營，名揚世界。
mg二。
head：開門見喜。
sub：喜年來蛋卷是家家都歡迎的春節(jié)賀禮！
copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。
恭禧恭禧新年好，開門見喜喜年來。
超薄蛋層，卷卷留香。
喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！
新春賀禮饋贈喜年來蛋卷，體面又受歡迎。
榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。
logo：喜年來蛋卷。
slogan：愛心經(jīng)營，名揚世界。
dm（直郵）。
head：士氣大增、喜氣百倍。
sub：獎勵員工、酬謝客戶，饋贈喜年來蛋卷。
copy：員工的辛勞，做老板的您最了解，工作了一年，該給他們鼓勵鼓勵！
喜年來蛋卷，超薄蛋層，卷卷留香。
喜年來蛋卷完全以新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！
榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。
logo：喜年來蛋卷。
夾報。
head：喜氣臨門禮尚往來。
sub：喜年來蛋卷是家家都歡迎的春節(jié)賀禮！
copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。
恭禧恭禧新年好，喜氣臨門喜年來。
超薄蛋卷，卷卷留香。
喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！
喜年來蛋卷外裝高雅，內(nèi)質精致，新春送禮體面又受歡迎。
榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。
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slogan：愛心經(jīng)營，名揚世界。
電視一。
（除夕團圓喜年來）。
畫外音：除夕夜全家團圓，喜年來蛋卷當點心。
畫面：（春節(jié)賀禮）。
（喜年來體面受歡迎）。
o畫外音：過年送大禮，喜年來蛋卷體面受歡迎。
電視二。
（初一拜年喜年來）。
畫外音：喜年來向大家拜年，恭禧、恭禧新年好畫面。
（春節(jié)賀禮）。
（喜年來體面受歡迎）。
畫外音：過年送大禮，喜年來蛋卷體面受歡迎。
電視三。
（初二回門喜年來）。
畫外音：年初二女兒、女婿帶著喜年來回娘家。
畫面（春節(jié)賀禮）。
（喜年來體面受歡迎）。
畫外音：新年大禮，喜年來蛋卷，體面受歡迎。
電視四。
（初三歡聚喜年來）。
畫外音：親友歡聚，喜年來蛋卷使您賓主盡歡。
畫面（春節(jié)送禮喜年來）。
（喜事年年來）。
畫外音：春節(jié)送禮，喜年來蛋卷祝您喜事年年來。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇五
2002年，計紅日創(chuàng)立了自己的襪子生產(chǎn)企業(yè)。10多年間，計紅日專注于襪子生產(chǎn)，為國內(nèi)外一線品牌做配套代工，歷練了企業(yè)的制造和產(chǎn)品開發(fā)能力，成為晉江聞名的襪子生產(chǎn)商。眼看著客戶靠品牌一天天成長，計紅日也萌生了打造品牌的念頭。
代工企業(yè)從幕后走向臺前，最大的問題是品牌運作和渠道開拓能力的缺失。機緣巧合，精通品牌運作和電商運營的吳家淡正在尋找有潛力的產(chǎn)品，二人一拍即合。做了幾次深入溝通和調研之后，因為價格問題吳家淡猶豫了：淘寶等電商平臺上一雙襪子平均售價6元，而生產(chǎn)成本在4—5元，血紅的同質價格戰(zhàn)打掉了整個行業(yè)的利潤。
就在此時，計紅日董事長發(fā)現(xiàn)了具備抗菌防臭功能的納米材料，并洞察到其未被其他品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)。他立即聯(lián)合幾所大學的教授研發(fā)了這項技術，并應用到襪子上形成了差異化的賣點。
基于互補的能力、資源和共贏的愿景，愛優(yōu)恩科技有限公司于2013年成立，并推出了aun品牌。與此同時，吳家淡憑借自己的電商背景迅速組建了電商運營團隊，選擇具備打造爆品和試錯成本低優(yōu)勢的電商渠道，快速啟動aun的銷售。
優(yōu)秀的產(chǎn)品制造能力加上抗菌防臭的賣點訴求，配以專業(yè)的電商運營團隊，aun憑一個單品，上線3個月月銷量就突破30萬。之后，aun的銷售快速放量：2014年突破1000萬，2015年突破3000萬。
“三條腿”站得最穩(wěn)。
aun究竟踩準了哪些步點，在小品類中創(chuàng)造了大市場？經(jīng)過快速放量，aun會不會遭遇銷售瓶頸，進入平臺期？這兩個問題取決于aun品牌的先天基因和后天布局。
產(chǎn)品體驗決定做多久。
對于電商渠道，買家的評價決定產(chǎn)品的生死，而評價的優(yōu)劣來源于消費者的使用體驗。尤其是對于新品牌而言，沒有品牌背書，能否打開銷售局面完全依賴產(chǎn)品體驗。襪子這種貼身品類，每個消費者都是經(jīng)驗豐富的專家，一眼就能看到、一上腳就能感知襪子的品質和舒適度，一兩天就可以完成賣點測試——是否防臭。
做電商出身的吳家淡自然明了此中利害，而負責制造的計紅日要求更高：“做產(chǎn)品要專注，甚至深深愛上它。”一雙襪子品質的好壞主要取決于棉線等原料，10多年給一線品牌代工的計紅日對原料采購的標準是：寧可以高于行業(yè)一倍的成本，也要采購上等原料，并且?？顚Ｓ?，不因運營環(huán)境的改變降低采購預算。
aun如何防臭呢？腳部細菌大量生長并產(chǎn)生代謝物，極易產(chǎn)生臭味，aun應用銀基抗菌技術，抑制和分解多種細菌。實現(xiàn)銀基抗菌需要織入銀基納米材料和抗菌工藝處理兩個步驟達成。銀絲極細且容易斷裂，在產(chǎn)品研發(fā)階段，每斤上萬元的銀絲在無數(shù)次試驗中巨量耗費，終于解決斷裂問題，織出了均勻、完美的防臭襪子。
銀絲納米材料和抗菌處理讓一雙襪子的制造成本上升了一倍，而在計紅日看來，成本就是底氣，是給到消費者的價值體驗。
隨著銷量的急劇上升，aun需要不斷擴大產(chǎn)能。擴建工廠也好，外部合作也罷，能否保證產(chǎn)品品質的穩(wěn)定和提升，將最終決定aun品牌能做多久。
品牌戰(zhàn)略決定做多大。
起初，吳家淡把防臭看作一個賣點?？吹酵趵霞⑾泔h飄等定位成功的案例后，他突然意識到aun不僅是個生意，很可能是值得一生付出的事業(yè)。
aun上市幾個月就實現(xiàn)了銷量突破，說明“防臭”概念在消費者中有心智基礎。同時，襪子是一個典型的有品類無品牌行業(yè)，在市場份額和心智份額上都沒有領導品牌。好的戰(zhàn)略源自有效的戰(zhàn)術，深入思考之后吳家淡認為，將防臭作為品牌定位所釋放的戰(zhàn)略勢能，將遠遠大于將其作為賣點所帶來的戰(zhàn)術優(yōu)勢。于是，aun以防臭分化品類，開創(chuàng)了防臭襪品類。
為了不讓“防臭襪品類開創(chuàng)者”淪為傳播概念，aun開始圍繞防臭定位配稱企業(yè)資源。在研發(fā)上，aun不斷升級抗菌防臭技術，并不斷推出防臭船形襪、隱形襪等系列新品；在產(chǎn)品包裝上，增加設計感的同時重點凸顯定位信息；在定位口號上，直接將aun與防臭襪關聯(lián)——我們不生產(chǎn)普通棉襪，aun就是防臭襪；在傳播上，aun作為現(xiàn)象級案例被眾多媒體關注，aun也與自媒體大咖合作傳播防臭襪品類、做品類教育；在公關活動上，aun專注于“第一”：包括贊助攀珠峰、登陸美國時代廣場等。此外，吳家淡還在眾多論壇和線上課堂上分享aun案例，借以實現(xiàn)對成百上千意見領袖的品類傳播，其后形成的二次傳播和自傳播更是起到了不可忽視的品類教育作用。
aun未來能做多大？因為生產(chǎn)成本比較高，aun產(chǎn)品的價格是市場均價的兩倍，有品牌意識的消費者才會選擇aun。而作為品類的開創(chuàng)者甚至代名詞，aun能做多大取決于防臭襪品類能做多大。因此，未來aun的發(fā)展取決于兩個方面：一是在數(shù)百億元的襪子市場中品牌襪的份額占比，二是品牌襪中防臭襪品類的份額。
消費在不斷升級，品牌襪的消費自然不斷增加。而防臭襪的品類份額在很大程度上取決于對手：競爭對手的模仿與跟進會共同做大防臭襪品類，而競爭對手的分化競爭，又會不斷切割防臭襪品類的份額。目前來看，aun的品牌戰(zhàn)略在有品類無品牌的市場中占盡先機。
渠道策略決定做多快。
天下武功，唯快不破。問及如何占據(jù)防臭認知，吳家淡的答案是銷量和速度：更多的消費者體驗了aun，防臭認知才會占據(jù)其心智；通過速度跟對手拉開數(shù)量級的差距，就能牢牢占據(jù)品類領導者地位。
aun從電商起步，而電商的復制性很強。很多店鋪看到防臭襪賣得好，在產(chǎn)品未做改變的情況下，直接模仿aun的圖片和文案，這一階段aun需要不斷升級視覺形象和頁面。而隨著aun的流量和復購率都做到了第一，對手的直接模仿被消費者認為是山寨，領導者優(yōu)勢顯現(xiàn)出來。
雖以電商起家，但aun并沒有形成路徑依賴。去年aun開始了微商招商。吳家淡判斷，微商與電商相比多了o2o屬性，其自媒體屬性又可以同步實現(xiàn)品牌傳播與銷售，未來分散化的微商銷量將超越集中化的電商。aun初步的微商運營，已經(jīng)顯現(xiàn)出極大的銷售潛力。
同時，aun還在探索線下渠道。首先，aun在昆明和晉江開出了防臭襪形象店，前期不考核盈虧，重在品牌形象展示。其次，針對防臭品類的原點人群，aun提出了“出差7天，僅需一雙”的銷售口號，并與一些賓館合作，將aun防臭襪放到客房進行銷售。將防臭襪放到消費場景中銷售，aun同時實現(xiàn)了品類教育和銷售兩項營銷功能。再次，一些足浴渠道因為aun的防臭定位和消費口碑，也開始主動要求鋪貨。最后，aun將在全國招商，通過經(jīng)銷商開拓不同的線下渠道。
aun先易后難，從低投入、高產(chǎn)出的電商、微商渠道逐漸向各類線下渠道滲透，產(chǎn)品沒有區(qū)分但有側重。全渠道運作中，最關鍵的是如何把控價格體系，以及線上和線下渠道的權限和利益如何劃分。aun未來能否繼續(xù)保持高速增長，一要看新渠道開拓是否順利，二要看多渠道運營的管理能力。
是轉型還是創(chuàng)業(yè)。
從對aun的調研中，我看到了專注、極致、口碑和快等互聯(lián)網(wǎng)基因的身影。所謂的“上當”，是因為aun的成功并不是我最初設想的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型的成功，而是制造、品牌運營和渠道運作等資源和能力重新組合的成功，準確來講是一次成功的創(chuàng)業(yè)。
計紅日在總結aun競爭優(yōu)勢時特別強調了一點：“我們做了一個資源整合，所有的股東都參與決策和運營，并具體負責生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、渠道運營甚至設計等環(huán)節(jié)，這樣我們就把企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)都做到了極致?！比绻凑粘Ｒ?guī)的轉型思路，可以想象，aun現(xiàn)在也不過就是天貓上一家普通的深陷價格戰(zhàn)紅海的店鋪而已。
傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉型，從營銷層面看分三個層次：品牌戰(zhàn)略清晰、營銷體系發(fā)育完善的領先企業(yè)，需要不斷以互聯(lián)網(wǎng)思維構建商業(yè)生態(tài)圈，應用互聯(lián)網(wǎng)工具提升營銷效率和能力；成長性企業(yè)應重點關注互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費和競爭環(huán)境的改變，及時調整自己的營銷模式和營銷重心，應用互聯(lián)網(wǎng)工具完善營銷體系和能力；而對于初創(chuàng)企業(yè)、代工企業(yè)，營銷體系和能力嚴重缺失，不如參考aun的經(jīng)驗，重新組建一家先天具備互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)。
如同改變性格一樣，企業(yè)轉型非常難。若不能像aun這樣重新組建一家新企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)在內(nèi)部孵化類似的創(chuàng)業(yè)團隊也會極大地提高轉型成功的概率。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇六
由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場營銷方面存在著一些問題，主要有以下幾方面。
1.1對市場環(huán)境的分析不透徹
中小企業(yè)的營銷活動不能被動地接受環(huán)境的影響，營銷活動的決策層應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對市場環(huán)境進行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國中小企業(yè)的營銷活動的領導人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時的市場環(huán)境，更有甚者，對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業(yè)的營銷活動，甚至將來的發(fā)展造成了極大的影響。
1.2對顧客的需求估計不足
有些中小企業(yè)的決策者沒有對本企業(yè)產(chǎn)品的消費者的消費心理、消費行為進行系統(tǒng)的調查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。
1.3目標市場不明確，也就是市場定位不準確
市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。
1.4產(chǎn)品定價的不合理
有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產(chǎn)品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心理感到不平衡，會使他們認為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。
1.5經(jīng)銷商的選擇有誤
1
有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過嚴密的調查、審核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由于有些經(jīng)銷商的不合理定價以及不妥當?shù)姆?，使得消費者對該企業(yè)的形象，對企業(yè)有厭倦感。
2提升中小企業(yè)營銷能力的對策分析
借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗，結合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點，要全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力，就應該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面人手，打造一支本領真正過硬的營銷隊伍。
2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化
培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀。事實上，價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作?？傊?，通過建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義.
2.2建立科學的營銷管理體系
建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是:
2.2.1變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系
將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。
2.2.2適當提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度
2
的行為;(2)通過業(yè)務管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務流現(xiàn)代經(jīng)濟信息程和個人業(yè)務行為;(3)通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。
2.3塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊
對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質和能力水平。
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3中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇
中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。
3.1運用正確的產(chǎn)品策略，增強企業(yè)的競爭能力
當前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業(yè)遠遠無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產(chǎn)品。
3.2選擇正確的銷售渠道，增強企業(yè)的競爭能力
在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經(jīng)紀人，企業(yè)代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權。
3.3采取適當?shù)膬r格策略，增強企業(yè)的競爭能力
別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關鍵因素。
3.4選擇正確的促銷策略，增強企業(yè)的競爭能力
產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區(qū)域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經(jīng)銷商。
總論
在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略計劃時要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，善于找先機和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚“船小好調頭”之長，打好主動戰(zhàn)。
一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位，它能否做強做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關重要的。實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。
１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。
展，因此企業(yè)也應該不斷創(chuàng)新技術，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費者需求為導向，著力于分析消費者的需求及其發(fā)展趨勢。
２．開發(fā)新市場的能力低。
一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費者，但又不了解農(nóng)村消費者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認識，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進主流市場。
３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差
我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質決定了家族式企業(yè)所有權結構的單一性，單純的.家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的進一步發(fā)展。其次，由于信用擔保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機構的指導和專門的法律保護，沒有完善的社會服務體系等，嚴重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。
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4、規(guī)模小，底子差
一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實際存在著規(guī)模偏小、技術水平低、設備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇
1、樹立新的營銷理念
西方工業(yè)發(fā)達國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質，優(yōu)質的服務，優(yōu)惠的價格提高信譽，以求長期實現(xiàn)占領市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。
2、聯(lián)合營銷
在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補性的企業(yè)，建立營銷伙伴關系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。
3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財務租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預先支付了預備的全部價款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務,有利於拉動政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風險,有利於提高投資報酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗,是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
4、實行利基營銷策略
在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟爭優(yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強手進行正面的交鋒，所以應選擇那些強勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細分“小市場”作為自己的目標市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標市場，同時利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗效益，向目標市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強大的競爭對手，通過靈活應變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強大的競爭對手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補缺基點)作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達到牢固地占領該市場的目的。
總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟活力，維持社會穩(wěn)定的關鍵因素。在實際的經(jīng)濟建設過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應該進一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設小康社會和推進社會主義和諧社會建設創(chuàng)造有利條件。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇七
市場營銷策略（簡稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權利、公共關系策略，簡稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。
中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務“小而專、小而特”適應市場變化的能力強，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。
我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當，嚴重地制約著中小企業(yè)的進一步發(fā)展。應該加強對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。
在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當?shù)仍S多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術，在國內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領先企業(yè)，公司進入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個領域，其中以鼠標作為突破口進行電腦外設產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務銷售毛利的貢獻率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標品牌之一，而公司的品牌在這個領域并沒有建立起與之價格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進幾出，這就與該公司的區(qū)域獨家代理的渠道結構發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉局面又引進了產(chǎn)品性質類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務是典型的“瘦狗”業(yè)務，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費。
上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：
（1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴峻。
中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點和人員的素質結構都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設置獨立的品牌職能機構，進行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費者拉動力，采取深度分銷、精耕細作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
（2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后。
目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
（3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略。
大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調研及相應的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設計等確定營銷目標和定價標準，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。
針對上述問題，我們必然要采取相應的營銷策略予以應對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點，要結合自己的實際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：
（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想。
正確的營銷思想才能引導正確的'行動。營銷活動從本質上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風險能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財務風險，左右為難。造成這種進退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴謹、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點，直接導致招商這一關都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費者的促銷力度、加強銷售隊伍的建設都已于事無補，問題還是會層出不窮。
（2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面，它又機動靈活，適應性強，適宜采取拾遺補缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發(fā)價值的市場空白。由于補缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風險大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補缺市場，依靠多種補缺減少經(jīng)營風險，增加盈利能力和生存機會。
（3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產(chǎn)，并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術等來占領市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。
（4）外部銷售網(wǎng)絡的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。
（5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯(lián)合銷售達到共贏的目的。其實，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。
（6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的oem（業(yè)務外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術指導與質量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟與規(guī)模經(jīng)濟。同時小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項零部件，走專精優(yōu)的道路。
我國中小企業(yè)應該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點，善于抓住機遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。
參考文獻。
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[2]王剛，張燕林。中小企業(yè)營銷策略探討。商場現(xiàn)代化。20xx。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇八
現(xiàn)代社會，每一個企業(yè)都有其存在的優(yōu)勢。然而，企業(yè)要想長久的發(fā)展壯大，立于不敗之地，既要靠企業(yè)自身的硬實力，同時也要了解自身所處的市場環(huán)境。在這里我們所說的是企業(yè)所面臨的市場營銷環(huán)境，這種環(huán)境是始終圍繞兩種基本趨勢發(fā)展的，即環(huán)境威脅與營銷機會。
一. 市場營銷環(huán)境分析
（一） 市場營銷微觀環(huán)境
微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其客戶的能力構成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道。
1、 ***企業(yè)本身在多年的經(jīng)營過程中積累了許多寶貴經(jīng)驗，就企業(yè)本身來說，其部門
結構完整，人員分配合理，市場營銷部門工作出色，整體屬于發(fā)展態(tài)勢。
2、 （簡述企業(yè)的外部環(huán)境），競爭實力都很強勁；要想在競爭過程中略勝一籌，就要
加強企業(yè)部門管理，制定符合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。
（二） 市場營銷宏觀環(huán)境
宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅，進而能夠影響公司運作和績效的自
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然及社會力量的總和，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等。
1. 人口環(huán)境
（1）、（***企業(yè)）位于東部人口密集城市，不但本地及鄰近城市固有人口多，流動人口數(shù)量也相當大。這樣的市場規(guī)模，對一個旅游景區(qū)來說是營銷機會。（***）可以適當?shù)臄U大市場規(guī)模，增加市場占有率。
（2）、東部發(fā)達城市由于生活水平的提高和醫(yī)療保障的健全，人口平均壽命延長，即老年人口較多。其次人們生活觀念的改變，出現(xiàn)了許多單身族和丁克家庭，即年輕人也不少。而這兩類人群是推動旅游業(yè)發(fā)展的主力軍。這同樣是優(yōu)勢。（適當更改）
2. 經(jīng)濟環(huán)境
（1）、我國東部地區(qū)省市經(jīng)濟發(fā)達，人均收入高；老年人社會福利豐厚。其恩格爾系數(shù)較低，也就是說人們的可人以自由支配收入相對來說較多。這就是他們有能力進行旅游活動。
（2）、整體消費水平偏高。（適當更改）
3. 政治環(huán)境
（1）、今年國家兩會上提出要發(fā)展森林生態(tài)旅游。國家的政策支持給旅游業(yè)帶來了春天，尤其像***這樣的景區(qū)。
（2）、況且***是省級的綠色生態(tài)旅游景區(qū)，在政策的鼓勵和幫助下，景區(qū)可以再允許的情況下開展營銷活動。
二. 目標市場戰(zhàn)略
（一） 、目標市場選擇：
1. 市場細分
目標市場是指企業(yè)決定擬投其所好，為之服務，且其需求具有相似性的顧客群。然而要想選擇一個正確的目標市場，就先要對市場進行細分。而***所服務的消費者有：從經(jīng)濟上看有高收入的人群，也有低收入的人群；從年齡上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；從地點來說，有本省的游客，有外省來的游客。
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2. 市場選擇
然而現(xiàn)在的***經(jīng)營的市場戰(zhàn)略是：無差異化市場營銷，這就意味著景區(qū)的經(jīng)營模式和管理形式都很單一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一樣，不管什么樣的游客，其服務都是一樣的，沒有特色和差異。這就使游客的滿意度降低，對景區(qū)的印象降低。
經(jīng)過市場細分后，***景區(qū)的目標市場已經(jīng)很明顯了。所以應該采取差異化市場營銷，通過設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、定價方面加以相應的改變，以適應各個子市場的需求。這樣，景區(qū)在競爭上占有優(yōu)勢的同時，也提高了消費者對景區(qū)的信任感，進而提高重復消費率。對于旅游景點來說，游客對景區(qū)的印象是至關重要的，當游客對其所游玩的景區(qū)有一定的印象之后，就會產(chǎn)生連鎖反應，在促使其重復消費的同時，會給景區(qū)帶來很多新的游客。給景區(qū)帶來效益，增加市場規(guī)模。
企業(yè)的目標市場的選擇是關鍵的，一個適合本企業(yè)的目標是市場會使這個企業(yè)發(fā)展壯大；相反，錯誤的目標市場的選擇，在激烈的競爭環(huán)境中，后果是很明顯的，就是倒閉。
（二） 、市場定位：
市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或個性特征。
1. 市場定位步驟
企業(yè)在進行市場定位是要遵循一定的方式，一般有兩種類型：一是價格競爭優(yōu)勢，二是偏好競爭優(yōu)勢。***景區(qū)是國家4a級風景旅游景區(qū)，又是省級旅游區(qū)，所以在價格方面不具有一定的競爭優(yōu)勢。因為是國家級別的，優(yōu)勢省級的風景區(qū)，其門票價格必然要相對高一些，就消費者的消費心理來說，這樣他們更會認可景區(qū)的價值所在，以及景區(qū)的知名度要匹配。所以其定位方向不應該是價格。
其次就是消費者的偏好，游客出來游玩，追求的就是一種刺激，一種不同的體驗，這就要求服務者要滿足消費者的這種欲望。對于***來說，海拔***米的山峰，全長***棧道，飄渺猶如仙境的云海，刺激的滑雪運動等等，正是游客所想要得到的滿足。
2. 市場定位依據(jù)
在遵循正確的市場定位方式之后，要想完美的做出市場定位，還要遵循一些依據(jù)。包括產(chǎn)品屬性、顧客利益、價格、質量、用途、使用者等。
***景區(qū)主要山勢雄偉壯闊，景色神奇變換，具有深厚的文化底蘊。是精神抖擻的老人游玩的樂園，更是精力充沛的年輕人釋放激情的樂土。
所以，終上所述：***的市場定位我想應該是“夏天的避暑勝地，冬天的滑雪天堂”。
三. 品牌策略（適當更改）
品牌實質上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務的一貫性的承諾。企業(yè)經(jīng)營的又一要素品牌的策略選擇。
（一） 、品牌策略選擇
品牌對于消費者來說意味著產(chǎn)品的屬性、能夠得到的利益、展品的價值所在、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及是否適合購買等，而品牌對于企業(yè)來說意味著市場、企業(yè)形象、競爭優(yōu)勢等等?？梢哉f品牌的力量是無窮大的。
1. 品牌有無策略分析
通過品牌的有無策略分析，企業(yè)可以選擇有自己的品牌，也可已選擇沒有品牌。然而，在現(xiàn)代社會行業(yè)競爭激烈的程度以及可以使企業(yè)有一定的競爭優(yōu)勢的條件下，一般的企業(yè)都是選擇有自己的品牌。
而***企業(yè)應該選擇的就是擁有自己的產(chǎn)品品牌，就其景區(qū)特征來說，其品牌應該是“***”。
2. 品牌使用者策略
品牌使用者分為使用自己的品牌，中間商品牌，二者兼顧。其中各有利弊，景區(qū)應該使用自己的品牌與中間商的品牌混合，這樣既可以增加景區(qū)的知名度，又可以降低景區(qū)的管理成本。
（二） 、品牌擴展策略
品牌擴展策略有五種，即產(chǎn)品線擴展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我們僅從新品牌策略和合作品牌策略對***景區(qū)的品牌策略進行分析。
1. 新品牌策略
它是一種為新產(chǎn)品設計新品牌的策略，就***企業(yè)的發(fā)展狀況來看，其服務模式與經(jīng)營范圍過于固定，鑒于人們生活觀念的改變，適應社會的發(fā)展形勢。景區(qū)就應該推陳出新，制定新的經(jīng)營模式與產(chǎn)品開發(fā)。如開發(fā)新的游步道和景點，并賦予其特色。
2. 合作品牌策略
合作品牌（也稱雙重品牌）是兩個或更多的品牌在一個品牌上聯(lián)合起來。每個品牌都期望另一個品牌能強化整體的形象或購買意愿。所以為了景區(qū)能過長久的發(fā)展與壯大，應該考慮與一些知名的品牌合作，開發(fā)新的營銷組合，增加市場份額，爭取雙贏。
四. 價格策略
定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分。
（一） 、影響定價的因素
影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格及其他市場營銷組合因素。在此，僅就市場需求和競爭者的產(chǎn)品和價格進行分析。
1. 市場需求
市場需求對企業(yè)定價有著重要的影響，而需求又受價格和收入變動的影響。所以，景區(qū)在門票定價方面要充分考慮到各種游客群體的收入情況來定價格。這樣使各個人群都能有機會考慮來這里游玩。
2. 競爭者的產(chǎn)品和價格
任何一個企業(yè)都有競爭對手，然而在競爭過程中是否能占據(jù)有利優(yōu)勢，在很大程度上取決于產(chǎn)品的價格。所以***企業(yè)鄰近也有很多相當好的旅游景區(qū)，考慮到這一點，要想擴大市場份額，就要采取一定的措施，就是適當降價，增加游客數(shù)量。
（二） 、定價策略
企業(yè)在市場營銷實踐中，由于市場的變化無常，要考慮或利用靈活多變的定價策略，修正或調整產(chǎn)品的基礎價格。
1. 折扣與折讓定價策略
企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。這種價格調整叫做價格折扣與折讓。景區(qū)應該及時發(fā)現(xiàn)市場的變化，及時調整價格策略，如在旅游淡季門票降價，旅游旺季，門票漲價，在特殊節(jié)假日推出各種活動，打折扣或折讓來促使游客消費?，F(xiàn)在******旅游景區(qū)正是缺乏這種經(jīng)營模式。
2. 地區(qū)定價策略
來自不同城市或地區(qū)的游客進行不同門票套餐的制定，滿足其需求。
五. 分銷策略（適當更改）
場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。
（一） 、分銷渠道的職能
分銷渠道就是為了產(chǎn)品和服務于使用者建立聯(lián)系。
1、 調研。收集制定生產(chǎn)經(jīng)營計劃和進行交換所必需的信息。
2、 促銷。進行關于所供應產(chǎn)品的說明性溝通。
3、 接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。
4、 配合。使所供應的產(chǎn)品符合購買者的需求。
5、 談判。為了轉移所供應產(chǎn)品的所有權而就其價格及有關條件達成最后協(xié)議。
6、 物流。從事產(chǎn)品的運出。
7、 融資。為補償渠道工作的成本費用而對資金的獲得與支出。
8、 風險承擔。承擔與工作有關的全部風險。
在了解分銷渠道的功能的前提下，景區(qū)的分銷工作就要按照這個只能進行，不要做無用功，無故給景區(qū)帶來不必要的財務支出。
（二） 、分銷渠道策略（適當更改）
******景區(qū)已經(jīng)經(jīng)營很多年，已經(jīng)占有相當大的市場份額，所以應該采取的市場分銷渠道是：景區(qū)—旅行社—游客。在這個渠道中要注意選擇渠道成員，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客資源，所以要針對不同的旅行社制定不同的營銷策略。
其次要激勵渠道成員，因為既然是一個渠道中的成員，就應該為這個渠道的經(jīng)營做出自己的努力，時期朝著更好的方向發(fā)展。同時根據(jù)市場的變化做出調整。
六. 促銷策略
產(chǎn)品能否有一個好的銷路，關鍵是顧客對這種產(chǎn)品所持的態(tài)度及消費觀念，而促銷就是通過多種媒體進行有效地信息溝通，創(chuàng)造消費和使用該產(chǎn)品的社會氛圍和市場條件，最終達到銷售的提升。
（一） 、促銷組合
促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、推銷與公共關系等各種促銷方式的適當選擇和綜合編配。
而***企業(yè)的促銷組合就應該是景區(qū)的特色，即突出的景點如***、***、***等，加上各種旋床廣告，海報，網(wǎng)上的宣傳來組成其促銷方式。根據(jù)市場的變化隨時調整各種宣傳的側重點，及不同的任務采取不同的促銷方法，來實現(xiàn)在顧客心目中的印象。
（二） 、推銷策略
推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，但在現(xiàn)在社會市場上仍然是一種重要的推銷方式。而且企業(yè)也會有大量的費用支出在推銷上。
就***景區(qū)而言，做市場是重中之重的，首先要有好的人員，因為景區(qū)所在的地區(qū)的市場很大，不需要開發(fā)新的市場。所以好的市場推銷人員必然是重要的。要對推銷人員進行培訓等專業(yè)知識的學習。使其更好的為景區(qū)服務。
景區(qū)的工作日人員要相應的做出激勵和評估，來增加員工的積極性。
建議：經(jīng)濟在發(fā)展，社會在前進，人們的生活方式在改變。誰也不知道將來會發(fā)生什么？無論對個人還是企業(yè)來說，未來都是一種挑戰(zhàn)，在這個過程中，不會有僥幸的人存在。就***企業(yè)來說，不斷發(fā)展才是硬道理。要加強景區(qū)的經(jīng)營管理，同時不斷有新的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營方式的推出，為景區(qū)注入新的活力。在基礎設施完善的同時，要制定出適合自身的經(jīng)營促銷策略，根據(jù)市場的變動，及時調整策略。（適當更改總結）
一、引言
中小企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占有重要地位，對維持我國經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定做出了重大貢獻。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)在市場經(jīng)濟發(fā)展中面臨著不小的壓力，創(chuàng)新是我國企業(yè)和國際競爭環(huán)境接軌的必然結果。市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了能夠適應市場和環(huán)境的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長遠的視角，從全局出發(fā)來研究市場營銷問題，策劃整體市場的新的營銷活動。企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場環(huán)境等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實施和控制的過程。為此, 本文從中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要性出發(fā), 探討中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題, 分析中小企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業(yè)市場營銷水平的創(chuàng)新策略方法。
二、中小企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略的原則及必要性
（一）中小企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略的原則
中小企業(yè)受到自身條件的制約，致使其在市場營銷上與大企業(yè)相比較簡單。因此，中小企業(yè)更應該根據(jù)自身的優(yōu)勢，取長補短。首先，中小企業(yè)要選擇好目標市場，發(fā)現(xiàn)和滿足消費者的需求。應盡量避免參與競爭太多激烈的市場。其次，中小企業(yè)應該指導企業(yè)的經(jīng)營決策。盡量的去節(jié)約成本，減少不必要的支出。第三，積極開拓市場，增加銷售渠道，靈活的采用多種營銷方式。并確保企業(yè)銷售渠道的暢通。第四，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務確立獨特的市場定位。中小企業(yè)要了解客戶的需求，尋求空白市場。中小企業(yè)就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點所造成的。
（二）中小企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略的必要性
企業(yè)的市場營銷活動是企業(yè)經(jīng)營管理決策的主要組成部分，是企業(yè)職能活動
的重要部分，市場營銷的特點是促使企業(yè)能夠充分的認識市場和了解客戶的實際需求，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢進行產(chǎn)品、定價、營銷的決策，來溝通客戶需求與內(nèi)部能力，使企業(yè)整體經(jīng)營能夠以市場為導向，同時能夠將企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務及時有效的抵達給客戶。
中小企業(yè)大多為分散性行業(yè), 建立時間短,規(guī)模小,管理層次簡單；抗御風險能力較差；資金缺乏, 企業(yè)要想發(fā)展必須創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才有市場。但是, 中小企業(yè)由于其所面對的市場結構形成的環(huán)境特性, 以及它們的規(guī)模類型所決定的自身特性, 創(chuàng)新戰(zhàn)略就顯得更為重要。
三、中小企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題
（一）市場營銷的觀念及方法的滯后 沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導
隨著市場經(jīng)濟的不斷完善，市場競爭十分激烈，雖然有不少的中小企業(yè)在激烈的競爭中得以生存下來，但是沒有理性的營銷戰(zhàn)略指導，使得企業(yè)難以發(fā)展壯大。目前，大多數(shù)中小企業(yè)進行市場推廣依舊采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售手段，呈現(xiàn)出組織效率低、營銷成本高的特點。在市場營銷的方法上，主要手段仍然是傳統(tǒng)隨機性的直銷和訂單營銷，營銷的手段比較落后，例如中小企業(yè)對市場的開拓力度不夠、對市場營銷認識不足、信息獲取渠道不寬等，往往把市場營銷當做一般的推銷一樣。忽視了創(chuàng)新型的市場營銷方式，如品牌營銷、概念營銷、整合營銷及網(wǎng)絡營銷等。沒有計劃、沒有目標，只是一味的銷售產(chǎn)品，不單單浪費了營銷資源，并且也無法獲得優(yōu)良的業(yè)績。
（二）缺乏市場定位 缺乏營銷人才
人力資源在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位，在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮了重要作用。而目前大多數(shù)中小企業(yè)通過采用硬性指標及規(guī)章制度來加強營銷管理，沒有形成科學合理的人才聘用、培養(yǎng)、利用機制，使得中小企業(yè)缺乏營銷人才，也無法吸引留住營銷人才，缺乏專門從事市場調研和營銷咨詢的工作人員，缺乏市場定位，市場營銷的管理效率低下。使得企業(yè)在市場營銷上處于不利地位。
（三）營銷競爭方式單一 缺乏有效的銷售模式
一位營銷專家曾經(jīng)說過, “市場, 說到底就是`網(wǎng)絡+品牌' ———銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力?！痹诋斀窦ち业氖袌龈偁幹? 多數(shù)中小企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫, 它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn), 無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品, 這樣, 不僅浪費營銷資源, 而且無法取得好的營銷業(yè)績。有些中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相同，技術和質量都差不多，因此，在產(chǎn)品的營銷上，采用互相壓價的方式，掀起價格大戰(zhàn)。這種單一的價格戰(zhàn)營銷方式，雖然能夠獲取一定的市場份額，卻嚴重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健發(fā)展。
四、應對中小企業(yè)市場營銷問題的對策建議
中小企業(yè)應借鑒國際上已成功的中小企業(yè)的營銷經(jīng)驗，結合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點,全面的提高自己的營銷能力。針對中小企業(yè)市場營銷策略中存在的問題, 提出幾點提高中小企業(yè)市場營銷水平的創(chuàng)新策略方法：強化營銷觀念的創(chuàng)新；建立科學、實用的'營銷組織框架；提高營銷人員業(yè)務水平以及增強品牌競爭力；增強企業(yè)開發(fā)新市場、新產(chǎn)品的能力。
（一）樹立符合發(fā)展市場營銷新理念 制定合理的營銷戰(zhàn)略
對于我國的中小企業(yè)來講, 樹立營銷觀念創(chuàng)新理念對于企業(yè)的發(fā)展幫助很大。具體要樹立以下幾個方面的營銷觀念創(chuàng)新：建立創(chuàng)新的營銷文化, 其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀；建立科學的營銷管理體系, 其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度；強化營銷觀念的創(chuàng)新。首先是樹立全球化營銷觀念。通過樹立全球化營銷觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開拓更大的市場；其次是個性化營銷觀念。通過創(chuàng)新個性化營銷觀念, 可以設計出滿足不同消費者需求的產(chǎn)品；再就是客戶關系營銷。通過客戶關系營銷創(chuàng)新, 可以提供服務質量, 向客戶提供“ 超值服務” 。
中小企業(yè)在發(fā)展過程中要根據(jù)自身的發(fā)展情況和市場發(fā)展規(guī)律，制定符合自身發(fā)展的合理的營銷策略，對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面制定詳細的發(fā)展策略。選擇的市場應具備的條件為：產(chǎn)品生產(chǎn)周期短、地域性強、市場范圍分散、產(chǎn)品供應多樣化、供貨速度快。同時還要對自身的產(chǎn)品進行有效地宣傳，開展一些促銷活動，努力爭取消費者的認可，充分發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢。
（二）創(chuàng)建并培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊
優(yōu)秀的營銷團隊對中小企業(yè)的市場營銷有著重要影響。能夠提高市場營銷的效率，為企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟效益。樹立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,樹立“眼球向外”的人才招聘意識；聘請高水平的營銷專業(yè)講師, 對營銷人員進行有關知識與技能的培訓, 以全面提高中小企業(yè)營銷人員的業(yè)務水平以及市場營銷人員的道德水準，增強品牌競爭力。建立有效的吸引人才的機制，打造一支優(yōu)秀的營銷團隊。從而準確的去制定和實施企業(yè)的營銷計劃，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）創(chuàng)新并建立科學的營銷管理體系 利用好網(wǎng)絡營銷
營銷人員工作的積極性。二是建立多目標考核制度，將原來單一的銷售目標考核變?yōu)槎嗄繕丝己耍瑢嵭卸囗椫笜?。對營銷人員個人行為、業(yè)務規(guī)范、行動方式等方面的管理，使營銷人員的業(yè)務能力得到有效地提高，對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，時刻將企業(yè)的利益放在首位，為企業(yè)謀取良好的利益。同時現(xiàn)代網(wǎng)絡發(fā)展快速，中小企業(yè)要跟上時代發(fā)展的步伐，必須利用好網(wǎng)絡營銷，拓寬市場營銷的渠道，獲取有用的信息，提高企業(yè)的競爭力。
五、結束語
總之，隨著社會的發(fā)展，市場營銷對中小企業(yè)有著重要的意義，健全的市場營銷機制對于中小企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展有著至關重要的作用。在中小企業(yè)市場營銷發(fā)展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創(chuàng)新進程，提升企業(yè)的市場營銷管理，并且能夠更好的滿足消費者對產(chǎn)品以及市場的需求。設計出科學、合理、適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，從而促進企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
一、娃哈哈公司基本情況
娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領導下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團，為中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國29個省市自治區(qū)建有66個基地、170余家子公司，擁有員工3萬名、總資產(chǎn)320多億元。
公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。
24年來，公司堅持把食品飲料主業(yè)做強做大，通過產(chǎn)品技術創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，年均增長超60%。2011年，全年集團公司實現(xiàn)營業(yè)收入678.55億元，同比增長23.65%，實現(xiàn)利稅123.34億，同比增長10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長19.10%，各項經(jīng)濟指標連續(xù)第14年登上中國飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國企業(yè)500強第148位，中國企業(yè)效益200佳第60位。
娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時，積極回饋社會，履行社會責任。創(chuàng)立24年來，累計上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項國家、省、市級榮譽稱號。
二、娃哈哈公司目標市場和產(chǎn)品定位
二個月沖上20萬盒，自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年，先后榮獲30余項國內(nèi)外的大獎！
相比兒童市場，成人飲料的市場空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎上的。既要保證產(chǎn)品的品質不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費者說清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，好處在哪里”。 在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚年輕、純凈的情感歌曲，成功地營造了成人特別是年輕人對品牌的認同感。
隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展，娃哈哈集團在不斷謀求進入更多的細分市場，尋找新的業(yè)績增長點。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國企業(yè)的步伐，適時推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財力人力進行升級。其中，2004年剛推出便大受好評的營養(yǎng)快線，經(jīng)過7年來的不斷升級更新，于2011年突破150億元銷售大關，坐穩(wěn)國內(nèi)飲料市場單品銷量的頭把交椅。
三、娃哈哈公司市場營銷組合策略
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是營銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營者有強烈的產(chǎn)品更新意識和商標意識。他們認為：任何一種產(chǎn)品，無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個企業(yè)要獲得持久的生命力，必須不斷調整產(chǎn)品，或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代。基于這樣的意識，在“娃哈哈營養(yǎng)口服液”仍然暢銷之時，他們斷定該產(chǎn)品已進入成熟期，于是他們開發(fā)出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營養(yǎng)燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出，使企業(yè)生機勃勃。
2、渠道策略
四個城市設立了辦事處。把銷售網(wǎng)點撒向世界，是他們描繪的宏圖。
3、促銷策略
娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費者媒體接觸偏好調查，娃哈哈實施對不同產(chǎn)品與不同需求的消費者進行有針對性的廣告策略。。同時將選擇點擊率最高的幾個校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護作為重讀消費者的大學生消費市場。公司還將選擇車體廣告對其碳酸飲料進行宣傳。用店內(nèi)海報及印刷品廣告進行關于公司產(chǎn)品的促銷。娃哈哈還在報紙上大做“專家版”，請全國營養(yǎng)協(xié)會主席和著名教授寫文章介紹產(chǎn)品，給人以可信賴的感覺。
4、價格策略
娃哈哈堅持低價策略，薄利多銷，擴大市場覆蓋面，多銷才能形成規(guī)模優(yōu)勢，才能有效降低成本，消費者受益，企業(yè)受益。在對消費者方面，娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動，并對市場銷量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎品的活動。
四、娃哈哈公司市場營銷策略評價和建議
娃哈哈在營銷策略上，加大了銷售網(wǎng)絡建設以及營銷隊伍建設力度，以市場需求為導向，充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)銷體，利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場影響力帶動各產(chǎn)品的發(fā)展，完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種，對主城區(qū)的大中超市也實行經(jīng)銷商聯(lián)銷體，讓超市也同其它經(jīng)銷商那樣和娃哈哈形成一個整體，開發(fā)特殊經(jīng)銷商（比如開發(fā)火車站、火車上的銷售），對產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場營銷策略同樣存在一些問題，比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來了危機；企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。
在當今這個激烈而巨大的世界競爭市場上，娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應該專注于食品和飲料領域，相信在不久的將來它可以成為一個全球領先品牌。我覺得需要強調的是，娃哈哈所面臨的環(huán)境是時刻變化的，作為企業(yè)的營銷策略也應該根據(jù)環(huán)境、消費者及競爭對手策略的變化而適時的調整和修正，這樣才能實現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標，從而最終戰(zhàn)勝競爭對手實現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇九
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行swot分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，并提出了相應的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、ckd散件、發(fā)動機以及整車制造技術和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權的發(fā)動機，實現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達國家大批量出口發(fā)動機的“零”的突破。
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標準嚴格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發(fā)生轉變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了準備;中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機電產(chǎn)品、成套設備、高新技術產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析。
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實踐中表現(xiàn)相當成功。
2.劣勢分析。
奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質量控制方面經(jīng)驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進一步得到控制。
3.機會分析。
美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：
(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡，銷售經(jīng)驗豐富。
4.威脅分析。
奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
(一)奇瑞汽車在美國的細分市場選擇。
1.產(chǎn)品策略。
在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術、高質量、優(yōu)售后服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經(jīng)驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰(zhàn)略，從而達到其順利進入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時，還要提高生產(chǎn)效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術工程師作為快速維修服務人員;隨著業(yè)務拓展，聘用部分當?shù)乜蛻舴蘸图夹g服務人員，在最快的時間內(nèi)為顧客提供服務;國內(nèi)代步車的服務策略也可以推廣到美國。
2.價格策略。
奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠利益，以短期內(nèi)的低價格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略。
奇瑞汽車初進美國市場，由于對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
4.促銷策略。
奇瑞qq在國內(nèi)上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價格網(wǎng)絡競猜、qq個性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡flash大賽等等;配合相關信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網(wǎng)絡、報刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網(wǎng)絡、報刊、雜志等媒體進行宣傳;針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
參考文獻：
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企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十
企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客的觀點滿意為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而非自身的觀點來分析、考慮消費者的需求。其基本觀點和方法是：把顧客需求（包括潛在的需求）作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能價格設定、分銷促銷環(huán)節(jié)建設、完善售后服務系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意；在產(chǎn)品開發(fā)到產(chǎn)品售出乃至實施售后服務的整個過程，企業(yè)要及時跟蹤研究顧客購買的滿意度，并依此設立改進目標，調節(jié)經(jīng)營環(huán)節(jié)；抓住老顧客并通過老顧客為企業(yè)傳播良好口碑、擴大顧客隊伍。通過不斷鞏固和提高顧客滿意度，保證企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置。
如果把cs經(jīng)營戰(zhàn)略同ci設立相比，可以發(fā)現(xiàn)：cs考慮問題的起點是顧客；ci則是企業(yè)形象；cs要建立的是企業(yè)為顧客服務、使顧客滿意的系統(tǒng)；ci則帶有較濃的推銷色彩。顯然，就經(jīng)營觀念而言，cs要比ci更深一層、更高一籌。
二、內(nèi)容。
主要有這幾方面：
（1）站在顧客立場上研究和設計產(chǎn)品。預先把顧客的“不滿意”從產(chǎn)品本身（包括設計、制造）和供應過程中盡可能地去除，并順應顧客的需求趨勢，預先在產(chǎn)品上創(chuàng)造顧客的滿意。通過發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要并設法用產(chǎn)品去引發(fā)這些需要，使顧客感受意想不到的滿意。
（2）不斷完善產(chǎn)品服務系統(tǒng)，最大限度地使顧客感到安心和便利。
（3）十分重視顧客意見，讓用戶參與決策。要把處理好顧客的意見視為對創(chuàng)造顧客滿意度的推動。據(jù)美國斯隆管理學院調查，成功的技術革新和民用新產(chǎn)品中，有60~80%來自用戶的建議。
（4）千方百計留住老顧客。給老顧客以優(yōu)惠是常見的做法，而給老顧客以關懷更能打動他們的心。最好的推銷員是那些從產(chǎn)品和服務中獲得滿意的顧客。據(jù)美國房地產(chǎn)行業(yè)的調查，一個滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有一筆會成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買欲。爭取一位新顧客所發(fā)的成本是保住一位老顧客的6倍。
（5）創(chuàng)造廠商與顧客彼此友好和忠誠的界面，使服務手段和過程處處體現(xiàn)出真誠和溫暖。ibm是享譽全球的電腦帝國，這家公司也以忠誠為用戶服務而著稱。
（6）按以顧客為中心的原則建立富有活力的企業(yè)組織，
首先要對顧客的需求和反映具有快速反應機制，其次，組織氛圍要鼓勵創(chuàng)新。第三，組織內(nèi)部要保證通暢的雙向溝通。
（7）分級授權。這是及時完成令顧客滿意的服務的重要一環(huán)。如果服務工作的執(zhí)行人員（從一線經(jīng)理到售貨員）沒有充分的處理決定權，什么問題都要等待上司的指令，那是無法保證顧客滿意的。雖然授權不同于分權，權責不能匹配，但通常受權人在執(zhí)行過程中會增強責任意識。
三、背景。
構成cs經(jīng)營戰(zhàn)略的主要思想和觀點方法早已有之，一些企業(yè)也曾實踐過。但是，作為一種潮流出現(xiàn)于90年代，卻有其深刻的社會經(jīng)濟背景。
經(jīng)營與競爭環(huán)境的變化是cs經(jīng)營戰(zhàn)略出現(xiàn)的第一個原因。在買方市場時，企業(yè)利潤是由強大的生產(chǎn)力和包括生產(chǎn)率與質量在內(nèi)的企業(yè)競爭力帶來的?，F(xiàn)在，西方絕大多數(shù)行業(yè)已處于買方市場之中，如果不能使顧客滿意，即使是“好商品”也會賣不出去。
質量觀念與服務方式的變化是cs經(jīng)營戰(zhàn)略出現(xiàn)的第二個原因。傳統(tǒng)的標準認為，凡是符合用戶要求的就是合格產(chǎn)品。在市場激烈競爭條件下，新的質量觀念是：企業(yè)的產(chǎn)品質量不僅要符合用戶要求，而且要比競爭對手更好。美國是世界上的汽車生產(chǎn)王國，但是，美國街頭卻到處奔馳著日本汽車。其實，美國生產(chǎn)的汽車質量也是很好的，但日本的汽車更能滿足消費者各方面的期望，相比之下美國的汽車要略遜日本汽車一籌。現(xiàn)代意義上的企業(yè)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的基本功能因素），有形產(chǎn)品（質量、包裝、品牌、特色等組成）和附加產(chǎn)品（提供信貸、交貨及時性、安裝使用方便及售后服務組成）共三大層次構成的?，F(xiàn)代社會中系統(tǒng)的服務正占據(jù)越來越重要的地位，而產(chǎn)品的核心部分卻降到次要地位。
顧客消費觀念和消費形態(tài)的變化是cs經(jīng)營戰(zhàn)略出現(xiàn)的第三個原因。在理性消費時代，物質不很充裕，消費者大多著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是質量、功能與價格三大因素，評判美產(chǎn)品用的是“好與壞”的標準。進入感情時代后，物質比較充裕，收入與產(chǎn)品價格比有所提高，價廉物美不再是顧客考慮的重點。設計、口牌及使用性能更為重要，評判產(chǎn)品用的是“喜歡和不喜歡”的標準，消費者往往關注產(chǎn)品能否給自己的生活帶來活力、充實、舒適和美感。他們要求得到的不僅僅是產(chǎn)品的功能和品牌，而且還要求與產(chǎn)品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動顧客。一位汽車銷售商說得好：“當顧客的汽車出了毛病，你也應當為他難過”。
無論是從理論意義上還是從實踐意義上看，cs確實開辟了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的新視野、新觀念和新方法。cs經(jīng)營戰(zhàn)略熱潮始于汽車業(yè)，接著導入家用電器、電腦、機械等制造業(yè)，目前已擴及至房地產(chǎn)、銀行、證券、運輸、旅游等服務行業(yè)，大有勝過ci設計之勢。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十一
(一)市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展。
對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術的應用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
(二)市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響。
市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變。
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎,通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應的`作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)。
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領導者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠對企業(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系。
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎,同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠對企業(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉向國際市場,當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領導者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(四)加強責任體系的創(chuàng)新。
在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務以及質量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網(wǎng)絡對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
結語。
近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十二
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，建筑業(yè)的發(fā)展迎來了新的機遇，越來越多的建筑企業(yè)發(fā)展起來，對于國有建筑企業(yè)來說是一項不小的挑戰(zhàn)。在這樣的前提下，國企想要實現(xiàn)自身市場競爭力的提高和發(fā)展步伐的加快，必須從多個方面進行改革。其中，施工經(jīng)濟成本管理的改進就是重要的一個方面。國企對經(jīng)濟成本的管理進行改進，能夠有效地減少資源浪費的現(xiàn)象，從而為企業(yè)贏得更多的經(jīng)濟利益，減少運行成本，使企業(yè)內(nèi)部的資源進行優(yōu)化和重新配置，給企業(yè)的發(fā)展注入新的活力。本文將對國企建筑施工經(jīng)濟成本管理的現(xiàn)狀進行詳細地分析，并為改進措施提出具體的建議。
1.經(jīng)濟成本控制的特點。建筑施工中的經(jīng)濟成本管理的.特點主要分為以下幾個方面：首先，經(jīng)濟成本管理具有一定的全面性，在對建筑工程進行成本管理的時候，需要對企業(yè)每一個部門、每一個環(huán)節(jié)都進行嚴格的控制，需要對各方面的資料都進行詳細的了解，不能有任何的遺漏，這主要是因為企業(yè)內(nèi)部的每個員工都對經(jīng)濟成本管理有一定的責任，不應該把這個責任完全落在財務管理部門頭上；其次是具有一定的過程性，經(jīng)濟成本管理的工作涉及施工過程中的每個過程和財務管理工作的每個環(huán)節(jié)，因此，在這樣的情況下需要按照pdca循環(huán)機制來對經(jīng)濟成本進行管理；最后是實時性，這是經(jīng)濟成本管理的最主要的特點之一，主要是指在經(jīng)濟成本管理的過程中，需要對施工中出現(xiàn)的問題進行及時的發(fā)現(xiàn)和解決，這樣才能保證經(jīng)濟成本管理的有效性。
2.經(jīng)濟成本控制的重要性。建筑行業(yè)是一個需要眾多勞動力的產(chǎn)業(yè)，因此項目成本主要是由建筑工程的直接費用與間接費用組成的。經(jīng)濟成本的控制應該是按照施工前的計劃來進行，然后根據(jù)施工過程中的具體情況進行適當?shù)卣{整。把計劃中預計的成本與實際的成本相比較，在此基礎上可以發(fā)現(xiàn)一些資源浪費的現(xiàn)象，并且及時想辦法解決，以此保證施工進程的順利進行。由此可知，在建筑施工的過程中進行經(jīng)濟成本管理是非常重要的，合理的管理不僅能使企業(yè)在施工的過程中避免浪費的現(xiàn)象，從而提高工程的經(jīng)濟效益，還能通過這種管理手段與適當?shù)呢攧照邔崿F(xiàn)企業(yè)自身運營能力的提高，從而提高企業(yè)的市場競爭力，有利于其在激烈的市場競爭格局中實現(xiàn)更好的發(fā)展。
1.經(jīng)濟成本管理理念落后。就目前國有建筑企業(yè)的管理工作來看，大多數(shù)企業(yè)采用較為傳統(tǒng)的管理理念，就是過于注重企業(yè)的經(jīng)濟效益的高低，對經(jīng)濟成本的重視遠遠不夠。在管理的過程中，很多企業(yè)對施工過程中的資源消耗問題十分關注，但是對前期的供應鏈問題并沒有進行過多的研究，在這樣的情況下，工程的成本問題就沒有專人負責，經(jīng)濟成本管理工作就沒有辦法順利進行。因此，如果國有建筑企業(yè)不對落后的經(jīng)濟成本管理理念進行改進，那么會在很大程度上制約企業(yè)的進一步發(fā)展。
2.對經(jīng)濟成本管理缺乏合理的認識。合理的認識對于提高經(jīng)濟成本的管理水平說是至關重要的，就目前的情況來看，很多企業(yè)在這方面還有一定的欠缺。這種欠缺主要是指對經(jīng)濟成本管理的重要性沒有加以足夠的重視，認為成本控制是可有可無的，這種思想就使得成本管理工作遇到了很大的阻礙。這樣錯誤的認識也許是由于我國的企業(yè)運營理念決定的。在大部分企業(yè)中，都把獲得經(jīng)濟利益作為企業(yè)運營的最主要的目的，就忽視了經(jīng)濟成本管理工作，從而導致管理工作不能得到真正的落實。除此之外，建筑企業(yè)中負責管理的工作人員的工作意識的不合理也是重要的缺陷之一，其在工作中對數(shù)量的重視程度遠遠高于質量，這就很有可能會導致建筑工程施工延期等問題，使企業(yè)的整體發(fā)展進程受到影響。
3.企業(yè)缺乏合理的成本管理考核制度。成本管理考核制度的制定和實施，能夠有效地對建筑企業(yè)的經(jīng)濟成本管理工作進行監(jiān)督，從而提高管理的水平。但是在大部分國有企業(yè)中，都缺乏這種考核制度。即使有一些公司具有成本考核制度，也僅限于表面形式的程度，并沒有真正得到貫徹落實，這就導致監(jiān)督部門的工作受到了很大的影響。此外，缺乏相應的獎懲制度使得管理人員的工作積極性受到了不利的影響，從而影響了工作效率，使管理工作并沒有發(fā)揮出其強大的優(yōu)勢，對企業(yè)的長久發(fā)展十分不利。
1.增強管理人員的責任心和專業(yè)素養(yǎng)。在前文的分析中可以得知，管理人員的工作意識以及工作水平對管理工作的正常進行有很大的影響，因此，增強管理人員的責任心和專業(yè)素養(yǎng)是改進管理措施的關鍵所在。具體的方法可以深入到管理人員的內(nèi)部，對管理隊伍進行定期的培訓。對于一些工作積極性不高、專業(yè)素養(yǎng)較差的管理人員進行特殊的培訓，以提高管理水平為目的對其進行定期的檢查工作，使其在最短的時間內(nèi)達到專業(yè)標準，從而更好地投入到經(jīng)濟成本管理中去。
2.控制成本和經(jīng)濟合同的簽訂。在實際的施工過程中，首先要對整個工程進行合理的預算，預算工作結束后，對其進行嚴格的考察，如果不存在問題，就可以與施工單位簽訂工程項目的合同。在簽訂合同的環(huán)節(jié)，需要多加注意。企業(yè)必須要以嚴謹?shù)膽B(tài)度對合同內(nèi)容進行詳細的分析，不能由于趕時間等無關緊要的原因就對合同掉以輕心，這樣很容易會出現(xiàn)被施工單位的文字游戲所迷惑的現(xiàn)象。這樣一來，會給施工工作帶來很多的問題。為了實現(xiàn)成本控制的有效性和合理性，在合同簽訂工作結束之后，還要對整個工程項目制定一個成本計劃，在實際的施工過程中要按照這個計劃來進行成本的劃分與調整，在施工結束之后再對實際的成本花費進行總結與比較，這樣才能實現(xiàn)經(jīng)濟成本的準確管理，便于總結經(jīng)驗，在下一個建筑工程中實現(xiàn)更好的管理。
3.加強建筑工程材料的管理。建筑材料在工程施工的過程中占據(jù)著非常重要的位置，也是經(jīng)濟成本管理中最重要的環(huán)節(jié)之一。根據(jù)實踐經(jīng)驗可以得出，在建筑工程的總體成本中，材料會占據(jù)到55%以上的比重，這就很好地說明了材料的管理對于經(jīng)濟成本管理工作的重要性。如果在施工的過程中不能對材料成本進行合理的控制，那么會給施工工作帶來很大的困擾，甚至會造成施工中斷。為了更好地對材料成本進行控制，在對工程成本進行預算的時候，還需要制定詳細的材料清單，以便于在實際的施工工作中使用。除此之外，還應該成立一個專門負責的部門，對材料的浪費和破壞情況進行監(jiān)督和改善，促進整個工程的順利進行。總而言之，國有建筑企業(yè)想要在激烈的市場競爭中實現(xiàn)進行一步的發(fā)展，必須要對建筑施工的經(jīng)濟成本管理工作進行一定的改進，才能使自身的市場競爭力不斷提高，實現(xiàn)企業(yè)的長久性發(fā)展。提高經(jīng)濟成本的管理水平，可以從管理人員的工作意識、經(jīng)濟合同的簽訂等幾個方面入手，全面地進行改革。
作者:黃新發(fā)單位:新興建設開發(fā)總公司十二公司。
參考文獻：
[4]張曉敏.新時期對我國施工項目成本控制的思考[j].經(jīng)營管理者，(17).
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十三
自的世界性金融危機爆發(fā)之日起，全世界大大小小的經(jīng)濟體以及各企業(yè)都不同程度地受到了沖擊，有的甚至處于癱瘓之中抑或是走向失敗和破產(chǎn)。雖然世界金融危機自發(fā)生之日起已經(jīng)過去2年了，但是它依舊在影響著世界的經(jīng)濟。本文認為,這是與金融危機的三個特點(破壞性強、持續(xù)時間久、波及范圍廣)緊密相關的。當前時期下,我國仍舊處于經(jīng)濟危機的影響之下，因此，有經(jīng)濟學專家將這個時期稱為“后經(jīng)濟危機時代”即我國的經(jīng)濟依舊受到經(jīng)濟危機不同程度的影響。后經(jīng)濟危機時代的主要特點為:(1)經(jīng)濟有開始回暖的趨勢,但是依然存在著下滑的可能性或潛在性。(2)各個經(jīng)濟體的內(nèi)部管理，如市場營銷管理,存在著與以往的管理模式之間的相同點和相異點。(3)這個時期的經(jīng)濟體之間的競爭將會加大。
那么，在后經(jīng)濟危機時代，如何將各個經(jīng)濟體的運營轉“?！睘椤皺C”呢?本文認為，在當前比較緊張的經(jīng)濟環(huán)境下,我國企業(yè)應該加強市場營銷策略的探究，找尋出一條適合本企業(yè)長足發(fā)展和拓展巨大目標市場的路子。這樣就可以使企業(yè)在逆經(jīng)濟環(huán)境條件下得以迅速地發(fā)展。那么，何為市場營銷策略呢?所謂市場營銷策略,簡稱為“4p's”指的就是企業(yè)以顧客為出發(fā)點，以目標市場為導向，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上“政治權利、公共關系策略”簡稱6p's),為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
然而當前時期下,我國大部分企業(yè)對市場營銷策略的重視程度還不夠，有很多企業(yè)都只注重眼前,認為當前最需要做的事就是使企業(yè)內(nèi)部的活力能夠展現(xiàn)出來,管理者強調抓緊內(nèi)部的調整。這點是很有必要的，但是存在著很大的風險，或者說這樣做將會使企業(yè)走向虧損或破產(chǎn)的地步。策略才是一個企業(yè)保持長足發(fā)展的動力之源，因為它與整個目標市場聯(lián)系起來了。這就是當前時期下我國企業(yè)的市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀。
上文已經(jīng)對市場營銷策略以及當前時期下我國企業(yè)實施市場營銷策略的實施現(xiàn)狀進行了較為詳細地闡述，下文將談談如何加強當前時期下我國企業(yè)市場營銷過程中的策略實施。
1.1重視目標市場與企業(yè)之間的關系。
前文已述，當前形勢下，我國大部分企業(yè)為了能夠盡早地擺脫金融危機的“魔影”紛紛采取了一系列相關的措施以提{自身的綜合競爭力，大部分企業(yè)都調整改善了企業(yè)內(nèi)部的一些制度或者是管理上的.不足之處。有稻菹允荊75%以上的企業(yè)在這一年進行了內(nèi)部的調整，然而令人十分失望的是,他們中的絕大部分都沒有很好地取得預期的效果，有的甚至是在走下坡路。這種結果令很多企業(yè)的領導和{層管理者匪夷所思，都在疑問是不是企業(yè)內(nèi)部的矛盾根本無法化解。本文認為，這些企業(yè)之所以很難達到預期的目標，是因為他們在實際的過程中,缺乏對企業(yè)與目標市場之間的關系的認識，也就是說在市場營銷過程中,根本沒有考慮到目標市場的作用。企業(yè)與目標市場之間的關系即為部分與整體的關系，因此，需要在維持整體的條件下，對部分進行相應的調整,二者之間的輕重需要有一個很好的把握。所以，在把握整個目標市場的發(fā)展“行情”的前提下，再進行企業(yè)內(nèi)部的改革及其制度的更新，這樣是非常有必要的，也必然會取得更好的收益。如我國的蘇寧電器集團，20的金融危機也使其電子產(chǎn)品的銷售受到了嚴重的影響，然而，蘇寧電器公司定位很明確，在20年初就開始了關于市場營銷管理方面的工作，狠抓其生產(chǎn)的電子產(chǎn)品與目標市場的對接,然后輔以科學合理的內(nèi)部管理和調整,很快就取得了令人想不到的收益,進而增強了其綜合競爭力。
1.2強調市場營銷的創(chuàng)新理念與營銷策略之間的融合。
市場營銷策略最終針對的是顧客，所以企業(yè)的營銷策略必須要以顧客的需求為最基本的出發(fā)點。一般而言，市場營銷需要根據(jù)經(jīng)驗來判斷顧客的需求量以及購買能力的信息、商業(yè)界對其期望值等等。市場營銷的目標策略應該包含兩個方面，即量的目標和質的目標，它們各自代表了商品的銷售量、利潤率、企業(yè)形象、知名度以及顧客的滿意度等等。這就需要企業(yè)在營銷理念方面進行強而有效的創(chuàng)新，并且與企業(yè)的營銷策略之間相互融合。當前,市場營銷的創(chuàng)新理念主要有：綠色環(huán)保營銷、個性化營銷、網(wǎng)絡營銷及知識營銷等。所謂綠色環(huán)保營銷,就是指企業(yè)在整個營銷過程中要充分體現(xiàn)環(huán)保的主題,因為現(xiàn)代社會人們都崇尚綠色生活，如與最近提的比較多的“低碳生活”相聯(lián)系，因此如果一個太陽能電池板企業(yè)在打造自己的企業(yè)形象，對外宣傳就要特別重視這一點。
個性化營銷,指的就是在營銷過程中個性化色彩較濃厚，這樣就能夠使社會更加關注企業(yè)、關注產(chǎn)品。網(wǎng)絡營銷就是指利用信息技術為產(chǎn)品營銷的一個平臺，使營銷在網(wǎng)絡上遍布,抓住了這一點，那么營銷的效果一定會很好的,因為現(xiàn)在的網(wǎng)民很多，做的比較成功的是淘寶網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等。知識營銷,指的就是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響,通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然,而且知其所以然，建立新的產(chǎn)品概念,進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。通過以上幾種創(chuàng)新的營銷觀念與營銷策略的融合,可以在很大程度上使市場營銷獲得意想不到的效果,這樣將會使整個企業(yè)再次獲得生機，獲得更{的利潤和收益，那么在整個市場中的地位也自然會隨著企業(yè)的健康運轉而升{的。
1.3適時地加強市場營銷過程中的銷售促進策略。
由市場營銷學的相關知識可知,現(xiàn)代企業(yè)營銷策略的重要組成部分就是促銷策略?，F(xiàn)代企業(yè)在營銷的過程中不僅要為客戶提供一條龍的完善服務，而且還要在產(chǎn)品的特色、外觀以及品牌包裝方面保持必要的完整性。
那么，什么叫“銷售促進”呢?所謂銷售促進指的就是一種產(chǎn)品的促銷活動,主要手段就是利用一些誘因，如降低價格、贈送禮品等方式來達到銷售目的。它的主要特點有間斷性、形式特異性以及適時性。在市場營銷過程中,銷售促進所起到的具體作用主要包括:激勵、溝通、協(xié)調以及競爭的作用。因此，對于產(chǎn)品的銷售促進,企業(yè)需要根據(jù)市場的動態(tài)變化，適時地對產(chǎn)品的銷售過程采取必要的銷售促進策略，這樣可以保證企業(yè)的社會形象,也可以在關鍵時刻體現(xiàn)企業(yè)的奉獻精神，彰顯企業(yè)的魅力。因此,本文認為適時加強市場營銷策略過程中的銷售促進策略是非常有必要的。
2結語。
綜上所述，在當期特殊的經(jīng)濟發(fā)展時期,非常有必要加強企業(yè)的營銷策略實施,意義十分重大，具體表現(xiàn)在如下幾個方面：
(1)當前時期下加強企業(yè)營銷策略的實施，是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必需，也是現(xiàn)代化市場的內(nèi)在要求。
(2)當前時期下加強企業(yè)營銷策略的實施,可以提{企業(yè)的“免疫力”以及綜合市場競爭力。
(3)當前時期下加強企業(yè)營銷策略的實施，可以更好地使現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展遵循市場發(fā)展的根本規(guī)律，促使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
由上述三點重要意義可以看出，在當前特殊的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)應該以實施營銷策略為核心，大力開發(fā)和開拓新的市場，不斷創(chuàng)新營銷理念，爭取在金融浪潮的沖擊下提{自身的市場競爭力,在社會、在人民心中樹立一個具有劃時代意義的企業(yè)形象。只有這樣，我國的企業(yè)才會盡快走出“危機陰影”取得更大的進步,為走出國門、走向世界做好充分的準備!
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十四
摘要：在市場經(jīng)濟日漸發(fā)展的前提下，建筑工程施工項目成本管理也越來越受到關注，隨著建筑企業(yè)不斷發(fā)展與完善，建筑施工項目成本管理也成為企業(yè)發(fā)展過程必須要研究的方面，針對現(xiàn)階段發(fā)展情況，進行幾方面分析，通過分析旨在明確發(fā)展項目成本管理的必要性，也通過提出的措施，解決進一步完善我國建筑企業(yè)施工項目成本管理能力，使我國經(jīng)濟建設向著更好的方向發(fā)展。
如今，結合我國建筑施工企業(yè)總體發(fā)展情況，雖然面對建筑施工項目的成本管理尚存在一些不足，但只要通過合理的、規(guī)范的計劃進行討論，必然會提高我國建筑企業(yè)施工項目管理目標，通過管理的完善進一步提高對于成本控制能力，明確我國建筑施工項目的成本管理內(nèi)容，進而保證工程項目的順利進行與高質量完成。下面結合幾方面內(nèi)容，進行明確分析。
1分析狀況。
1.1在建筑工程企業(yè)中，施工項目的成本控制管理體制不完善，存在很大程度上的問題，在企業(yè)中，成本控制與管理制度或多或少都會存在些欠缺，這樣直接影響企業(yè)成本控制，會出現(xiàn)控制不恰當?shù)痊F(xiàn)象，雖然相關方面的政策與管理事項都很完善，但針對個別問題，也要不同分析，明確發(fā)展過程中體制不完善等問題。這是落實過程中出現(xiàn)了制度執(zhí)行不到位等情況，需要有關部門之間的有效協(xié)調，所以必須明確企業(yè)發(fā)展過程中的相關信息。在企業(yè)中，一旦發(fā)生問題，在項目工程成本管理方面也需要進一步完善。
1.2建筑施工單位沒有形成成本意識。在相關施工單位進行施工相關的管理中往往僅重視項目的施工工期能否按時完成、施工質量能否得到保障，卻對施工成本問題進行了忽視，在具體的施工環(huán)節(jié)，他們沒有采取有效的措施與管理辦法對施工成本進行控制管理，最終使得企業(yè)在工程驗收結束、成本核算時無法達到預期的收益，影響了其經(jīng)濟效益的取得。然后是設計變更問題。在進行建筑工程施工的過程中一旦出現(xiàn)設計變更必然會影響施工成本。如果一個項目設計方案進行多次的變更調整與重新施工，必然會使施工成本不斷的累計增加。雖然在實際施工中需要對施工方案進行變更設計、從而滿足項目施工的實際需求，但是這種方案的變更雖然看似正常，但是卻使得施工成本控制的難度系數(shù)增加、施工成本激增。
1.3在全過程成本控制中缺乏有效的.管理能力。建筑工程項目的實施是具有具體的、科學的成本計劃、跟蹤指導等環(huán)節(jié)的。但是在實際的施工過程中，由于施工直接費用、間接費用、管理費用等各種費用的不斷變化，最終使得成本全過程無法有效控制，造成成本失控，影響企業(yè)發(fā)展。
2.1應培養(yǎng)大家的成本意識。在建筑施工企業(yè)中，每位工作人員都應該具有成本意識，這是提高成本管理的最有效方式，所以，建筑施工的工作人員也要定期進行學習，養(yǎng)成成本控制意識，通過這種合理的有效的方式，明確每項工作內(nèi)容，把崗位能力與素質相結合，實現(xiàn)工作人員的成本意識方面的職業(yè)素質形成，對于這方面來說，相關部門也要定期進行成本考核，采取獎罰兌現(xiàn)的方式，積極的去影響工作人員實際工作意識，進而保證真正意義上的成本控制，為企業(yè)的發(fā)展提供有效保障。使建筑施工項目成本管理成為常規(guī)的工作內(nèi)容，保證企業(yè)在發(fā)展市場的有效地位。
2.2對責任預算進行科學制定。財務預算的設置必須符合建筑企業(yè)施工項目等相關選項，尤其在招標完成后，必須做好成本控制與合理的預算，明確施工項目目標成本，把有效的預算運用于建設初始，針對不同分工進行細致分析，做好預算，提前明確企業(yè)發(fā)展最終效效益，預算的控制與管理工作是建立在發(fā)展過程中的，也是對于項目目標責任成本的最有效的管理，合理的成本控制能給企業(yè)帶來更大的收益，所以說相關工作人員在預算管理過程中，不可以忽略每個管理環(huán)節(jié)，這樣才能最大化的提高企業(yè)建設項目成本管理能力，實現(xiàn)真正意義上的預算監(jiān)督。
2.3應對招標監(jiān)管強度進行提升。建筑企業(yè)在施工項目成本控制過程中，必然涉及到招標監(jiān)督等問題，所以針對這些問題，如何提高監(jiān)管強度，也是決定企業(yè)施工項目成本的重要方面，首先就是招標材料與其他各項相關內(nèi)容的完整性與透明性，必須結合規(guī)劃需求進行合理招標，明確招標文件必要內(nèi)容，通過對于有效的招標進行預見性分析，從而有效控制成本。其次，從招標企業(yè)之間的標價與競標的科學性出發(fā)，降低企業(yè)競標過程中不必要的經(jīng)濟成本投入，避免造成不良的企業(yè)經(jīng)濟效益發(fā)生，有效的監(jiān)督體系構建與實際的市場環(huán)境，如今經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境中，必須明確發(fā)展目標，利用信息基礎與建筑施工項目成本管理策略，實施必要的監(jiān)管效率，實現(xiàn)企業(yè)中多元化發(fā)展，提高企業(yè)發(fā)展過程的成本信息控制能力。
2.4應做好項目管理人員的成本責任分析。第一是項目經(jīng)理。作為成本控制的主要負責人，在進行項目成本全程的控制中應做好對各部門成本輸出情況的監(jiān)管、對成本誤差第一時間進行處理、制定科學的成本管理控制制度、做好各類報表審及管理工作等。第二是技術人員，其作為施工成本控制的關鍵負責人之一，在進行合理的成本控制時，技術人員應該工程的具體情況設定較為合理的施工方案。同時，為了工程的生態(tài)文明環(huán)保，施工人員要適當?shù)亩ㄆ诨虿欢ㄆ诘母鼡Q施工平面布局。第三是預算人員。預算人員在編制建筑施工計劃之前，應該充分了解施工方案的制定。與此同時，施工管理控制人員應提前做好施工材料的購買時間計劃，方便材料采購人員選擇科學的時間進行材料的購買與管理控制。
2.5提高材料及設備管理有助于完善施工項目成本管理控制，也是對企業(yè)成本管理的重要方面，所以工作人員必須重視施工過程中材料的采購與施工設備的引入，作為建筑企業(yè)也必須有專門的機構進行該方面的成本管理，明確材料是建筑過程的根本，從基礎上抓成本，將成本控制在每個必要的環(huán)節(jié)，找出材料加工的專業(yè)企業(yè)，明確選購的材料是否合格，在采購過程中也要實施有效監(jiān)督，避免發(fā)生不必要的因私人利益產(chǎn)生的成本問題，在材料審批與核查的過程上也要明確手續(xù)的完整性與安全性。嚴格掌握控制因素，進而降低材料和設備成本，提高成本管理過程的最根本效率，從而為建筑企業(yè)的發(fā)展盡微薄之力，使其產(chǎn)生意想不到的效果。
3結束語。
綜上，建筑企業(yè)中，施工項目成本管理內(nèi)容也較多，針對復雜的建筑企業(yè)內(nèi)部管理來說，明確項目管理目標，認真做好財務工作，提高項目成本管理的有序化與科學化，進而把企業(yè)發(fā)展作為經(jīng)濟發(fā)展過程中重要方面，提高其經(jīng)濟效益的同時也提高我國建筑企業(yè)的管理能力。
作者:環(huán)鵬單位:大慶市杜爾伯特蒙古族自治縣城市管理行政執(zhí)法局。
參考文獻:。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十五
引言：
供電企業(yè)的營銷管理對供電企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用，供電營銷水平的提高將會提高供電企業(yè)的效率和收益。
一、電力市場營銷新觀念。
（一）基于電力市場環(huán)境下營銷觀念的更新。
市場營銷觀念的重點也是在于市場營銷上，電力市場營銷觀念的轉變和更新最終是服務于電力企業(yè)融入市場中。因此，電力市場營銷觀念的更新必須基于對市場環(huán)境的不斷調查和電力企業(yè)市場營銷的狀況來開展和進行，脫離市場營銷的電力市場營銷新觀念也只是浮于表面、脫離實際，無法發(fā)揮其實際作用和價值，對電力企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的提高根本沒有作用。
（二）樹立以用戶需求為導向的新觀念。
顧客是上帝的理念具有一定的科學性，而且也與我國以人為本的觀念相符合，顧客所需便是企業(yè)未來的發(fā)展方向。電力市場若想市場營銷質量更好，就需要加強對電網(wǎng)和電路運輸?shù)母脑焯岣?，使其與用戶的用電理念相一致。另外，還需要充分利用網(wǎng)絡通訊技術，建立輸電和電網(wǎng)的信息化、便捷化以及網(wǎng)絡化，給予用戶更加人性化、便捷化的服務。而且，要加強對電力市場中各項業(yè)務的監(jiān)管水平，避免錯誤操作和與用戶之間產(chǎn)生矛盾，生產(chǎn)用戶適用型的電力產(chǎn)品。只有以用戶需求為導向，才能提高電力市場服務質量，從而提高電力市場的市場營銷業(yè)績。
（三）營銷人員應樹立優(yōu)質服務的理念。
對于電力市場而言，優(yōu)質的服務是建立信譽和品牌的最好選擇，在當前激烈競爭的市場中，優(yōu)質服務也是電力企業(yè)獲得更多市場份額的途徑。因此，電力企業(yè)必須提高服務質量，尤其是營銷人員，作為與用戶接觸最多的工作人員，必須樹立為用戶提供優(yōu)質服務的理念。不僅如此，電力企業(yè)還需要建立健全相應的制度規(guī)范和監(jiān)管體系以及對營銷人員的考核體系，加強對營銷人員服務質量和營銷業(yè)績的審核和考察，從而提高電力市場營銷成果，為市場營銷未來的發(fā)展打好堅實基礎。
二、我國電力市場營銷現(xiàn)狀與存在的問題。
（一）理論研究和法律法規(guī)還不能適應市場經(jīng)濟的要求。
目前，我國的電力企業(yè)主要遵照和使用的《電力法》、《電網(wǎng)調度管理條例》以及《電力設施保護條例》等電力法規(guī)頒布的時間已經(jīng)過去了很久，當前的電力市場。因此就造成了供電企業(yè)在運營時還是缺乏理論依據(jù)。原因主要是我國的供電企業(yè)已經(jīng)長時間失去了市場競爭的服務意識、危機感以及緊迫感，雖然企業(yè)自身在研究電量分配、安全生產(chǎn)、限制負荷以及電費結零方面的理論儲備非常的豐富，但由于在營銷理論方面的嚴重缺乏，已經(jīng)不能很好的滿足市場的需要。不僅沒有透徹的分析市場需求，對于客戶的消費心理和需求也沒有做到充分的了解，從而就沒有具體措施應用到實踐的營銷工作中。
（二）營銷體制不健全。
目前我國的電力市場營銷管理工作，營銷體制不健全是一個比較突出的問題，在管理方法方面仍然還用著傳統(tǒng)的方法，陳舊且保守。不能很好的適應營銷服務的新體制，這樣就會讓營銷部門的職能管理作用進一步的削弱，對營銷部門以及其它部門的相互協(xié)作非常不利。在我國的電力企業(yè)當中，營銷功能通常分散在四個部門當中，分別是用電、計劃、調度以及財務，但這幾個部門只是各自為政，并沒有很好的協(xié)調工作，沒有一個科學合理的營銷系統(tǒng)。這樣就會讓電力企業(yè)的營銷工作不能夠適應市場的變化，從而對企業(yè)的盈利造成影響。
（三）營銷管理信息系統(tǒng)仍有不足。
當前，供電企業(yè)使用的營銷管理系統(tǒng)是以計算機和網(wǎng)絡作為基礎的。使用這個系統(tǒng)可以實現(xiàn)電力營銷中的數(shù)據(jù)錄入、過濾匯總以及報表輸出等功能，讓管理和維護過程當中的科學化、自動化以及準確化水平得到了提高。但是目前營銷管理信息系統(tǒng)仍然存在著很多不足之處，例如不夠人性化，操作方式不夠靈活等等，這些都會給電力市場的營銷管理工作帶來一定的影響。
三、創(chuàng)新電力營銷管理。
（一）更新電力營銷理念。
一是樹立以市場為導向的營銷理念。加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的`潛力以及未來市場情況都要做出-定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調整電力營銷策略，有效開拓市場。二是樹立以用戶需求為導向的營銷理念。電力營銷需要做到一切以用戶為中心，樹立優(yōu)質、可靠的供電理念，通過對供配電網(wǎng)絡的完善，從而更好的為用戶提供優(yōu)質的服務，通過先進的通信和網(wǎng)絡技術，嚴格的管理和監(jiān)控措施，從而確保為用戶提供的服務的優(yōu)質和高效。三是樹立以客戶為中心的服務理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，建立社會化服務體系，提高服務知曉率，并盡可能降低服務成本。
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。二是彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中充分考慮各類費用因素，建立梯度電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。三是豐富多樣的促銷策略。在電力營銷策劃時，需要加強利用多種促銷手段，來進行全方位的促銷活動，使電力企業(yè)與用戶之間能夠加強信息溝通，通過為電力用戶提供完整、及時的用電信息，從而增強用戶對企業(yè)的信任感，打造良好的企業(yè)形象，為電力企業(yè)的健康發(fā)展奠定良好的基礎。四是細分市場客戶群。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。
（三）加強電力企業(yè)自身建設。
一是要優(yōu)化供電品質，提高供電品質的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。二是要建立社會監(jiān)督渠道，加強輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營思想，在信息技術支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統(tǒng)升級，不斷提高對電力需求側的服務和管理水平，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
（四）創(chuàng)新企業(yè)的大客戶。
為了滿足大客戶的用電需求，要開展針對性的服務，在現(xiàn)實營銷中進行細分。在細分之后，營銷人員能夠更懂得如何細致地創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務以及大客戶的自身需求。在特定的細分和穩(wěn)定的消費客戶，并且具有一定規(guī)模的效益時，企業(yè)就可能把握住業(yè)務創(chuàng)新的首要機遇。電力企業(yè)應對大客戶進行針對性的營銷策略研究，始終堅持市場的導向作用，對客戶進行深入的調查和了解，掌握其行業(yè)的發(fā)展和需求趨勢，對競爭的市場局勢有所掌控，從容制定出有效的價格、營銷、和服務的競爭策略。
（五）組織創(chuàng)新。
營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。電力營銷必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，并在各個環(huán)節(jié)建立有效的激勵機制、用人機制和分配機制。要以消費者為中心構建以市場為導向的專業(yè)營銷組織機構和以客戶服務中心為依托的優(yōu)質服務體系；建立一支知識結構合理政治素質、營銷技能全面，適應市場開發(fā)、引導消費和善于經(jīng)營的營銷隊伍。
結語：
綜上所述，要重視對當前的電力營銷管理模式進行創(chuàng)新，以便可以在市場經(jīng)濟體制改革不斷深入的環(huán)境下，保障電力市場實現(xiàn)穩(wěn)定、健康發(fā)展。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十六
隨著電力企業(yè)商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。電力市場營銷，要以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全合格的電力產(chǎn)品和周到、細致、滿意的服務是電力市場營銷管理的主要目標。電力企業(yè)必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
1、影響電力市場營銷的因素。
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，電力市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1.1市場開拓精神不強：部分供電企業(yè)思想守舊，沒有深入客戶進行用電宣傳，沒有向廣大客戶進行電、煤、天然氣等能源的比較分析，還停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客戶上門。對于重點大客戶的服務跟不上，沒有切實落實跟蹤服務、重點服務措施，影像了企業(yè)形象，同時也影像企業(yè)的經(jīng)濟效益。
1.2沒有形成面向市場的營銷體系：目前的供電企業(yè)的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。
1.3與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應：供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。目前的供電企業(yè)不具備“自主經(jīng)營，自負盈虧，獨立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的“統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線”的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自主權，嚴重妨礙了提高供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。
2、改進電力市場營銷思路。
電力市場營銷是供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。
2.1加快電網(wǎng)改造，做好精細化管理：電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。要改革用電管理體制和電價機制，全面推行“五統(tǒng)一”，電價、發(fā)票、抄表、核算、考核統(tǒng)一，和“三公開”，電量、電價、電費公開，逐步實現(xiàn)“四到戶”，銷售、抄表、收費、服務到戶管理。堅決杜絕“人情、權力、關系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的市場營銷管理秩序。
精細化管理的實質就是電力企業(yè)在規(guī)范化和標準化的基礎上，對其生產(chǎn)流程、管理流程進行科學細化和合理優(yōu)化的過程，以實現(xiàn)組織結構專業(yè)化、工作方式標準化等，重點是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，最終體現(xiàn)在實效上，將管理目標具體化，責任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。在實施精細化管理的過程中，要明確班組精細化管理是供電企業(yè)管理的重點。優(yōu)質服務是一個系統(tǒng)工程，包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設、運行、維護、搶修等一系列環(huán)節(jié)。通過采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率。抓住重點建設項目，實現(xiàn)新的用電增長點，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟等優(yōu)勢的宣傳，加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。加強用電業(yè)務管理，正確劃分用電性質，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎資料的銜接工作，嚴格執(zhí)行電價政策。要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，充分利用數(shù)據(jù)挖掘、客戶關系管理系統(tǒng)進行科學的市場營銷管理。
2.2實施用電促銷策略，提高整體市場營銷能力：電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。
提高整體市場營銷能力，要重視客戶服務中心這一首要環(huán)節(jié)，客戶報裝、供電、增容等工作需要建設營銷其牽頭，這些工作牽涉到一部三中心、分局、基建、規(guī)劃和生產(chǎn)等部門，因此理順三個中心內(nèi)部及三個中心與分局之間管理關系，是當前必須高度重視的。如三個中心內(nèi)部的運轉應建立計劃信息溝通機制，使專業(yè)管理層次更加分明；營銷部加強對三個中心和各分局工作的檢查、監(jiān)督和考核；建立營銷和規(guī)劃、基建及生產(chǎn)管理等部門的有效溝通平臺。在企業(yè)層面上，建立以服務督察為主的優(yōu)質服務督察隊，對營銷、規(guī)劃、基建及生產(chǎn)管理等部門優(yōu)質服務工作進行監(jiān)督檢查，達到市場營銷工作的反應快速、高效通暢、和諧統(tǒng)一。
2.3做好營銷效果評價，建立以市場為導向的營銷體制：對于供電企業(yè)營銷效果的評價，不能只局限于本企業(yè)的利益，將營銷目標鎖定在增供擴銷和企業(yè)的盈利等方面，更應該樹立社會營銷觀念，擴大營銷視野，考慮供電企業(yè)與其利益相關者之間所發(fā)生的所有關系，具體地說，應考慮供電企業(yè)與客戶的關系；供電企業(yè)與供應者的關系；供電企業(yè)與員工的關系；供電企業(yè)與競爭者的關系。因此，為了對供電企業(yè)的營銷效果有一個科學的認識，應該對供電企業(yè)的營銷工作做一個多角度、全方位、綜合的評價，為今后企業(yè)制定滾動營銷計劃提供科學依據(jù)，促進電力事業(yè)的長期發(fā)展。
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設；實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。
總之，在新形勢下，電力市場競爭已經(jīng)日趨激烈，電力企業(yè)發(fā)展所面臨的困難和阻力也越來越大。因此，只有加強對電力市場營銷的管理，強化企業(yè)的競爭力，電力企業(yè)才能良好的發(fā)展，在市場經(jīng)濟中不斷推進，取得較好的經(jīng)濟效益和社會效益。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十七
只有了解了市場，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進行國內(nèi)市場調研工作，還要加強國際市場調研工作，比較國內(nèi)市場與國際市場，發(fā)揮比較優(yōu)勢，然后根據(jù)調研情況確定市場目標。就目前來說，我國的國際工程技術與部分發(fā)達國家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動力優(yōu)勢也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場中的發(fā)展舉步維艱。面對這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國際市場調研，找出國際市場中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并找出自身的優(yōu)勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。比如，我國的國際工程企業(yè)技術方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進先進技術；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發(fā)達國家來說，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術處于優(yōu)勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發(fā)揮技術的優(yōu)勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢，根據(jù)市場具體情況科學合理的制定營銷方案，促進企業(yè)自身的發(fā)展。
3.2加強市場營銷管理，建立營銷渠道。
創(chuàng)新市場營銷管理，還需要加強對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關的市場信息，根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的網(wǎng)站、專業(yè)報刊等地方了解相關國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后，可以對信息進行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進行實地考察，并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目，可以在網(wǎng)上收集相關信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯過招標信息。在建立營銷渠道時，先要分析當前的國際工程市場環(huán)境，包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境，對自身的營銷渠道進行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的`營銷渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。
3.3加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用。
國際工程企業(yè)要想在國際市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅要抓住國內(nèi)市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業(yè)分為對外承包和對內(nèi)承包兩種，對外承包企業(yè)主要負責國際工程的承包，對內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程，如果能夠將這二者有效結合起來，加強企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢作用。具體來說，對內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場和環(huán)境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長遠的發(fā)展；而國際工程承包企業(yè)對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場，這使得對外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進入我國工程市場的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關的市場信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對內(nèi)企業(yè)與對外企業(yè)聯(lián)合起來，建立良好的合作關系，或者將企業(yè)合并，實現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進入國際市場的風險，增強企業(yè)的國際競爭力。
3.4鞏固客戶，提供增值服務。
無論什么企業(yè)，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I(yè)的資源，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說，客戶的好評比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導致大量的客戶流失，進而影響到了企業(yè)的進一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過程中，通過提供增值服務等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會在短時間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長遠的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營銷的過程中，必須要學會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質的服務，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務，做好后期的服務與管理，為客戶提供方便。
3.5策劃項目，組裝社會資源。
做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作，還需要結合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值。企業(yè)的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規(guī)劃，市場部要做好市場調研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調動企業(yè)內(nèi)部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號，最終實現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學會利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內(nèi)企業(yè)合作，實現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關系。在此基礎上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。
4結語。
總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場的競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說，企業(yè)需要有科學的定位，并合理運用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。
參考文獻。
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企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十八
一般型酒店提供的服務內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務質量的差異。酒店的個性服務是吸引消費者的一個重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的'，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應準確的做好市場定位。找準酒店服務針對的消費群體和消費需要，滿足這部分人群的需要是非常關鍵的，也是提高廣告宣傳效應的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢來突出自身的特色，利用特色服務來吸引目標群體。廣告的投放方式和宣傳場合應符合酒店的市場定位和消費群體的生活習慣，便于人們接受。
3.2科學的公關策略。
科學的公關策略就是實施有效的方式將各類資源進行優(yōu)化，通過策劃特色活動來吸引消費者，營造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠、熱情、用心的服務來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務和定期的客戶回訪等方式來公關。比如及時了解入駐酒店的顧客的生活習慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關系橋梁，對以往的顧客信息也進行統(tǒng)計分析，及時更新維護?，F(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉變?yōu)槎喾矫娴挠猛?，不僅用于就餐和住宿，還用于商務談判、宴會、婚慶等多種活動，提供全面的服務和娛樂。酒店在推行獨特營銷模式的時候還可及時對客戶進行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時的調整改革方案，制定出更人性化的服務理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營。
酒店要想贏得一席之地還應重視品牌的經(jīng)營。樹立正確的符合自身條件的品牌營銷理念。不僅對員工形象，還包括服務的特點，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個員工都切實的重視和維護酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標消費群體，就像酒店本身的商標效應，讓消費者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標志和服務都應有一個明確的設定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費人群的心中。
4結語。
合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務和管理品質，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應用，有效的推動了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟效益，兩者相輔相成，相互促進，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應用。
企業(yè)市場營銷策略分析論文篇十九
摘要：供電公司在整個電力市場中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應的市場營銷方案，積極、主動地提升自己公司的實力，增強影響力。
本文從電力營銷的概念入手，對供電公司的電力市場營銷策略進行了分析，最后提出了相應的改進辦法。
電力市場的營銷策略是整個供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運營能力。
供電公司必須足夠重視電力市場的營銷策略的使用，通過營銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場中的地位，推進公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場營銷策略的優(yōu)點所在。
市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務活動送達到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。
而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟利益的目的。
[1]電力市場的營銷通常包含如下幾個經(jīng)濟活動：
市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準進行劃分，在這樣的基礎之上，選擇合適的市場作為宣傳重點。
第二，電力產(chǎn)品與服務策略。
電力其實是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務。
不管什么形式的商品或服務送至消費者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達到最大化，使客戶能夠對于所提供的服務感到滿意。
第三，電價策略。
電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
第四，電力銷售渠道策略。
建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。
第五，電力促銷策略。
電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領市場。
不過隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
一是公共關系。
在進行電力營銷時，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴大企業(yè)自身的影響力，這個就是公共關系。
二是政治手段。
在進行電力市場營銷時，需要借助政府機構的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進行。
第六，市場調查與環(huán)境分析。
所有的行為都必須結合周圍環(huán)境的實際情況進行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。
如果不對周圍環(huán)境進行分析，只是一股腦地進行電力營銷活動，那么營銷的政策就達不到預期效果，甚至逆向而行。
(一)劃分電力營銷的渠道。
要制定合適的電力營銷渠道，要結合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應的營銷辦法。
假設以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應用。
此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。
而與固定市場靠近的其實就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實現(xiàn)自己的銷售渠道。
當然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠的用戶，這時就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。
通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。
(二)穩(wěn)定自身市場營銷的位置。
經(jīng)濟的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。
再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時候可能還會影響電力資源的有效分配。
所以，這就要求相關的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。
現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進而改變自身這種單一的銷售模式。
另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設計出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關注營銷之后的服務，真正為用戶提供服務式的營銷方案。
[2]。
(三)制定相應的營銷方案。
供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實中實際的市場營銷情況相符合。
在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進先進潮流的思想作為后盾。
供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。
根據(jù)自身公司電力市場的實際消耗情況，將市場電能的消耗進行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
那么，在實際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應的營銷辦法。
(一)增強員工營銷意識。
供電公司的員工應該時刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。
公司可以采取一些辦法或者措施，來調動員工積極營銷的意識。
例如，分配營銷指標，在規(guī)定的時間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚，如果沒有完成或超過規(guī)定時間就可以予以懲罰，或者營銷的指標直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進行市場營銷。
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(二)明確電力市場的導向。
明確電力市場的導向，可以使整個電力公司的經(jīng)濟利益最大化。
供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個電力市場的基礎之上，一定要充分考慮自身的價值所在，因為價值自然會帶來無窮的經(jīng)濟效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。
在保證整個用電安全的基礎之上，全面、多方位開展電力營銷活動。
在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關系。
只有這樣，才能真正算得上是服務型營銷。
(三)電力營銷策略主體的改進。
供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進，具體如下：
第一，改建電力市場中的電量價格。
我們要維持整個電價的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質電能服務的基礎之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。
我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當大。
第二，在打開市場之后，更加有助于電價改進的實行。
要根據(jù)不同的電量消耗，實行基本電價以及梯度電價方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟危機的情況，最終保證電價的基本。
第三，電價分時。
供電公司在用電高峰期以及低谷期時，也要制定出相對應的電量價格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。
四、結語。
電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴大供電公司的市場影響能力。
所以，電力公司應該根據(jù)自身的實際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進電力市場的繁榮和進步。
(作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)。
參考文獻。
[1]茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[d].蘭州大學，.
[2]張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[d].蘭州大學，2016.
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